中國水產門戶網(wǎng)報道

 

上海瑞兆生物科技有限公司 趙海永

 

　　近幾年，我們可以看到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道有很多的新生力量在進入，尤其是一些80后，他們大多數(shù)畢業(yè)于水產專業(yè)，在實習期就接受了一些直營店的培訓，畢業(yè)后基本從事直銷店的銷售或從事專業(yè)的技術服務工作，從基層員工做起，在經(jīng)過2-3年左右的職業(yè)經(jīng)歷后，有的仍在公司堅守，也有相當一部分人員開始進入經(jīng)銷商這個團隊，可能剛開始是承包，然后慢慢自己開店。也有一部分80后是跟著父輩的腳步進入了經(jīng)銷商的隊伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一個有意思的現(xiàn)象就是，如果過早就接觸銷售的學生，之后開店的可能性是很小，這應該是職業(yè)習慣的一種首因效應了。

 

　　不過從這幾年我接觸的80后店長來看，并不是所有的新生力量都茁壯成長，有的剛開1年就關閉了;有的開店2-3年，雖在堅守卻看不到方向;有的則很順利在陌生的區(qū)域扎根下來，闖下了自己的一片天地。為什么會有不同的結果，這里面是否有規(guī)律可依?經(jīng)銷商這條路還能走得通么?如果一個80后想要開店又應當注意哪些事項?真正把經(jīng)銷商做好路又在何方?

 

　　一、先從幾個例子說起

 

　　1、成功的一家

 

　　我于2014年在泰州興化鐘夏曾接觸過一位姓孫和姓徐的店長，他們倆都是80后，實習期是在漁狀元度過的，畢業(yè)后也是從事的開店技術工作，做過店長，后來2012年因種種原因，他們一起出來在鐘夏開了店。

 

 

　　2013年很辛苦，因為這個區(qū)域對他們來說是全新的，沒有一個老客戶。同時在短短的不到200米的街上，分布了多家門店：漁狀元、利洋、好潤全在，更不要說當?shù)氐慕?jīng)銷商了;另外他們手上接的公司也不是大品牌，不能給予他足夠的品牌形象支持，一切的一切都要靠他們自己硬生生的跑出來。即便如此，辛苦的一年兩個人才不過做了35萬，去掉開銷，基本是沒賺到錢的;

 

　　到了2014年仍然堅持的一年，方向還是不明確，只能靠著雙腿一步一步的硬生生的趟出一條血路出來，銷售額是有增長的，達到了45萬，但是兩個人辛苦了1年只增長了10萬，還是感到很迷茫，這個收入連出去做銷售或技術都比不上。這條路到底能不能走下去?兩個人會在迷茫中常問自己，而且孫店長帶著老婆孩子，徐店長還交著房貸，迷茫下的痛苦是壓抑而且郁悶的。

 

　　2015年則開始做了一些調整，一是做了與眾不同的促銷活動，即回饋了老客戶又吸引了一批新客戶，效果很好;二是在有點銷量的基礎上接了兩家有實力的品牌;第三，仍然堅守技術服務。這一年銷售額獲得了明顯增長，達到了60萬左右。

 

　　2016年，進一步調整品牌，細化了促銷，堅守技術服務，預估今年可以做到80萬左右，同時今年開始規(guī)劃明年要拓展新店的可能，這對他們來說至少看到了希望所在，也看到了堅持就是勝利的可能，轉型經(jīng)銷商的道路基本明晰了。

 

　　2、失敗的幾家

 

　　我在2014年也曾在南京的高淳接觸過兩位開店的朋友，只不過接觸不深，后面也是在和其他人聊天時，又得知了他們的一些信息。

 

　　其中一家店是由兩個人合伙開的，開在安徽丹陽湖的軍區(qū)圩，兩人原來都是做銷售的，只不過這三年來，店內銷售情況不是很好，總銷售額也只在40萬左右，同時因為種種原因，養(yǎng)殖戶那里欠款有一部分收不上來，最終只能拖欠一些朋友和公司的貨款，總體來說，活得很是艱難。

 

　　另外一家店，則是由一個人在高淳磚墻開的，開了2年，銷售額不到10萬，聽朋友說可能也是因為無法搞定一些養(yǎng)殖戶，同時因一個人的原因，跑塘服務做的不到位，最終自己也無法養(yǎng)活，好像今年已轉店，并重新去做銷售了。

 

　　當然，朋友也介紹了另外一些80后經(jīng)銷商，成功的幾個基本是在2011年左右開的，同時服務也到位，目前每年的銷售額可以穩(wěn)定在50-80萬左右，算是比較成功的;而近兩年開店也有成功的，但是難度明顯增加了，對個人的要求越來越高了。

 

　　面對成功和失敗的兩種可能，我們可能會有許多的問題想探討，但首先我們應該要問這樣一個問題：經(jīng)銷商的路子現(xiàn)在還能不能走?

