正逢歡度國慶的日子，海大集團全資子公司珠海海龍生物科技有限公司（簡稱珠海海龍）傳來捷報，9月份珠海海龍水產飼料產銷量突破4萬噸，同比去年增長6000多噸，再次刷新單廠月銷量紀錄。據了解，這也是近年全國水產飼料單廠月銷量的最高紀錄。

 “今年珠海海龍銷量再創新高，是因為我們繼續加強產品力和服務力打造，公司綜合運營能力進一步提升，終端競爭力得到強化的結果。”珠海海龍資深總經理丁健通過《農財寶典》向各界表示致謝。他表示，今年我們所在區域的市場容量有所萎縮，但是珠海海龍卻克服困難逆勢而上，是海大團隊整體協同作戰、共同努力的結果，感謝集團的戰略指導，感謝養殖戶和經銷商的支持，感謝全體員工的辛勤付出；未來珠海海龍還要繼續努力，為客戶創造更大價值。

事實上，作為全國最大水產飼料廠，去年珠海海龍就不斷刷新單廠月產銷量紀錄，其中7月銷量超2.5萬噸、8月超3萬噸、9月超3.4萬噸，最終去年全年銷量突破26.5萬噸，震驚業內。而今年珠海海龍再接再厲，繼7、8月不斷超過去年同期銷量后，9月份再創歷史新高。

成立四年多的新公司就要突破30萬噸水產料的單廠體量，不得不說這是一個核爆式發展，說明激烈的市場競爭帶來的不僅僅是動蕩和洗牌，更是優質企業快速成長蛻變的過程。珠海海龍的發展壯大過程著實給業界帶來了諸多探討。

 
數字海龍：單廠月銷量4萬噸水產料是什么概念？

 
某種程度上，珠海海龍業績突飛猛進可以說是近年海大集團快速發展的一個縮影。海大近年再次進入高速發展的軌道，今年上半年飼料銷量增長61萬噸，是行業發展最有亮點的巨頭企業之一。

而這幾年，是水產養殖市場變革時期，也是海大水產料規模達到200萬噸以后發展遇到一定的瓶頸期；基于整體市場“終端養殖品種快速多元化，常規淡水魚料發展減緩，特種魚料發展加快”的市場大格局，進行經營結構的調整，所以這兩年海大加大了特種水產料的拓展力度，特別是對生魚料、海鱸料等市場空間較大的品種進行重點布局。珠海海龍也隨之成為海大在特種魚料市場上攻城拔寨的主力軍，同時在珠海海龍原有營銷團隊的基礎上，海大增加廣州容川和珠海容川兩個營銷團隊合力開發市場，集中在珠海海龍生產。

在海大集團強大的綜合實力支持下，2012年投產的珠海海龍于2014年開始爆發性增長，2014年銷量達到17萬噸，2015年增長近10萬噸水產料，今年的挑戰目標也是要增長10萬噸，幾乎以每年10萬噸的水產料速度增長。對于一家分子公司來說，這是十分令人吃驚的數字，10萬噸相當于一個大型水產飼料廠的規模，而且目前超過10萬噸水產料的企業也并不多。

要知道，珠海海龍只覆蓋珠海、中山、順德、南海和新會等五個縣市的魚料市場，而且是競爭最為激烈的飼料市場，在單廠規模龐大的背景下，珠海海龍仍然實現快速增長，這不僅是實力的體現，也是持續為客戶創造價值最好的印證。“如果產品沒有競爭力，養殖戶的效益沒有優勢，誰會繼續使用你的飼料？你的銷量增長怎么來？”

據了解，珠海海龍9月份超4萬噸飼料的產銷量分別有大宗草魚料近1.5萬噸、生魚料1.2萬噸、海水魚料9千噸、黃顙魚料3600噸、加州鱸料近1000噸；各個品種銷量都取得較快增長，尤其是特種魚料發展最快。那么，4萬噸水產料在行業中是一個什么樣的概念？

據中國飼料工業協會的數據，2015年全國飼料總產量2億噸左右，飼料企業6000家上下，平均每家企業的飼料年銷量3.6萬噸左右。然而，珠海海龍僅9月份的水產飼料銷量就超過4萬噸，一個月銷量已經超過很多飼料企業的年銷量。珠海海龍持續快速增長，背后充分體現了海大集團經營策略調整的成功，以及海大的整體實力優勢開始在市場凸顯。

