在珠三角地區水產料市場容量萎縮的大環境下，廣州希望實業有限公司（簡稱“廣州希望”）的業績今年出現翻倍增長，水產料銷量由去年的不到2萬噸增至近4萬噸，一定程度上驗證了公司總經理楊文學其經營策略的正確性。

　　據了解，新希望集團鼓勵下屬分子公司創新、創業，打造具有區域的特定優勢。因此，廣州希望定位于“草魚養殖效益管理專家”，圍繞提升養殖戶盈利水平為目的，通過自有及整合行業資源的方式幫助養殖戶解決產銷過程中的痛點和需求，不斷給養殖戶輸出和創造價值，進而增強客戶的粘性。目前來看，取得了理想的效果，按照楊文學的計劃，明年擬成就一個連續兩年淡水魚料銷量翻倍增長的傳奇。

　　廣州希望實業有限公司總經理楊文學

　　獲得翻倍增量的原因

　　FAM：聽說今年公司水產料有很大幅度的增長，能否簡單介紹一下？

　　楊文學：我們的水產料之前基數比較小，去年不到2萬噸，今年增長到近4萬噸，增幅近110%。我們聚焦做草魚料，一方面是公司所處的核心市場（珠三角地區）草魚料的市場容量很大，另一方面是目前還沒有哪個公司做出特別有影響力的草魚料。草魚料里邊，考慮到資源、精力有限，我們又重點做超市鯇市場。

　　FAM：獲得翻倍增長的原因有哪些？

　　楊文學：我總結為“四力（輪）驅動、快速增長”：

　　第一是重視資源整合力，這是新希望這種大企業獨有的優勢。與產業鏈上下游每個關鍵點的優勢資源進行合作，一起為養殖戶提供更好的產品和更優的服務，比如種苗方面，我們在中山黃圃牽頭組建了一個草魚苗種合作社，為養殖戶提供比較優質、質量穩定的苗種；動保方面跟武漢的新華揚合作；金融也是水產養殖過程中很關鍵的因素，除了我們集團自己的擔保公司，還整合了一些優質的銀行方面的資源，給我們的客戶提供便捷高效的融資服務和支持。

　　第二是打造產品力，打造“營養快車”爆品。我們利用集團的技術研發的優勢，推出了具有革命性的全新的第四代生物飼料（第一代為農家飼料、第二代為濃縮飼料、第三代為全價飼料），推出了一款在長速方面優勢特別明顯的叫“營養快車”的草魚膨化生物魚飼料，同期放的苗，投喂我們這款飼料的魚塘能比別人早出魚20-25天，這個不用銷售員做數據，養殖戶自己都能夠判斷飼料優劣（生長速度快，成活率又高的話，餌料系數就低，魚塘與資金周轉更快，養殖戶的單位成本就更低、單位效益就會更好）。產品定位而言，我們要做廣東性價比最高的草魚料。

　　第三是提升服務力。我們的服務專家結合珠三角地區塘租高的情況，提煉出了“136高產高效”的養殖模式（1種主養魚、3種套養模式、6大核心系統保障技術），在養殖的每個節點上有相應的標準，讓養殖戶在增收上更有保障。此外，還幫助養殖戶解決經營當中的一些困難，比如找好的苗種、提供資金支持、解決賣魚難的問題等等。比如今年草魚行情不是很好的情況下，按照我們136模式養殖的客戶都還是有不錯的養殖效益，比如說斗門平二的吳建華，嚴格按照我們的136模式進行養殖，今年每畝利潤仍然超過5000元。

　　第四是強化營銷力。這方面主要針對合作客戶，我們推出了“321客戶培育計劃”，幫助每個經銷商建立3個標桿戶，每個月提供2項服務（生物飼料推廣服務和136高產高效養殖模式推廣服務）；“1”就是每個月收集服務方面的效果數據、效益數據，還有通過技術培訓會等形式爭取把區域內的其他養殖戶都帶動起來，都能夠享受到比較高效的養殖模式和養殖收益，通過這種方式能夠幫助我們合作的經銷商實現銷量倍增的目標。

　一臺跑車光靠四輪驅動還不行，還必須要有“方向盤”和“發動機”，這樣“四力（輪）才能夠持續高效向正確的方向驅動”，所以說“方向盤”和“發動機”才是核心所在。所謂的“方向盤”就是企業的發展方向、愿景、理念與使命：我們把自己定位為“養殖效益管理專家”，就是要求我們要杜絕“飼料思維”——簡單的推銷飼料的思維，而是要具備“養殖思維、消費者思維”。飼料企業應該站在消費者、養殖戶的角度去思考如何幫助他們如何實現降本增效？只有這樣才會考慮養殖戶所面臨的苗種、動保、設備、金融、飼料、養殖管理、流通與銷售等整個鏈條上的各種痛點與系統需求。這和我們公司的理念也是分不開的，我們要求公司所有人員都必須嚴格踐行“成就伙伴、成長自我”：我們把我們身邊的每一個人都看成我們的伙伴（包括我們家人、員工、合作的供應商、經銷商、養殖戶），我們把幫助伙伴成長、成功、發展共贏作為我們工作的唯一出發點和檢驗工作是否有成效的唯一標準，成長自我就是要求我們團隊要不斷學習，打強我們專業能力和服務能力，只有這樣我們才有這個能力去成就伙伴，就像我們把自己定位為“養殖效益管理專家”，我們就一定要不斷學習提升養殖方面的專業能力、資源整合能力，我們只有變得比養殖戶更專業、幫助他們創造更好的養殖收益，才談得上專家。在這方面今年也有很多跟我們合作的客戶得到了比較大的發展，比如說惠州博羅的吳波公司，他們以前主要精力是放在禽料上面，今年跟我們合作后，大家配合的比較好，幫助他們水產銷量比去年翻了一番多，就是我們理念最好的踐行體現。