 

　　二、經(jīng)銷商的路子還能不能走——市場的機會在哪里?

 

　　從利洋開始做直銷店，到漁經(jīng)、海譽盛禾、漁狀元、好漁家、漁愉魚，再到當前的網(wǎng)絡銷售，更不要說一些公司的直營店了，這個趨勢是不是代表水產經(jīng)銷商的路子不好走了呢?還能不能將水產經(jīng)銷商當做自己的一個職業(yè)規(guī)劃呢?

 

　　其實在這些直銷模式中，除了極個別的否定了經(jīng)銷商這個經(jīng)營環(huán)節(jié)，大部分公司只是做了前向一體化這個工作，并沒有否定經(jīng)銷商，而是將“經(jīng)銷商”這個環(huán)節(jié)內部化，加強了掌控，自己做了銷售最后一公里的工作。從這一點上看，大公司并沒有去“經(jīng)銷商”化，而是在強化經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，只不過他們認為傳統(tǒng)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)可控性太差，故而調整了經(jīng)營模式。

 

　　至于網(wǎng)絡銷售，我想在五年之內應該不會有大的發(fā)展，這主要是有兩個原因決定：

 

　　第一、主體養(yǎng)殖戶的年齡層次決定了他們的生活模式，這一代人目前還是很少會通過網(wǎng)絡去購物的，當然目前水產養(yǎng)殖業(yè)也正吸引一些70后80后進入，他們倒是有網(wǎng)絡購物的習慣，但是非主體;

 

　　第二、水產養(yǎng)殖用藥是去解決問題的，大多數(shù)需要現(xiàn)場處理，這是網(wǎng)絡銷售解決不了的。而且養(yǎng)殖戶的整體技術還未達到能夠自主分辨產品差異及靈活用藥的層次，這也是網(wǎng)絡銷售無法鋪開的一個原因。

 

　　可以看到，水產經(jīng)銷商承擔了一些關鍵性的職能，比如現(xiàn)場技術服務、成品合理庫存、產品送貨到位、貨款回籠，打通了銷售、技術的最后一公里環(huán)節(jié)，可以說是整個營銷價值鏈中最關鍵的一步，所以我認為，水產經(jīng)銷商的重要性不言而喻。

 

　　雖然經(jīng)銷商的路子可以走，就能代表80后新經(jīng)銷商走的好么?

 

 

　　三、一個80后新經(jīng)銷商會面臨哪些市場競爭威脅

 

　　進入經(jīng)銷商這個隊伍并不能僅憑一腔熱血或者幾個朋友，我們要清醒的對當前的競爭態(tài)勢有所認知，要了解競爭源于何處，尤其要知道威脅有哪些，如何才能規(guī)避。有許多80后新經(jīng)銷商也很努力，但卻一直做不好，為什么?有可能就輸在這一點上：雖然你很努力的做一些事情，但是其他經(jīng)銷商在這些事情上做的比你更好。那么市場競爭的威脅有哪些呢?

 

　　(一)內部競爭加劇

 

　　1、原有的60后、70后經(jīng)銷商并沒有退役，而且預估還能干個十幾年甚至二十幾年，相對于他們來說，80后經(jīng)銷商明顯缺乏足夠的、穩(wěn)定的客戶群體;

 

　　2、新開店近幾年仍在增加，經(jīng)銷商的隊伍日趨擴大，整體競爭壓力增加。

 

　　(二)產品的差異化不明顯

 

　　1、你賣的很多產品：肥水、解毒、調水、底改、內服、殺菌，和其他經(jīng)銷商都差不多。

 

　　2、特效的、好的產品大多數(shù)都在老的經(jīng)銷商那里，你最多可以通過關系拿到加過價的二手貨，利潤被削減。

 

　　3、在開店的前2-3年，很難獲得大品牌的青睞，在品牌形象上不具有優(yōu)勢;

 

　　(三)技術服務相對薄弱

 

　　1、大的經(jīng)銷商那里一般會有廠家定點服務的技術員，而直營店或賣店里服務人員更多，相比于他們，80后并不具備人力資源優(yōu)勢，你跑得再勤快，也比不過這些連鎖店的人多;