其實，年產能超過50萬噸的珠海海龍，其規模放在畜禽料行業也算是一個大型規模廠級別，更何況珠海海龍的特種魚料占比達到60%左右，9月份特種魚料銷量就超2.5萬噸。毫無疑問，珠海海龍是一個水產飼料單廠巨無霸企業，不愧為全國水產料銷量冠軍，甚至2018年要挑戰單廠50萬噸的產銷量，市場占有率提高到50%以上，這又是一個什么樣的概念？目前年銷量超過50萬噸的水產大型企業只有海大、通威、新希望六和、粵海、恒興和正大等六家集團型企業，而珠海海龍僅僅是海大的一家覆蓋五個縣市的分子公司，一方面說明珠海海龍強大的競爭力，另一方面也預示了海大未來發展的“可怕”。

 
海龍策略：“三力合發、三化揚威”，提高競爭壁壘

 
對于如今競爭加劇的行業背景下，珠海海龍發展快得有些“不講道理”，但其高目標高要求是建立對市場的深刻理解上。

事實上，珠海海龍成立的2012年，水產養殖業進入發展的分水嶺：飼料產能過剩和養殖產能過剩引發水產養殖各個鏈條進入變革時期，飼料企業洗牌尤為明顯，當時飼料企業數量為1.1萬家，而如今只有6千家。

剛剛起步的珠海海龍發展并沒有想象的那么順利，特別是當時快速發展的海大進入了服務營銷的轉型期，當時服務營銷戰略備受行業質疑。“前幾年，行業質疑海大服務營銷的聲音很大，曾經我們也迷茫過，但是我們的大方向沒有問題，可能是一些具體的操作方式上需要有所調整。我們一直在反思自省，不斷突破，后來我們做了變革創新。”丁健透露，珠海海龍剛成立不久后就面臨重新調整變革，對外我們圍繞客戶價值，整合資源；對內我們狠抓產品質量，把握好前進的節奏。

與此同時，珠海海龍堅決踐行海大集團的服務營銷戰略，根據行業實際狀況和發展背景，結合海大優勢和自身特點，沖破服務營銷變革深水區。

其一，全面打造產品力，所有的技術創新都要轉化成為產品效果。珠海海龍擁有6個配方師，基本每一個產品線就有一個配方師，這是一個超豪華的配方師陣容，與銷售團隊相結合，長期下市場一線，不斷完善配方，加強養殖效果表達。以數據為佐證，對每一條魚、每一個階段都有足夠的樣本，并加以對數據的統計和分析。基于巨大的數據庫，配方師更能準確把握市場需求與營養需求，為產品質量的提升帶來依據。

其二，全面提升團隊服務能力，珠海海龍配置了強大的技術服務部，包括研發工程師，技術工程師，技術人員等40余人。一方面技術人員為養殖戶針對常見問題帶來常規的塘頭服務；另一方面研發工程師對養殖模式進行研發升級。據悉，海龍目前擁有勒流、東升兩個研發基地，通過吸收行業先進的模式和理念，再在基地進行嘗試與研發，一旦成功，就向其核心客戶進行推廣。

其三，數字化營銷，提高養殖戶辨識度。特別是普通淡水魚養殖市場，養殖戶對于產品效果優劣的表達往往處于模糊狀態，所以珠海海龍營銷的焦點是提高養殖戶辨識度，丁健直接指出，“水產營銷進入數字化時代，簡單明了，就是一包料長了多少斤魚。”從百容草魚苗同塘對比開始，珠海海龍就十分注重使用各種數據呈現市場，細化到體長、肥滿度、長速、料比等等，不斷重復使用數據反復驗證百容草魚的價值，強化飼料產品的效果，讓養殖戶能把各種帳算得更清楚，然后評估產品的優劣。實證營銷再升級，同質化時代靠數據拼真功夫。“數據一定是完整和系統的大樣本養殖數據，階段的打樣數據不會對外宣傳。”

經過調整變革，海龍產品質量全面提升，服務更接地氣更有質量，營銷更加聚焦，珠海海龍最終迎難而上，率先走出海大服務營銷發展瓶頸區，業績實現大爆發。尤其是特種魚料增長驚人，生魚料從2013年的8千多噸增長至2015年的6.3萬噸，今年估計突破8萬噸，；海鱸料也從2013年的1.2萬噸增長至2015年的7萬噸，今年也會繼續創新高突破8萬噸。

對于業績的持續增長，丁健對服務營銷有了更深的思考和理解，他將服務營銷的戰略落地具體分解為“三力合發，三化揚威”兩個抓手——產品力、服務力、營銷力，三力合發；顯性化、數據化、價值化，三化揚威。

