兩年銷量增長一倍 客戶數大幅增加

　　呂大江(圖一中間)與張保國(圖二左邊)都在1990年代中后期進入水產業，呂大江在做活魚流通與飼料、動保經銷之前，已經是當地比較有名的化肥、農藥經銷商。張保國則從當地的機械廠下崗后做起魚販，2006年才與人合伙做飼料經銷。多年來，張都認呂是其師傅。

　　兩個人的飼料銷量快速增長幾乎都在2010年。這一年，呂大江第一次突破1000噸，張保國單獨開始做飼料進入第二年，也有600噸。此后5年，兩人都以每年一兩千噸的銷量快速增長，其中2014年兩人都增長4000-5000噸。2015年，呂大江銷量達1.08萬噸，張保國則為1.2萬噸，比2013年增長了一倍多，也高于當地很多本土飼料企業全年的銷量。

　　飼料銷量快速增加，來源有客戶數量的大量增加，兩人目前都有300多個客戶。這意味著他們對養殖戶的賒銷會更大，需要幫養殖戶賣的魚也更多。

　　有熟悉當地經銷商的某集團企業高管張三(化名)告訴記者，雖然做得比較大，張保國自有資金并不多。這種情況下還要大規模擴展，加上銀行收緊貸款政策，行情又不好，其風險非常大。反倒是呂大江資金實力相對強一些，更加從容點，但風險也不小。

　　張保國坦誠，其自有資金確實不多。2015年，他收了大約1000來萬預付款，外加賣魚幾百萬收入，接近2000萬元，剩下主要由廠家支持與銀行貸款。不過，他表示，自己還是賺錢，風險也相對可控，要不然不可能合資建一家飼料廠。

　　收益與風險常常呈正比。既然要增加銷量，他們肯定看重了其中的收益，也很可能非常清楚隨之而來的風險。事實上，2015年兩人的增量都只有大約1000噸左右，比2014年低了很多。這自然是有意控制風險的結果。

　　張保國告訴農財寶典記者，無論關注現金流、及時了解養殖戶欠款情況，還是調配資金。他平常抓得最緊的就是資金。管控風險的意圖很明顯。

　　賣魚、養殖、辦飼料廠 多種方式降風險

　　與資金回收密切相關的自然是賣魚。湖北飼料經銷商多要幫養殖戶賣魚，賣魚收入扣除飼料款再返還給養殖戶。行情低迷情況下，賣魚困難，資金壓得久，賣魚還時常虧損，回收資金難。飼料銷量越大，需要銷售的魚就越多，賣魚壓力自然也越大。

　　多位業內人士告訴記者，不少經銷商這兩年都有過虧損經歷，嚴重時還自嘲是“萬元戶”，也就是一天虧損上萬元，部分經銷商已經將老本虧進去。呂大江去年也有一周虧過20萬元的遭遇。

　　行情低迷造成虧損只是一方面。如果經銷商請人賣魚，還可能有不少人為因素造成損失。活魚流通與銷售很難標準化，運輸時損失多與少、銷售時是否力爭賣出合適的價錢等等，跟銷售與運輸人員的責任心、專業能力有很大關系。如果激勵機制不到位，人為損失就很可能非常大。

　　張保國做流通出身，他非常清楚其中的門道。為了激勵做活魚流通與運輸的員工，除了基本工資，他還給核心員工股份，年底會在賣魚收益方面都有提成。此外，他還加強了日常流通管理，對每輛車的收益進行核算，比如說1萬斤魚不能損失超過100斤。超過部分的損失，由相應員工在年底分紅中扣除。

　　這只是一個方面。因為客戶質量參差不齊。有的養殖戶可能因為婚喪嫁娶甚至賭博等急需用錢，偷偷將魚通過其他魚販賣掉，以最快速度獲得現金。這樣的養殖戶一旦增多，經銷商回收飼料款的風險就會增大不少。一位熟悉張保國的某本土企業高管李四(化名)對這些問題倒不是很擔心。他表示，呂、張兩人本地人脈深厚，客戶調查一般都比較細，對客戶的掌控能力非常強。

　　無論采取怎樣的措施，多位業內人士表示，兩位經銷商再怎樣激勵與管控，始終無法解決終端價格低迷問題。正因為如此，兩人目前都還有不少魚沒能賣出，賒給養殖戶的飼料款估計有幾百萬元還沒回收。

　　除了努力賣魚，兩人還通過其他方式降低運營風險。自己做養殖就是一個嘗試。目前，他們都有大約1000畝水面。如果按照畝投喂量1噸來計算，自有基地大約1000噸飼料用量。在他們看來，這樣既可以“砍掉”部分劣質客戶，優化客戶結構，又能保證飼料銷量不降低。

　　而兩人與江西巨仁合資建設飼料廠，一定程度上也將經銷環節的風險轉移到生產環節。用呂大江的話來說，以往用完預付款后，經常得求著廠家支持，現在就沒有這個問題了。問題是，飼料企業之所以控制對經銷商的支持力度，自然試圖控制經營風險。當這個風險轉移一部分到他們合資的飼料廠時，廠家又如何降低風險?做大配銷差，還是其他?如果配銷差高于行業平均水平，價格又不是行業最高，產品質量是否有保證?這只能靠市場來檢驗了。

　　公司化經營承托做大愿望 問題不少還得完善

　　客戶數量大量增加，管理工作量也更大。除了做飼料、動保與流通，他們還介入養殖、飼料生產環節，全產業鏈經營既可能降低風險，也可能帶來更大風險。這對他們的業務與團隊管理能力提出了較高的要求。以養殖為例，養殖與流通一樣難以標準化，工人責任心極其重要。如何有效激勵與監督工人就非常考驗其管理能力。

　　張三表示，經銷商通過公司化運營才能有效化解個體戶所無法承受的業務壓力，持續做大做強。當呂大江與張保國都快速擴張，公司化運營卻跟不上時，風險可能就更大。

　　兩人都意識到這個問題。呂大江團隊目前有專職人員16人。張保國的合作社從2014年年底逐步開始突破家庭范圍，對外招聘專業人員，目前也有10來個人，已經有專職會計與出納，還有專人負責活魚銷售與運輸，逐步呈現團隊化運營格局。當然，張也承認，團隊化運營一年，還不夠理想，很多事情得自己親力親為。

　　兩人異常忙碌一定程度上也體現了這一點。呂大江笑言，自己常常從早忙到晚，幾乎全年無休，每天有空都要去養殖基地看一下。農財寶典記者感受到一個很深的細節，張保國親自將記者引薦給呂大江，希望采訪呂大江，在等待呂大江的大約40分鐘時間里，他幾乎都在打電話談業務。等把呂成功引薦給記者后，他又先行離開。

　　李四感慨，他們不出事，就是很大的成功，一旦出事，就是很大的事。