 

　　(四)促銷力度及吸引力不夠

 

　　1、在促銷方面，比不過大公司宣傳的面廣、人多。即使開會，也請不到更好的專家講課。如果你再和其他經(jīng)銷商搞差不多一樣的促銷方案，比如買十送一、買十送二之類的，就更沒有優(yōu)勢而言了。

 

　　以上這些方面都可以說是80后新經(jīng)銷商所要面臨的問題，其實有這些威脅并不可怕，可怕的是不能清晰的對這些有所認知。畢竟知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

 

　　四、80后經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢

 

　　(一)相對于當?shù)亟?jīng)銷商

 

　　1、具備專業(yè)性。大部分80后經(jīng)銷商都是本專業(yè)畢業(yè)的，只要認真鉆研，在技術的積累上面肯定要優(yōu)于一般的當?shù)亟?jīng)銷商。

 

　　2、跑塘口更多。我的觀察顯示了這一點，80后經(jīng)銷商跑塘口的頻率遠高于當?shù)氐慕?jīng)銷商，不管是本地老經(jīng)銷商還是本地新開經(jīng)銷商。

 

　　3、接觸更多新思維。近幾年一些70后、80甚至90后也在進入水產養(yǎng)殖行業(yè)，和這些新生代養(yǎng)殖戶溝通進，80后經(jīng)銷商更有優(yōu)勢，話題會更相近一些。同時，一些新的產品、新的養(yǎng)殖模式、新的促銷模式，可能80后經(jīng)銷商更容易接受，也更容易推廣。

 

　　(二)相對于直營店、專賣店

 

　　1、更積極更主動。自己創(chuàng)業(yè)和打工這是兩種不同的心態(tài)，這之間的差異并不用多說。

 

　　2、更靈活。直營店一般要受公司管理，在公司的制度框架下從事很多工作，有些新的想法想實現(xiàn)就必需要匯報、匯通，而自己開店不必如此，有些新想法可以馬上執(zhí)行。而相對于專賣店，在產品的可選擇上就會大一些，專賣店只能賣一家公司的，而自己開店，只要客戶有需求，基本上可以通過朋友對產品線進行補足。

 

　　如果能夠清晰的認知市場的機會與威脅、自己優(yōu)勢與劣勢，那么做為80后的經(jīng)銷商要在哪些方面發(fā)力才能走出自己的一條路呢?

 

　　五、80后經(jīng)銷商要做哪些工作?

 

　　我將80后要做的工作分為兩類，一類工作是為了活下去，一類工作是為了活得更好。

 

　　為了活下去做的工作屬于基本性工作，這類工作沒有做好，很難活下去，但是做好了，并不代表能活得好;第二類為了活得更好而做的工作，這些工作更多的是從獲取差異化優(yōu)勢這個角度去談的，做了這些工作才有可能獲得競爭性優(yōu)勢，才有可能活得更好。

 

　　(一)為了活下去需要做的基本性工作

 

　　1、個人準備

 

　　⑴長期堅持的心理準備

 

　　一往無前，苦干三年——如果沒有這個心氣和堅持，現(xiàn)在很難在經(jīng)銷商隊伍中闖出自己的一片天下�，F(xiàn)在的80后的勝利大部分都要用時間去驗證和積累，如果想一年上量兩年發(fā)財，這個經(jīng)銷商之路還是不要選擇為好。

 

　�、茍猿謱W習，提高技術

 

　　穩(wěn)定的客戶群體是我們追求的，但穩(wěn)定的客戶群體一定是由回頭客組成的，而回頭客戶肯定是由于成功的技術服務帶來的。這就要求80后經(jīng)銷商要對開店所在地的養(yǎng)殖技術非常熟悉、對所銷售的產品非常熟悉、對當?shù)仞B(yǎng)殖經(jīng)常出現(xiàn)的問題非常熟悉，只有這樣才能快速的解決問題，才能不斷拉來回頭客。而這個結果也只能通過不斷的學習與總結，不斷的記錄與積累才能達成，如果你感覺無所不知了，要么是你驕傲自大，要么就是你的銷售額已經(jīng)到頂了，碰到了“天花板”。

 

　　⑶吃苦耐勞，腳踏實地

 

　　我看到很多80后的店都是早上5點開門營業(yè)，下午再去跑塘口做技術服務，沒能有閑下來的時候，很辛苦，但也正是這種持之以恒的堅持服務才能打動你的客戶，從而建立你自己的口碑!養(yǎng)殖戶對吃苦耐勞的人總是會抱有敬意。

