江漢腹地一直以為都是兵家必爭之地，三國時期，得荊州者得天下。在如今水產(chǎn)飼料市場爭奪戰(zhàn)中，以仙桃、荊州洪湖為代表的江漢腹地也成為湖北飼料企業(yè)爭奪的主戰(zhàn)場。隨著飼料企業(yè)規(guī)模化擴張進(jìn)程的加速，地盤爭奪已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，江漢腹地已經(jīng)烽火連天。

　　| 大集團(tuán)先發(fā)制人，中小企業(yè)被迫跟進(jìn) |

　　按照慣例，仙桃、洪湖市場飼料企業(yè)都是在11月份開始收預(yù)付款，確定返息標(biāo)準(zhǔn)。以仙桃為例，養(yǎng)殖戶元旦前交預(yù)付款1萬元返息1000元，之后每隔一個月利息會遞減100元。雖然各飼料廠家的返息不一樣，從1000-1200元不等，但操作模式大體類似。飼料價格要等到第二年3月份才確定，這個價格就是“開盤價”。

　　海大通威提前“開盤”，飼料同比降800-900元/噸

　　2015年11月，一張標(biāo)題為“好消息!好消息!——洪湖海大新廠成立，現(xiàn)金鉅惠來襲”的宣傳單在行業(yè)流傳。該宣傳單顯示，養(yǎng)殖戶于2016年1月1日前打款訂料，海大“708”(28蛋白)只需要2800元/噸。這意味著，洪湖海大打破了以往的做法，提前“開盤”了。洪湖通威隨后跟進(jìn)，同檔次飼料價格為2850元/噸。一周后，“戰(zhàn)火”又在仙桃燃起，天門海大在仙桃也以相同價格“開盤”，天門通威同樣跟進(jìn)。

　　與上一年相比，兩家企業(yè)降幅非常大。海大降幅為800元/噸，通威降幅900元/噸。業(yè)內(nèi)人士介紹，兩個企業(yè)當(dāng)時都有向養(yǎng)殖戶告知每晚一個月交預(yù)付款，飼料價格會上調(diào)50元/噸，最后卻都沒能調(diào)上來。與往年不同，這次“開盤”，海大、通威并沒有給養(yǎng)殖戶返息，而是鎖定預(yù)付款價格。這被當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士稱為“裸價”。

　　荊州某本土飼料企業(yè)副總韋斌(化名)告訴記者，仙桃以往是湖北水產(chǎn)料競爭最激烈的市場。這幾年逐漸轉(zhuǎn)到了洪湖。一是因為洪湖水面大，二是因為洪湖畝投喂量還可以增加，大家都認(rèn)為這是市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆r格戰(zhàn)率先在洪湖打響，一定程度上也印證了其判斷。

　　部分中小企業(yè)價格更低，預(yù)付款收入減少

　　眼睜睜看著預(yù)付款落到別人的口袋里，中小飼料企業(yè)也沒有坐以待斃，同樣使出渾身解數(shù)，以求挽回一點市場份額。如洪湖最大的本土飼料企業(yè)—湖北同樂飼料有限公司將28個蛋白的飼料以2600元/噸預(yù)付款價“開盤”，比海大低200元/噸，比2015年降低600元/噸。

　　“現(xiàn)在水產(chǎn)飼料的報價，我們都看不太懂了。”洪湖本土某飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人張強(化名)告訴記者，按照其公司生產(chǎn)成本，市場主流的草魚料要賣到2500元/噸才能保本，經(jīng)銷商渠道需要得到300元/噸左右利潤，2800元/噸的開盤價，企業(yè)壓根就沒有利潤可言，價格再報低，那就只能虧本。

　　迫于市場壓力，張強不得不拋出“預(yù)付款2800元/噸，訂滿30噸送2包飼料，大廠降價，我們跟著降價，大廠漲價我們不漲”的政策。盡管如此，該廠2016年已經(jīng)收到的預(yù)付款還是比2015年少了60%。張強分析，一部分原因是大廠提前出政策，搶走了預(yù)付款。另一個原因則是市場本身低迷，養(yǎng)殖戶手里的錢本來也不多。