　　“發動機”才是一個企業永續經營的核心之所在，我們把“打造團隊”作為公司最重要的工作，把人才看著最重要的“資本”（我經常說一句話：人才是企業最大的資本）。我們想把公司搭建成一個創新、創業的平臺，鼓勵大家包括公司現有人員以及行業精英加盟，我們按照“共創共享共贏”的原則，成立一些創業公司或創新項目組的方式，讓大家的能力得到更好發揮、夢想能夠得到實現，而新希望擁有很強大的后臺能力可提供支持。像今年我們的銷售團隊激情很高，因為給的激勵機制非常到位，銷售團隊有11大激勵項目（有月度的、季度的、年度的），每個月拿好幾十萬給大家發獎金。我們的銷售公司方式也很靈活，如果你有團隊或者有資源、有規模，我們公司就按成本定價給銷售團隊，除了每月的工資、獎金之外，還可以從產生的的利潤中拿出40%來分享給銷售公司團隊。

　　去年公司的銷售服務人員大概是50個，然后我們制定了一個“獵人50計劃”，就是每一個人為公司推薦一個行業精英，到目前為止公司的銷售服務人員接近100個了，公司持續按照“四力（輪）驅動的模式”，給他們提供有競爭力的薪酬、強有力的產品、強大的后臺支撐和優質資源的整合，包括提供持續不斷的培訓和學習提升計劃，今年光公司花在員工培訓上面的投入就超過50萬元。滿意的員工就會帶來滿意的客戶，就會形成良性循環和快速發展。我對人才是“不拘一格‘求’人才”，比如說我們惠州市場的服務老師張強，以前是搞水產養殖和做飼料經銷商的，今年年初加盟我們公司做技術服務老師，對我們的銷售團隊和客戶幫助非常大，大家都很尊重和喜歡他，張老師也是在我們公司越干就狀態越好，他自己的價值得到最大程度釋放，也有非常大的成就感。

　　FAM：產品上太過聚焦會不會存在風險？

　　楊文學：第一，聚焦做一個產品才能更快形成良好的口碑和品牌效應；第二，我一般很少關注競爭對手做什么，或者跟隨別人怎么做，我更多是關注經銷商、養殖戶有什么痛點與需求，然后想辦法去幫助他們解決問題；第三，行業的很多企業利潤來源是水產料，價格戰不會打得太厲害，而我們集團的水產料在整體收入中占比非常少，我們不懼怕任何競爭；第四，我們公司的產品結構很好，豬魚料占比超過60%，豬料中母教乳的銷量占豬料中的占比超過30%，然后水產料中膨化料占比超過60%，我們有比較好的發展態勢，最后是珠三角淡水水產市場容量近150萬噸，是有足夠空間去發揮。

　　總的來講，現在還沒去考慮這個問題，等做到一定規模、市場占有率足夠大的情況下，可以考慮再去拓展其它產品線。

　　明年水產料再翻一番

　　FAM：明年您有什么計劃？

　　楊文學：首先，希望明年水產料能再翻一番。我給我們的團隊講：雖然我們目前水產飼料銷量還不是廣東單廠最大的，但是我們一起努力可以在廣東水產飼料行業創造一個奇跡，就是淡水水產料年銷量連續兩年增長超過100%。現在我們的團隊都卯足了勁都在朝這個目標在積極拼命干。當然，我們還是會重點放在草魚市場。

　　其次，明年我們會跟公司合作的老客戶啟動一個叫“倍增”培育計劃：我們帶著一個感恩的心，要拿出集團、公司和個人最大的資源和努力，去幫助客戶成長和發展，真正踐行和落地“成就伙伴的經營理念”。經銷商層面就是在強大的銷售服務團隊的幫助下，幫助他們服務養殖戶、拓展養殖戶，并且經營模式上幫助他們完成服務轉型，從純粹的低買高賣經銷商轉型到養殖服務商，明年會做一些示范和標桿，然后再推廣；我們對服務商的定位是，要圍繞如何把草魚養殖成本降低去開展工作，不太主張經銷商以賣動保產品作為利潤來源的做法。養殖戶層面，目的是提高效率、降低成本的控制能力，只要成本足夠低，就能有競爭優勢，過去養殖靠行情盈利，目前必須靠先進的養殖模式和精益化的養殖管理。關于這方面，我們公司已經確定在今年的12月8日會組織超過150人的經銷商以及行業專家在南沙進行戰略研討，我們屆時會把我們升級的“四力（輪）驅動”模式分享給大家，如何快速幫助經銷商完成“平臺致勝、服務領跑”實現“倍增計劃”等等。

　　再者，明年會在跨界合作上做一些探索，比如聯合動保企業、養殖設施企業、流通企業形成一個高效的價值圈。

　　FAM：您之前說今年內要幫助6家水庫形成聯合體，并打造品牌瘦身魚，目前進展怎樣？

　　楊文學：今年總的來說還沒達到我們的預期，但是經過一年多的時間跟大水面打交道，我們找到了用戶的需求和痛點，比如資金的需求量比一般的客戶要大很多，需要想辦法找到足夠的資源去對接；而且，各個區域的大水面自身條件不同，其養殖管理也很難像魚塘一樣可以通用，這對廠家的技術能力提出更高的要求。所以后來我們就主動把進度放慢一點，先把相應的解決方案、所需資源對接好，到目前為止，我們做得比較好的有3個水庫。做大水面對飼料廠家的要求比魚塘高很多，因此考驗廠家的決心和能力，尤其是資源的對接能力，特別是資金資源。明年我們會把大水面作為一個重點方向去做。