飼料業真正的洗牌時代已經來臨。短暫的讓利，低廉的價格，五花八門的銷售套路，或許可以滿足部分人表面的需求，但是魚的需求是什么?養戶的需求是什么?我們的養殖利潤從何而來?如何保證企業、經銷商、養戶三方共贏?

　　近日以來，湖北水產飼料屆可謂是戰況激烈，大小飼料廠都在為了今年的銷量忙活著開盤定價，相互之間都在不停地打聽和試探。到底如何出價才能確保養戶們買賬?如何出價才能更好地讓養戶們接受自己的飼料?作為養戶，又該如何去選擇飼料?

　　一、大背景

　　受到這幾年來國內經濟放緩的影響，各行各業都受到了不同程度的影響，飼料行業的產能過剩，水產品的產能過剩，都對水產品價格形成了直接的影響。2014~2015年，湖北地區養殖量最大的草魚受到的影響最大，連續兩年價格在4元/斤左右徘徊，給廣大的養戶養殖信心造成了巨大打擊，許多人在這兩年中收緊了開支，降低了投入，但是還是盈利較少，甚至虧本。到2015年底時，湖北以及周邊省份草魚苗種急劇減少30%，導致了目前這種成魚價低(4.0-4.2元/斤)，苗種價格卻飆升到7元/斤的局面。

　　這兩年到底是草魚產能過剩造成魚價低迷?還是終端消費疲軟對魚價的影響更大?為此我們特地對華中地區最大的武漢白沙洲水產品交易市場進行了調研，并對數據進行了匯總分析。2015年白沙洲水產品交易量比2014年高出15%，達到了120萬噸。其中草魚占比70%，價格全年低迷，大青魚價格年底價格低迷，鳊魚、黃顙魚、鮰魚、刁子魚等品種價格較高。白沙洲170多家魚行銷售數據是根據每一車進入白沙洲的車輛打卡統計得出，數據比較真實可信。那么根據該數據進行推演，不難發現，影響草魚價格的根本原因在于這兩年的產能過剩而非消費疲軟。一個養殖品種的價格永遠是波動，正如豬價的變化，最終還是市場這只大手在操作，草魚也一樣。

　　目前的苗種短缺意味著什么?意味著今年整個湖北的草魚標苗長成成魚的數量下滑至少30%，還不計算今年可能存在的疾病高發對長成率的影響。若今年對草魚的消費量保持去年的水平，意味著2016年就是一個轉折年，到底是否為轉折年，我們一起拭目以待。(以上觀點已在筆者的《2016年湖北地區9大水產養殖品種行情淺析》文章中進行了闡述，不再進一步說明)。

　　二、飼料的營銷亂象

　　在養戶信心下滑，飼料用量下滑的情況下，飼料廠之間的競爭異常的激烈，紛紛放風要降價。飼料原料的確相比往年的價格下滑了不少，其中豆粕價格從2015年3月的3300元/噸下降到2016年3月的2600元/噸左右，菜粕價格從2015年3月的2300元/噸下降到2016年3月2100元/噸左右。兩大原料的價格下滑的確給養戶們帶來了福音，總體投入將會減少。單斤魚成本降低0.4-0.6元/斤，這會帶來直接的效益貢獻。在這種激烈的競爭環境中，我們可以看到飼料的營銷正在悄然地發生著變化。

　　首先看飼料企業，過去湖北地區飼料企業的營銷方式是打預付款給予利息的方式來操作，今年許多廠家紛紛拋出了飼料現金價(也有稱之“裸價”)，價格策略發生了變化。其次是從經銷商模式轉為直銷模式，部分公司無法找到合適的經銷商，開始對市場的用戶進行了直銷。再次部分廠家給予高利息進行誘惑，今年同期的利息標準相比往年基本都高出了200-300元/萬。還有的廠家采取了與經銷商合股的方式來運作。這些種種五花八門的銷售方式，讓很多經銷商和養殖戶看得眼花繚亂，其根本原因仍然是飼料企業生存的壓力巨大，這些高利息，高折扣，低價格的背后，到底是企業綜合優勢的體現，還是對飼料配方水平的調整?我們不得而知，然而這些現象將會對2016年湖北常規顆粒飼料的年終效果帶來什么樣的變化?需要我們密切關注。這些種種現象都表明了飼料行業真正洗牌的時期已經來臨。