　　“我們做企業(yè)的誰都不喜歡交預(yù)付款返利這種模式。但市場已經(jīng)形成了風(fēng)氣，你不跟不行。”張強表示，收預(yù)付款是純虧本的生意，其公司去年12月份1萬元返利1200元，唯一好處就是能在年前收些現(xiàn)金，穩(wěn)定客戶群，對一年的銷量有所把握，分?jǐn)偣潭ǔ杀尽２皇眨瑑?yōu)質(zhì)的現(xiàn)金客戶就白白流失了。

　　| 四大維度看大集團(tuán)思路 |

　　原料價格下降，降價有空間

　　2015年草魚料主要的原料如豆粕、菜粕的價格相比往年下滑了不少，其中豆粕價格從2015年3月的3300元/噸下降到2015年11月的2550元/噸左右，菜粕價格從2015年3月的2300元/噸下降到2015年11月2200元/噸左右，這兩大原料價格的下行給了飼料降價的空間。

　　減輕養(yǎng)殖戶負(fù)擔(dān)，維持產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展

　　2014與2015年，湖北草魚行情連續(xù)兩年低迷，養(yǎng)殖戶虧本的不少，積極性下降，轉(zhuǎn)種蓮藕與蝦蟹的不在少數(shù)。多位當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士反映，2015年草魚養(yǎng)殖面積比2014年降低至少20%，投苗密度也有所降低。飼料作為養(yǎng)殖當(dāng)中成本占比最高的投入品，降價對養(yǎng)殖成本的下降是立竿見影的。成本下降能夠減輕養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，恢復(fù)養(yǎng)殖草魚的信心，維持產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

說明：小草魚規(guī)格為1.5-2斤/尾，2014年1-7月數(shù)據(jù)來自于天門海大飼料有限公司。

　　擠壓中小企業(yè)生存空間

　　多位業(yè)內(nèi)人士分析，目前湖北普通魚料銷量上升空間有限，企業(yè)之間零和博弈的格局非常明顯。成都通威動物營養(yǎng)科技有限公司片區(qū)經(jīng)理陳武介紹，6年前他剛來仙桃跑市場的時候，當(dāng)時仙桃有12家本土的飼料企業(yè)，目前只剩下鑫宏宇、東坤、天地、天豐4家。

　　據(jù)了解，以往海大、通威與洪湖本土企業(yè)的飼料價格差比較大，今年降低到200-300元/噸，差距已經(jīng)縮小。在差距縮小之際，集團(tuán)型企業(yè)勢必在養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商層面強化其品牌、產(chǎn)品與資金優(yōu)勢。此番價格戰(zhàn)，集團(tuán)型企業(yè)從小企業(yè)中“搶肉”的意圖非常明顯，中小企業(yè)生存狀況將愈加艱難。

　　海大要掌握主動權(quán)

　　海大在湖北的普通魚料市場占有率最高，銷量大幅高于通威，更高于其他集團(tuán)型企業(yè)與中小企業(yè)。仙桃、洪湖市場，海大銷量同樣位列第一。以仙桃市場為例，2015年草魚料總銷量約15萬噸，其中海大約6萬噸，占比40%，通威約3萬，占比20%，新希望六和約1.5萬噸，占比10%。

　　海大市占率最高，在市場總銷量萎縮，普通魚料增量空間有限的情況下，要繼續(xù)保持大幅增長的難度很大，保量與保位是其首要目標(biāo)。與海大相比，不少集團(tuán)型企業(yè)一定程度上處于攻勢。

　　“海大市場市場占有率高，掌握著非常多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，不少企業(yè)都盯著海大。”某集團(tuán)公司銷售副總告訴《農(nóng)財寶典》記者，比如澳華就盯著仙桃楊林尾、武漢東西湖等海大核心市場的進(jìn)行“騷擾”，澳華還通過挖海大在東西湖區(qū)域的銷售人員來反攻海大。大北農(nóng)也在多個市場搶海大客戶。