 

　　2、要選對合作伙伴

 

　　在現(xiàn)在這個競爭環(huán)境下，單槍匹馬會很痛苦——下午跑塘口時就要關店、個人有急事的時候也要關店，這種這會讓經(jīng)營陷入不穩(wěn)定當中。我的一個泗洪的朋友今年女兒出生都不能回老家，郁悶不郁悶?因此開這個店要么你有家人來幫忙，要么你和朋友合伙開店，如果選擇合伙開店，那么伙伴的選擇一定非常重要，你們兩個人一定是專職，而非兼職;另外，兩個人都要具備一定的優(yōu)勢，可以是共同的，也可以是互補的，比如我看到有的店里一人跑得瘋一人說得瘋，配合得非常完美。最后強調一點，找得人要大氣些，即能同吃苦，也能共富貴。不要找斤斤計較的人，否則生意必不長久。當然，店內在有一定基礎之后，大家可以將開分店做為下一步的目標。

 

　　3、開店要選對地點——地利很重要

 

　　做事者必要天時、地利、人和方能成功，地利非常重要，因為店開好了再去換地方是一件非常麻煩的事情。而地利的選擇最好從養(yǎng)殖戶的角度出發(fā)，比如最容易到達的地方、經(jīng)銷商的密集區(qū)等。有很多80后經(jīng)銷商不是沒有能力，而受限于區(qū)域太小不能發(fā)揮，非�？上�。

 

　　4、選擇有質量保證的產品——穩(wěn)定的合作伙伴很重要

 

　　初期可能沒有辦法選擇大品牌來操作，因為競爭位置都被搶占了。這時候重點就要放在有質量保證的產品上了，因為只有質量穩(wěn)定了，你用起來才會順手，才會不陷入這次效果好，下次沒效果的尷尬境地。

 

　　如何尋找這樣的公司呢?第一、通過個人關系做一些大廠的第二或第三品牌;第二、可以通過個人關系找一些質量有保證的公司，同時如果關系好的話還可以獲得一些資金支持;第三、對于陌生的公司，要通過自己的人脈來判斷公司的基本情況，甚至可以主動要求參觀公司，不需要多大多強，至少公司要有，看上去清清爽爽。第四、可以通過網(wǎng)絡尋找一些新公司，他們可能產品過硬但缺乏經(jīng)銷商。

 

　　當然，產品是一方面，和公司的人員要能處得來也很重要，性格要大體上對路子，這一點也很關鍵。

 

　　5、推廣產品要有選擇性與針對

 

　　是不是養(yǎng)殖戶要什么就賣什么?——是的，但這只能做為生意發(fā)展的第一步：盡量的滿足初期客戶的所有需求。但是你自己心里要清楚，一定要有自己主推的產品，在效果好的基礎上要篩選公司支持力度大的產品，要將某個產品或某個廠家的銷量先做起來，當做出自己亮點的時候，即可以吸引養(yǎng)殖戶也可以吸引公司，可以獲得更多的新客戶，也可以獲得更大的知名度。

 

　　6、要有正確對待養(yǎng)殖戶的心態(tài)

 

　　很多80后經(jīng)銷商沒有正確對待養(yǎng)殖戶的心態(tài)，有些經(jīng)銷商就感覺自己是靠養(yǎng)殖戶吃飯的，他們就是上帝，他們說什么就是什么，甚至這種心態(tài)也導致在年底收款時面臨很大的壓力——總感覺自己是逼債的，養(yǎng)殖戶幾句話一說，錢就要不回來。

 

　　有正確的心態(tài)要建立在認知明確的基礎上，你要有這樣幾個認知：

 

　�、盼沂窍胪ㄟ^技術服務來幫養(yǎng)殖戶解決問題的，但我以及任何一個經(jīng)銷商都不可能保證問題一定可以被解決，但我會通過不斷的學習與總結提高解決問題的成功率。

 

　�、莆曳浅ＯＭ�養(yǎng)殖戶賺錢，但這一點受限于行情、天氣、飼料等多個原因，并不是我一個賣藥的就能決定的。

 

　�、俏宜�獲得的收入都是合理的，所有的價格體系都是由公司制定的，我并沒有賺取黑心錢。

 

