通過調查了解湖南常德西湖漁場苗種場的養殖細節、飼料情況和市場特點，為魚種膨化料的定位設計與市場推廣提供依據。

1、市場概述

西湖漁場苗種場（以下簡稱“苗種場”）位于湖南省常德津市市保河堤鎮，毗鄰澧水和毛里湖，養殖水面約1000畝，專門養殖草魚和鳙魚苗種。此地的苗種養殖歷史悠久，之前一直為漁場孵化四大家魚的水花，后來又負責為西湖輸送苗種，近年來才開始對外出售草魚等苗種。

苗種場的飼料容量只有1000來噸，但卻品牌眾多，主要為本土飼料品牌。
苗種養殖戶幾乎是本地人，他們以養殖為生，雖然有多年的養殖經驗，但養殖理念和管理水平卻相對落后于周邊成魚養殖區域，整體養殖效益一般。

2、養殖模式

2.1 池塘條件

池塘面積大多是10~20畝，水深2米左右，水源主要來自附近的毛里湖，水質好。一般8~10畝的水面配備一臺增氧機，每個塘只配備一臺投餌機。塘底淤泥較少，池邊多用水泥或灰磚護坡。

2.2 放養模式

該地的苗種養殖是從水花開始的，一般在5月份放養草魚和花鰱的水花，水花來自于漁場內部或周邊區域，具體放養情況如表1。12月份以后出魚，和成魚的出魚時間同步。

3、飼料選擇

西湖苗種場的飼料品牌以安鄉本土品牌為主，而海大、通威等集團企業的市場占有率很小。本土企業苦心經營多年，根深蒂固，產品效果穩定，養殖收益可觀，因此深受養殖戶歡迎。

年底規格是養殖戶最關心的指標，他們一般會根據魚愛不愛吃料和魚的長速如何來評價一種飼料的好壞。一般要求草魚苗在中秋節前后均重達到1兩/尾，之后則看年底規格。整個階段的飼料系數多在1.8~2.0，各品牌之間沒有明顯差異。

另外，由于該市場周邊飼料廠家競爭激烈，各個廠家在該市場上飼料的終端售價相差不大。該市場上主流銷售的30%蛋白魚種破碎料比常規成魚顆粒料（28%蛋白）價格要高200~275元/噸，30%蛋白魚種顆粒料則要高150~250元/噸。某廠家在該市場上銷售的草魚料價格如下，詳見表2。

4、營銷模式

4.1 養殖戶層面

養殖戶資金狀況較為薄弱，但信譽度很好，很少出現賴賬、死賬的情況。他們通常會在年底與經銷商結算時多付部分錢作為來年的飼料預付款，享受部分政策優惠，第二年預付款用完之后開始欠賬，直至年底出魚還錢。這樣平均算下來，多數養殖戶全年飼料欠款比例在50%。

雖然養殖戶在資金上對經銷商有需求，但經銷商并不掌控養殖戶的出魚，養殖戶的出魚相對自由，不依賴經銷商，因為西湖苗種場地處養殖集中區，苗種銷售容易。

4.2 飼料廠層面

在苗種場銷售的飼料品牌都是采用經銷模式銷售，經銷商對飼料企業的上量很重要。因此飼料企業通過營銷政策包括資金支持等多種手段來拉攏和穩定經銷商，從而獲得銷量的增長。

5、結果分析

5.1 養殖模式

在多年的養殖經歷中，苗種場的養殖戶形成了他們自己的養殖特點，比如淹青肥水。養殖戶在池底種黑麥草，放苗前加水漚肥，培育浮游動物，保證花鰱的開口與快速生長，這也與花鰱的放苗密度有一定的關系。但是淹青在肥水的同時容易造成高溫期水質惡化，導致草魚苗的成活率低。

這里的養殖戶沒有專門用于孵花的小塘，而是直接采用大塘投放水花，放苗密度達到4~5萬尾/畝，但成活率只有10%~20%。這種苗種養法在兩湖不多見，比較常見的是放“烏仔”（兩公分）或寸片（三公分），或用小塘將水花培育成寸片后再過塘養，因為水花到寸片如果缺乏小塘的集中培育，成活率會很低。

整個養殖過程中，草魚苗種沒有打針免疫，造成每年白露前后草魚出血病的大量爆發，也影響了草魚的成活率。

因此，改進養殖方法提高成活率，是提高池塘產量和效益的重要措施。

5.2 膨化料推廣

養殖戶判斷飼料好壞的指標是魚的長速和產量，現在苗種場所用的飼料全部都是顆粒料，膨化料還未見蹤影。膨化料在提高魚的長速與產量上具有明顯的優勢，完全可以在苗種上使用，這是膨化料的市場機會。加強宣傳推廣的力度，普及膨化料知識，相信應該會有一些養殖戶選擇膨化料的。
經銷商對養殖戶的影響大，包括養殖戶用料、資金支持和養殖管理，因此推廣膨化料及配套技術離不開經銷商的參與和支持。充分發揮經銷商的優勢，大力調動他們的積極性，將起到事半功倍的效果。

6、建議

6.1 品質為先

任何時候，產品品質都將是立足市場的根本。苗種場的養殖戶對膨化料一無所知，有的甚至道聽途說對膨化料產生誤解，要正本清源還得靠品質說話。依靠原料新鮮優質、大配方科學合理、預混料專業可靠、加工精細優良以及精美的料型外觀，從而打造匠品級飼料。

6.2 技術配套

想讓養殖戶提高養殖效益，不能只提供好的產品，還應配套相關的技術支持，確保養殖戶用出好的效果。要普及放寸片苗種或水花集中培育養殖技術，推廣魚苗免疫技術，強化科學合理投喂和水質調控技術等，合力解決魚苗成活率低的問題，真正提高養殖效益，才能使膨化料掀起飼料革新和養殖創新的浪潮。

養殖案例
養殖戶：趙老板
魚塘：水面10畝，水深2米
養殖周期：2015年5月~2016年1月
放苗：2015年5月中下旬
草魚：水花  30萬尾
花鰱：水花  3萬尾
白鰱：寸片  200尾
出魚：2016年1月
草魚：7800斤（0.16斤/尾），4.5元/斤
花鰱：3000斤（0.25斤/尾），5.6元/斤
白鰱：300斤（1.5斤/尾），1.6元/斤
飼料用量：破碎料（30%蛋白，140元/包，80斤/包）1噸，25包；顆粒料（30%蛋白，138元/包，80斤/包）7.2噸，180包。總計28340元
吃食魚凈增重：7800斤
料比：2.10
總收入：52380元
總成本：塘租，2500元；苗種費用，3600元；藥物費用，1000元；調水費用，3000元；電費，800元；人工費用，800元；飼料成本，28340元。總計，40040元。
利潤：52380-40040 = 12340元
畝利潤：1234元/畝
效益分析：
（1）趙老板草魚水花的成活率（16%）較低，直接影響了當年的產量，也間接地拉高了餌料系數。同時，因為草魚存活率低，致使當年的投料量減少。
（2）沒有搭配放養鯉、鯽魚等其它吃食性魚類，降低了吃食魚的產量，減少了收入。