　　海大此番主動出擊，低價“開盤”，搶占先機，其實是以進(jìn)攻來打防守，繼續(xù)掌握市場主動權(quán)。據(jù)《農(nóng)財寶典》多方打聽，盡管去年行情低迷，天門海大今年預(yù)付款同比增加30%。由此可見，海大主動出擊的效果比較明顯。

　　| 中小企業(yè)不甘就范，見招拆招仍有空間 |

　　從基本面看來，全國飼料企業(yè)整合趨勢非常明顯，中小企業(yè)會更加困難。不過，水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域差別比較大，飼料產(chǎn)品也難以完全體現(xiàn)為養(yǎng)殖效果，加上集團(tuán)型企業(yè)技術(shù)服務(wù)能力也不是在所有市場都非常強勢。這使得不少中小飼料企業(yè)在較長時間里都還有其生存與發(fā)展機會。

　　以洪湖市場為例，記者多方了解到，2015年行情雖然低迷，普通魚料總銷量大約18-20萬噸，比2014年降低15%左右。但是，銷量下降的主要是集團(tuán)型企業(yè)，反倒是大部分洪湖本地小企業(yè)沒有掉量，有的甚至還略有增量。

　　這些小企業(yè)首要的一個優(yōu)勢就是直銷，營銷費用低于集團(tuán)型企業(yè)。以湖北同樂為例，它是這個市場直銷的典型代表。其生產(chǎn)基地位于洪湖石碼頭，在洪湖比較中心的位置，主要市場也在洪湖。同樂在洪湖各地發(fā)展養(yǎng)殖戶為客戶代表，由客戶代表組織周邊養(yǎng)殖戶向公司統(tǒng)一采購，同樂會按銷量給該客戶30-50元/噸的獎勵。實際上，這相當(dāng)于養(yǎng)殖戶向同樂團(tuán)購飼料。

　　所以，同樂雖然銷售隊伍雖然只有6人(包括1名銷售副總與1名技術(shù)服務(wù)人員)，但去年總銷量2萬噸，人均銷量3300噸，效率高，費用低。加上運輸距離短，避免通過經(jīng)銷商倉庫周轉(zhuǎn)，節(jié)省了搬運費。同樂的飼料價格比海大、通威都低，而且能夠讓利給養(yǎng)殖戶。

　　此外，中小企業(yè)尤其是本土企業(yè)，老板多數(shù)是本地人，人脈深厚，銷售政策更加靈活，也在相當(dāng)程度上吸引了部分客戶。

　　在本輪價格戰(zhàn)中，中小企業(yè)除了跟隨，也還有其他各種方式來應(yīng)對。

　　湖北同樂飼料有限公司：2016年銷量計劃同比增加10%

　　(1)增加業(yè)務(wù)員，深耕市場。洪湖市場由以往4個業(yè)務(wù)員增加到5個，魚料業(yè)務(wù)員之外增加蝦蟹料業(yè)務(wù)員1個，一共比2015年增加2個。同樂希望借此能夠加大市場開發(fā)力度，增加銷量，比如說蝦蟹料由2015年300噸，增加到1000噸以上。

　　(2)加大宣傳。以“連續(xù)三年本土企業(yè)銷量第一”以及“直銷”為傳播點加強宣傳，宣傳費由往年一兩萬增加至10來萬，大量噴制墻體廣告，懸掛橫幅，從2015年下半年開始在洪湖電視臺天氣預(yù)報欄目做廣告。

　　洪湖巨仁飼料有限公司：2016年銷量計劃達(dá)4萬噸

　　洪湖巨仁由江西巨仁科技集團(tuán)有限公司與洪湖兩個最大的魚料經(jīng)銷商合資成立。洪湖巨仁依靠這兩個經(jīng)銷商股東強大的客戶網(wǎng)絡(luò)與流通資源來打市場，比集團(tuán)型企業(yè)、直銷企業(yè)不幫助養(yǎng)殖戶賣魚會更有競爭力。

　　湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司：謀求新的市場空間

　　2015年淡水魚料市場萎縮，湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司在逆境中，發(fā)揮本土中小企業(yè)優(yōu)勢，通過跟外地農(nóng)業(yè)合作社直接采購玉米、小麥等原材料，省去中間環(huán)節(jié)，降低生產(chǎn)成本。同時緊貼市場趨勢，2015年以廠區(qū)50公里為核心區(qū)域，開拓小龍蝦料市場。2016年小龍蝦養(yǎng)殖規(guī)模加大，湖北聯(lián)合恒大農(nóng)牧有限公司則繼續(xù)在小龍蝦飼料板塊發(fā)力，謀求新的市場空間。