　　經銷商們也感受到了壓力，很多人都表示今年的預付款比往年難收了，養戶們都在觀望，都在期待著是否會有更低的價格出現。而在這種背景下，經銷飼料想要獲得高毛利，已經是不可能的事情了，微利化的飼料經營已經擺在了面前，很多經銷商對飼料的單噸利潤也已經看得非常淡了，部分經銷商表示：“只要是現金操作，一噸飼料有個幾十元利潤就可以了。”還有一部分經銷商表示：“我只要把以前的賒賬收回來就好了，現在這個階段不求賺錢，只求回收資金。”然而經銷商想要獲得更健康的發展，必須回歸到養戶利潤上來，養戶的不盈利將會把經銷商持續地拖入死胡同，欠款難收，資金鏈斷裂，背負銀行或者民間借貸的壓力巨大。

　　終端養戶盈利能力的下滑，苗種投放量減少帶來的飼料容量下滑，給飼料企業和飼料經銷商帶來了巨大的壓力。企業如何在這樣的環境中繼續保持飼料質量，繼續保持自己的競爭力?經銷商如何進一步做穩、做強、做久?成為了行業同仁們必須去思考，必須去面對的核心問題。

　　三、當前常規魚養戶的幾種心態和現狀

　　在目前這種形勢下，站在養戶的角度，存在這樣幾種心態和現狀：

　　第一種是對草魚養殖感到迷茫，看不到希望。據統計，2015年底，湖北地區從草魚養殖改養其他品種或者轉藕塘的養戶數達到了10%，仙桃地區三年前是湖北草魚養殖量最大的區域，現在到各個區域去看，養殖龍蝦、螃蟹、黃顙魚、鮰魚、翹嘴紅鲌，南美白對蝦等品種的養戶如雨后春筍般涌現。實際上從養殖草魚剛轉化為其他品種的養戶，前兩年基本都是在學經驗階段，往往都出現了這樣那樣的問題，導致效益并不高，以2015年草魚轉養龍蝦的數據統計為例，賺錢的養戶只占20%，大部分人因為不會種草養草造成了這樣的結果。

　　第二種是繼續養殖草魚的養戶，看誰的飼料更便宜，誰的政策更優惠，就選誰的飼料，內心里認為飼料都是差不多的，形成了單純認價格而不看性價比的觀念。反觀今年的飼料價格，幾乎一下回到了5年前的時代，這種飼料價格偏低的情況，各個廠家是否還能保持飼料質量的穩定性，是否有足夠強大的支撐體系來保持性價比?值得思考。

　　第三種是依賴經銷商賣魚，高賒銷的養戶。他們對販魚的飼料經銷商形成依賴，過度追求賣魚價格高，希望經銷商來補貼的方式來獲得更多利潤，同時確保自己的魚能變現成錢，往往他們基本依靠經銷商賒賬，往這些因素導致了用戶逐漸忽略了養殖本身產生的利潤，對養殖的技術和模式逐漸失去了關注和學習，最終會導致了養戶和經銷商雙輸的局面。

　　當然，以上情況并非對于所有養戶都是如此，這里是列舉了幾種常見的不太良性的心態。也有很多水平高的養戶正在整合水面，發展自己的規模，目前湖北地區也逐漸出現了很多100畝、200畝、500畝甚至上千畝的規模化漁場。豬、禽養殖已經率先逐漸走向了規模化、標準化，而水產養殖業目前的情況，養殖利潤不會再像過去那樣的暴利，一家10多畝面積，畝利潤只有1000-2000元是不足以支撐家庭開支的，持續性掙不到錢就會被淘汰，池塘水面會走向兼并和整合，一批有技術、有資金、有思想的養戶將會逐漸起來，這是發展的必然結果。