經過市場的激烈競爭和考驗，珠海海龍試圖通過“三力合發，三化揚威”將服務營銷戰略落地的同時，引導市場改變，逐步提高市場競爭門檻。

海龍效率：動保銷售2千萬，人均飼料銷量2500噸，向禽料廠運營學習

 
眾所周知，珠三角是我國水產飼料容量最大的市場，也是競爭最激烈的市場，尤其是特種魚料市場，空前激烈。

無論是珠海海鱸市場還是順德生魚市場，甚至中山草魚市場，珠海海龍均是與最強大的競爭對手過招，所以珠海海龍的迅速發展含金量十足，而且是在行業產能過剩的背景下，更顯英雄本色。

然而，目前水產養殖仍然處于供過于求的階段，企業也面臨如何幫助養殖戶實現從“養魚”難到“賣魚”難的轉變，消費端一定會倒逼養殖端和企業做出調整。“生魚、海鱸、脆肉鯇等高檔品種已經上升到對品質的需求甚至品牌魚的階段，不僅僅是食品安全，肉質好壞也會影響消費的需求，因此未來珠海海龍將會根據消費終端需求來設計產品和模式，根據養殖模式來做飼料，介入養殖的各個環節，確保性價比優勢的基礎上幫助養殖戶生產出更安全、更優質的水產品。”丁健認為，養殖端和消費端的變化必須要求飼料企業轉型，目前市場呈現一些規模化養殖場快速發展的趨勢，有實力或者說優質客戶的發展不斷壯大，一些無法跟上市場腳步的散戶也會快速退出。

或許，換個角度理解，生產出成本高、品質差、不安全農產品的養殖戶會逐漸被市場淘汰，這是優化產能結構的最基本表現，養殖端表現落后的生產力會被先進的生產力替代。因此養殖端和消費端的變化，也會促使產業鏈上下游的企業發生結構調整，對各個企業的專業化要求和市場理解能力也越來越高。飼料企業更是如此，有人銷量增長，意味有人減少，有人退出，這是市場競爭的特點，“優勝劣汰”，也符合目前國家大力推行的供給側改革方向，淘汰落后產能，加快產業升級。

“面對市場的變化，我們圍繞以提升養殖終端綜合效益提升來構建核心競爭能力和專業化能力，因為客戶價值是基礎。”丁健表示，激烈的市場競爭促進我們進步，我們配方師長期扎根一線和市場緊密相連，隨時反饋產品表達效果。現在珠海海龍每條魚都成立專門小組，同時優化和延伸技術服務部的職能，現在公司成立一個的技術服務部，有4個博士、10多個碩士工程師、30多個本科技術員把飼料、動保二級研發有機結合在一起，打破原來條塊分割的部門墻，互相協作，提高效率，使各個環節有效銜接為一體，發揮1+1大于2的乘法效應。

按照今年的銷量增長，珠海海龍的人均飼料銷量將會超2500噸，另外工廠動保收入也會達到2千萬元，同時還有魚苗等收入，可見珠海海龍的效率非常高，擁有龐大的飼料銷量外，也有巨額動保收入，2千萬元的動保收入已經相當于一家中大型動保企業規模。這是海大服務營銷戰略的高明，也是珠海海龍將之落地的體現；飼企的競爭已經從飼料轉移到小產業鏈甚至全產業鏈競爭環節，然后通過好種苗、好動保、好飼料以及養殖模式的匹配等要素相互疊加，最終目的是提供綜合解決方案，提升水產養殖的綜合效益。

企業通過產業鏈一環環的疊加，為客戶創造更大價值的同時，也會提高人均收入效率和運營效率，構建產業鏈價值優勢。“我們還會努力提高內部運營效率，進一步降低運營成本，比如我們的物流、生產等等各方面，這一塊對于珠海海龍來說有很大的空間，因為我們有單廠規模優勢。”丁健告訴記者，珠海海龍2016年產量做到30萬噸以上，如果每噸生產成本減少30元，那就1000萬了，所以空間非常大，我們內部運營要向禽料公司學習，向行業標桿學習。

在行業大浪淘沙的過程中，偉大的企業之所以偉大，不是因為度過危機或逆勢增長，更重要的是行業變革時代需要英雄崛起，更要英雄引領整個行業的變革與創新，促進行業不斷向前發展。無論對海大，還是海龍，我們都應該給予更高的期望。