提前2年達成銷量目標，今年是劉明鋒運營蝦特料板塊業務的首個年頭，取得這樣的成績可謂旗開得勝

　　通威股份蝦特料片區（包括海南海壹、湛江海壹、珠海海壹、珠海海為、揭陽海壹，以及計劃明年正式投產的福州通威）業務在劉明鋒手上獲得了突破性的發展，預計今年增量接近40%，提前兩年達成銷量目標。

　　通威股份早年通過收購海南大海、湛江粵華、珠海大海、珠海海一等飼料企業，向蝦特料領域延伸，但十年來一直表現平平。今年是劉明鋒運營蝦特料業務的首個年頭，取得這樣的佳績可謂旗開得勝。

　　劉明鋒以財務出身，在某飼料集團企業做過內務、廠長，加入通威股份后負責年年虧損的惠州通威，短短4年時間內將其扭虧為盈，且年銷量由3萬噸提升到14萬噸左右，水產料銷量躋身為當地市場單廠第一。成績斐然，因而劉明鋒在去年10月份順利由分子公司總經理晉升至片區總經理，統管通威股份飼料板塊中具有戰略地位意義的蝦特料片區。

　　有如市場的寵兒，劉明鋒在新的崗位上依然如魚得水，并提出了2017年繼續增量40%以上的計劃。在他眼里，通威蝦特料片區業績連續高速增長的契機和支撐力是什么？

　　已完成2018年的銷量目標

　　水產前沿：通威蝦特料片區現在大體情況怎樣？

　　劉明鋒：通威蝦特料片區現在是6家公司，包括海南海壹、珠海海壹、珠海海為3家實體公司；湛江海壹、揭陽海壹兩家營銷公司，還有計劃明年三四月份正式生產的福州通威。福州通威占地面積差不多一百畝，一期投建了50畝，上了1條顆粒料線、2條蝦料線、1條膨化料線，年產能8-10萬噸。

　　我們主要做蝦料、金鯧魚料和海鱸魚料，其余的水產料做得相對少一點。今年整個板塊預計有約40%的增長，提前2年完成了總部下達的銷量目標。今年的增量主要來自蝦料，特種魚料就是海南的金鯧魚料和珠三角的生魚料。

　　水產前沿：今年是接手蝦特料片區的第一年，取得這樣的成績，您主要是做了哪些方面的調整？

　　劉明鋒：首要的還是抓產品質量，對產品進行內外質量的升級。接手后，我就要求配方師、技術人員、生產人員要下沉市場，與市場一線緊密配合協同作戰，這種改變是很大的，可以站在用戶的角度去思考產品定位。同時，我們成立了專門的項目組來提升加工工藝，像珠海海為公司對膨化料膨化度的要求是正負10g/L以內。通過內外兼修，來打造極致產品。

　　其次是團隊的激活。第一步是我和各分子公司總經理全部深入一線，做好表率和榜樣的作用。我跟團隊成員講，如果我做不到的，大家可以不做。所以從我做起，從總經理做起，一定要帶頭做好表率和榜樣作用，這樣團隊上下同心，目標一致。然后通過正向考核牽引，把團隊的士氣和活力激發出來。團隊的信心來源于打勝仗，或出色地完成了某項工作。一個團隊如果天天打敗仗，怎么可能有激情。所以我們會把大目標細化成階段性的小目標，每完成一個小目標就去肯定和激勵、表彰，這樣一波波地逐步往上推，把團隊激活。

　　再者，今年3-5月份連續舉辦了以“質量萬里行”為主題的系列活動，向市場宣傳通威，同時我們把這些承諾付諸實踐，這樣不管經銷商還是養殖戶，都提高了對我們的認同度，我們團隊的工作效率從而得到全面提升。

　　最主要的一點，是通威整個高層對蝦特料高度重視，資源的傾斜力度也大。

　　水產前沿：您以前是做內務，但企業經營和市場開拓也做得不錯，能否分享一下心得？

　　劉明鋒：一個企業要經營好，需要帶頭人具有系統性的思維能力。我是財務出身，在集團公司做過內務、廠長，然后在惠州通威得到歷練，這樣來講我比單純的營銷型總經理經驗更加豐富，面更寬。