　　四、是什么決定了養殖效益

　　主養草魚的養戶，到底是哪些因素影響了其效益?我們靜下心來認真分析不難發現：

　　養殖利潤=所有魚產值-投入成本，魚的產值=產量×魚價，投入成本=飼料成本+苗種成本+藥品成本+肥成本+調水成本+電費+人工+塘租+折舊費。魚價低迷或高漲是個人無法改變的，但我們可以改變產量，以及套養的高附加值魚類，如套養品種的多少，花白鰱、鯽魚、鮰魚、鯪魚等，這也是為什么我們反復的強調重視套養性魚類的關鍵所在。我們看一組2015年的真實數據(見表1)不難發現配養魚類的貢獻。

　　表1 配養魚類對養殖效益的影響

　　在去年這種草魚價格不高的情況，套養品種產值決定的差異性巨大，單畝利潤差異可以達到1700元/畝，放在50畝池塘中差異達到8.5萬元。

　　同時，飼料方面的差異也是顯而易見的，飼料的好壞直接決定了飼料系數的高低，為什么高價飼料總是能打敗低價飼料，原因在于性價比。我們再看一組數據，如表2所示：

　　表2 不同飼料品類的效益比較

　　A飼料也許在市場上銷售價格比B、C都高，也許高出200-300元/噸，但是其最終的產值卻高出600-1000元，那飼料的性價比誰更高，我相信只要是養魚的老師傅們都可以輕松算出。實際上飼料投入占到了常規養殖投入的70%左右，選好飼料實際是在降低養殖成本，降低單斤魚的成本。當然，前提是我們養殖的草魚不要出現大量的發病現象，發病過多就會直接或間接的影響餌料系數。所以養殖過程中的技術方案和操作細節顯得就非常重要。

　　同時，提高花白鰱的產量也是一條出路，這就和平時使用的肥關系密切，肥本身不能帶來產量，而是通過藻類的轉化帶來產量，所以產生藻類的品種和數量決定了花白鰱的產量，決定了最終的產值。

　　五、回歸理性的抉擇

　　作為飼料企業，這個階段更應該回歸養戶層面，從養戶的效益出發，提升自己的產品力，提供最優性價比的飼料，提供更加完善的技術服務，在這種背景下才可能脫穎而出，獲得進一步的發展，否則就是生死存亡，2015年在國內已經有近千家飼料廠倒閉，2016年更加艱難。當然，對于內功深厚，背后的采購體系、技術體系、生產運營體系、營銷體系、服務體系搭建得完善的企業而言，這樣的背景又是非常好的機會，好的企業都是在市場艱難的時候打出來的。風口理論適合短暫的機會主義，要走得更遠還得比綜合能力。

　　作為經銷商，主動放低利潤，全面提升自己的綜合服務能力，選擇可靠的飼料企業，穩定靠譜的飼料質量是一切經營的基礎，同時借助企業的資源平臺建立完善自己的融資渠道，做好養戶的技術服務工作，幫助養戶度過難關。另外經銷商需要考慮完善自己的產品，從飼料到動保到機械等，全面發展，增加自己的賣點，獲得綜合性收益。

　　作為養殖戶，應該看清目前的形勢，正確選擇經銷商和飼料品牌，同時調整自己的思想觀念和養殖模式。筆者每年會新認識很多養戶，他們覆蓋了湖北、湖南等地區大部分的養殖品種，從他們身上筆者看到了很多的智慧，也學到了很多的經驗。養殖水平高，盈利能力強的養戶，一般具備幾個特點：不盲從，不怨天尤人，心態開放，容易溝通，他們善于分析行情，專研養殖技術，對飼料的評價有精準的算賬方式。他們不論環境怎么變化，養殖的利潤始終走在大部分人的前面。

　　短暫的讓利，低廉的價格，五花八門的銷售套路，或許可以滿足部分人表面的需求，但是魚的需求是什么?養戶的需求是什么?我們的養殖利潤從何而來?如何保證企業、經銷商、養戶三方共贏?這值得深深的思考。

　　2016年，是考驗飼料企業的一年，考驗飼料廠的采購、技術，生產運營、營銷、服務能力，最終考驗的是滿足養戶養殖效益提升的能力，飼料業真正的洗牌時代已經來臨。

　　對于經銷商而言，同樣是生死存亡的時刻，是否儲備了更多滿足養戶需求的能力，能否良性經營下去，思想和選擇都很重要。

　　而對于養殖戶，您是否也想清楚了該如何選擇?