　　⑷養(yǎng)殖失敗不應該做為不回款的理由，很多80后經(jīng)銷商在年底都被養(yǎng)殖戶的這句話打敗過，大多竟無言以對。那么我們要有正確對待賒欠的心態(tài)，要有能合理收到賒欠貨款的能力。這一點也很關鍵，可以參考筆者曾寫的《經(jīng)銷商如何面對“要債強迫綜合癥”》。

 

　　當然，以上心態(tài)的建立都要建立在你認真工作、學習總結、不斷進步的基礎上，如果你把這些認知當做不斷失敗的理由，那可就變成舍本逐末了。

 

　　7、如何對待公司

 

　　第一、初期如果資金緊張，那最好通過朋友找到公司，從而獲得資金支持;

 

　　第二、如果貨款回籠不錯，在家用留夠的基礎上，就盡快將資金交付公司，甚至盡量選擇現(xiàn)金回款，因為這樣會大幅度增加自己的信譽度，會吸引更多的公司及相關支持。這一點的佐證人是江蘇高淳的一個經(jīng)銷商，叫陳后木，2004年我和陳老板接觸的時候，他對待資金的態(tài)度就與眾不同，他盡量都現(xiàn)金給公司，收到就付，即使合作不愉快的公司，他都不差別人一分錢。他本人技術也很過關，這樣到了2010年的時候，生意就快速的起來了，同時很多公司也慕名而來，公司給予了哪些支持?——我最多的時候在他店里看到過近10個技術人員，有些公司直接發(fā)貨給他，不收錢還主動讓他做，甚至給予一些現(xiàn)金政策。

 

　　第三、和公司的合作不可能永遠一帆風順，真正的友情都是在出問題的時候建立的。所以在有些小問題的時候無需激化，以商量為主，除非公司反復現(xiàn)出同類問題，那就要考慮更換公司了。另外在遇到一些所謂的“用藥問題”時，要齊心合力，不要將自己置身事外，否則只會事了人去，錢譽皆失。

 

　　(二)為了活得更好要做哪些差異化工作?

 

　　什么叫差異化工作?就是你能做到別人不能做到，或者你能做好別人不能做好的工作。

 

　　1、思路要清晰，能做好自己的經(jīng)銷商生涯規(guī)劃

 

　　制定自己的相關目標，與實際結合再去調整。比如1-3年是打基礎的階段，建立自己穩(wěn)定的小客戶團體，掌握詳細的技術服務，建立客戶信息資源等;而4-5年則是代理公司調整年，篩選真正可以合作的公司，并且至少要與1家有實力的公司建立合作，如何進一步的做好區(qū)域滲透工作，盡量利用資源擴充自己的客戶群體。5年之后則可以規(guī)劃開分店、進一步拓展業(yè)務的可能。這些規(guī)劃要清晰、明確，最好能符合SMART原則。

 

　　2、人脈的建設要花大力氣

 

　　如果你決定扎根在這個區(qū)域了，那么人脈的建立是非常重要的，雖然這一點上你比不過一些老的經(jīng)銷商，但是相對于一些專賣店你還是會有優(yōu)勢的，因為專賣點一定會有人員流動，你不會，你就是店的招牌與形象。

 

　　不過人脈的建立也要講究方式方法，在建立自己核心客戶群體的時候，要做好養(yǎng)殖戶的性格篩選，一定要選擇可以做朋友的養(yǎng)殖戶，一是做好定期的技術服務，輔助他們做好養(yǎng)殖，讓他們賺到錢;二是在人情禮節(jié)上要大方得體，當請客時請客，當送禮時送禮，要大方，莫小氣，而且這一點也是連鎖直營店很難做到的，而口碑的建立終究是由你的核心顧客傳遞出去的;第三就是要做好宣傳工作，把一些跟著你用藥養(yǎng)殖成功的養(yǎng)殖戶的信息要主動的擴散出去。

 

　　這個工作是需要時間的，至少3年，請做好心理的預期。

 

　　3、利用好促銷

 

　　近幾年，經(jīng)銷商促銷力度有上升的趨勢，這也是競爭加劇的一個信號。其他經(jīng)銷商在做促銷的時候你要不要做?又當如何做促銷?比如現(xiàn)在幾個直營店每年固定會促銷期，一般的力度是買十送一甚至買十送二、送三，或者按10%的比例贈送一些禮品，如果你也和他們一樣，會讓養(yǎng)殖戶記住你么，能吸引新的客戶上門么?