　　現在整個蝦特料行業尤其是蝦料，由于養殖成功率不高，很多公司對這個板塊的重視程度會下降，我覺得這是一個千載難逢的機會，在別人不重視且市場難做的情況下，我們反其道而行之，加大投入緊緊抓住這個機會，然后依靠團隊力量全力以赴，實現彎道超車。目前的市場大環境下，有時候信心比黃金更寶貴，所以我自己首先信心滿滿，同時把正能量傳遞給團隊，讓他們也能認識到這是個很好的市場機會。

　　作為片區總經理，我其實主要是做兩件事情，一是把各方面的資源充分整合起來，產生更大的能量；二是在工作、生活上關心一線員工，讓他們在公司有家的感覺。

　　明年擬繼續增量40%以上

　　水產前沿：今年蝦特料增速這么快，會不會給明年很大壓力？

　　劉明鋒：我是這樣理解，現在有機會上量，如果都不全力以赴，一旦機會錯失，新的機會不知道什么時候才有。另一方面，市場占有率提高后，團隊信心以及客戶對我們的認同度，都會得到提升，我們能看到更加廣闊的天地，反而能推動企業健康高速發展。不能想著今年少做一點，然后明年就能做大，這是錯誤的。

　　水產前沿：其實同行對通威蝦特料今年的增量并不意外，大家比較關注明年能否保持高速增長。

　　劉明鋒：按總部的考核，我們今年就已經把2018年的銷量任務完成了，所以我們更能靜下來思考企業的良性發展，這樣才不會犯錯誤。我是要求下屬的分子公司老總一定不能做短期的計劃，這是總經理考核中的一條紅線，如果誰做短期計劃，就格殺勿論。假設今年稍微困難一點，但明年能看到更健康和良性的發展，我們會給予獎勵。

　　9月22日我們在海南開了蝦特料片區的總結會議，并啟動明年的市場計劃。這個會議開的時間點比較早，一方面是因為蝦特料全年的情況基本明晰了，另一方面是通過這個會告誡所有員工，我們已經開始干明年的事情了，在其它公司還在考慮今年的計劃完成情況時，我們已經提前謀劃明年，提前起跑，這樣明年業績的增長會更好一些。明年我們這個板塊再增長40%以上應該一點問題都沒有，我很有信心。而且，2017年我們繼續把產品升級作為最主要的工作來抓，要突出高價高質高性價比的特點。

　　水產前沿：蝦特料市場的資金投入很大，您如何看待高速增長中的風險？

　　劉明鋒：我們在市場開拓中有合理的投入，遵循行業基本的原則來做。前幾年不少公司在蝦特料上出現很多呆壞賬，我們今年專門成立了風險管控部，一方面對歷史的呆壞賬加大催收力度；另一方面對現有團隊進行監督，不能重蹈覆轍；還有從融資來說，不是完全靠公司賒銷，而是借助如擔保公司等多個平臺。我們在蝦料上基本做到了以預收款為主。

　　水產前沿：聽說蝦特料片區的珠海海為計劃并到通威與丹麥BioMar公司的合資企業中？

　　劉明鋒：這是集團的大戰略，BioMar注資到珠海海為，與通威各持50%的股份，但BioMar不參與任何的管理，所有的經營事務還是歸為蝦特料片區管理。珠海海為以后還是定位做海水魚料和高檔淡水魚料，BioMar將提供一些技術支持。

　　水產前沿：蝦特料片區與種苗、動保的配合情況怎樣？

　　劉明鋒：今年動保產品（凈價）銷售額同比增長150%-180%，有800萬元左右，去年是不到300萬。另外跟海壹種苗的融合也進展得很好，做到了你中有我，我中有你。我們接下來的想法是，海壹蝦苗、海壹生物和海壹蝦料三者全面地緊密合作在一起，但不是靠捆綁。