 

　　興化鐘夏這家店在2015年的時候變動了促銷方式，主題不是買十送一(因為多數(shù)經(jīng)銷商都這樣做，太平常了，沒刺激性)，而是按預付款的20%直接贈送一些高品質的禮品及家電。首先，低比例選擇不會有很好的贈品，比如300元按10%的比例也不過才30元，能贈送什么呢?即使選擇雨傘也是一般品質的，而這家店選擇了20%，300元所送的雨傘是24根輻條的大紳士雨傘，拿到的養(yǎng)殖戶沒有一個不說好的;送的下水褲比其他門店送的膠底都要厚0.3厘米;送的電器全是30天包退，180天包換的大品牌。

 

　　這里面有這樣幾個差異化：第一、一些直營店的贈送比例達不到;第二、一些年紀稍大的經(jīng)銷商可能不太會這樣操作，或者感覺這種方式麻煩。當然，在這個過程中還是有許多可操作的細節(jié)需要注意，在此不再詳談。而當更換了促銷的模式后，2015年當年三天的預付款就是8萬，是以前促銷最高值的近2.5倍，到了2016年，預付款收到了18萬——這就是差異化的優(yōu)勢所在了。

 

　　4、把握好危機

 

　　危機——即有危險也有機會，在危機面前，一些連鎖直營店不會有靈活的政策出來，因為公司的政策很難在短時間內做出反應;另外，老的經(jīng)銷商則一般持謹慎態(tài)度，不求無功但求無過，所以此時就是新經(jīng)銷商彎道超車的機會，但請注意，技術不過關，京彎道超車有翻車的危險。

 

　　談三種危機：一是適度賒銷;二是大戶支持;三是未知疾病治療;

 

　　⑴關于賒銷

 

　　其實大家都很清楚，賒銷一定會帶來銷售額的增加，但是風險也會呈直線上升，這個度的把握非常重要。在我看來，賒銷必需要建立在開店兩年以上的基礎上，或者說對客戶開始知根知底的情況下，這時候賒銷可以做為一種工具使用，同時經(jīng)銷商也可以對當年度的養(yǎng)殖行情做個判斷，在此基礎上調整或降低賒銷額度。

 

　　當然，最終的目標是通過扎實的技術服務及口碑做到全現(xiàn)金操作，這是終極目標。

 

　�、拼髴糁С�

 

　　在2015年底的時候，我在鹽城和一個經(jīng)銷商朋友聊天，當年的魚價又是非常的不好，很多養(yǎng)殖戶手上的資金都很緊張，我那朋友的思維也很正常，他說2016年要緊縮，甚至可能不再跑淡水魚這塊市場，因為風險太高了。而我恰恰認為這是個很好的機會，我給他的建議是魚價虧了2年了，如果2016年再虧就太不正常了，可以把這個當做危機來處理，加大對一些知根底的大客戶的支持，因為在這個時候，錦上添花易、雪中送炭難!淡水魚的危機是來了，但是危機危機，即有危險也有機會，如果別的經(jīng)銷商如此，你也如此，憑什么你超過這些經(jīng)銷商?

 

　　不過支持的前提是你了解這些客戶，要是你不分青紅皂白就全部支持，那可就真是不作死不會死了!當然支持的模式需要完善，比如你把相應利潤全部去除，以不虧本為準，然后在這個前提下和選擇好的養(yǎng)殖戶商談：可以和養(yǎng)殖戶捆綁在一起承擔風險、享受利潤，養(yǎng)不成魚，養(yǎng)殖戶要給多少比例的貨款，養(yǎng)成魚了有價格了又需要付款多少。當然，最后他他沒這樣做，2016年的魚價上來了，他后不后悔我不知道，不過危機總是這樣，危險與機會并在。

 

　�、俏粗�疾病的治療。

 

　　當養(yǎng)殖品種面臨未知疾病暴發(fā)的時候，你能拿出與眾不同的產品或者找出與眾不同的配方出來，那么就有可能快速的上量。

 

　　在這個階段，更多的不是等待，可以發(fā)動自己的朋友圈，主動積極的尋找治療方案，小心試驗大膽求證，當然安全至上。

 

　　附言

 

　　80后經(jīng)銷商是水產養(yǎng)殖業(yè)的又一新生力量，也是水產養(yǎng)殖業(yè)整體技術提升的一個關鍵環(huán)節(jié)，不過整體的重要性并不代表個體的成功率會提升，任何一個職業(yè)都會有人做的好，也會有人做的不好，知其然知其所以然是我們要重視的。

 

　　最后，謹以此文向所有朝五晚九的、搬貨上貨的、路上奔波的、臉蛋兒發(fā)黑的水產經(jīng)銷商致敬!