“在華北市場，我們不敢說銷量是最大的，但品牌認可度肯定是最高的。”

    大北農華北特水部總經理李堯

     11月，北方對蝦市場已經收關，但大北農神爽水產科技集團（以下簡稱“大北農”）華北特水部總經理李堯并沒有偷得半日閑，在接受本刊采訪后，他還要遠赴新疆考察市場。“新疆這兩年對蝦養殖發展很快，大北農蝦料也賣到了新疆，預計明年的需求量還會增加。”
　　
　　盡管正處于轉型變革期的北方對蝦養殖在今年依舊沒有太大起色，但在接受采訪時，李堯對華北市場的信心依舊飽滿，這種信心來自于市場的回饋以及對前景的系統規劃。“華北市場有其自身的特點，面積廣，模式多，特別是工廠化養殖正呈蓬勃之勢，市場可塑性還很強。大北農雖然屬于后來者，屬于爭奪者，發力北方市場也僅有三年時間，但現在不論粉絲數還是美譽度，大北農在華北蝦料市場肯定是第一的。”
　　
　　每個行業都有天花板，就猶如蝦料市場，在經歷擴張期間向穩定期轉變的時候，其行業規模天花板還會往下降，但在李堯看來，這塊天花板遠沒有觸頂。在面對群雄爭霸以及地方諸侯割據的局面時，作為水產行業的后起之秀，李堯還將帶領年輕的華北大北農殺出重圍，繼續搶食華北蝦料市場這塊蛋糕。
　　
　　水產前沿：現在各廠家對華北蝦料市場的重視力度前所未有，您在華北市場也深耕十幾年了，這個市場有些什么變化？
　　
　　李堯：華北地區的養蝦業應該在國內歷史上是最早的，但市場容量一直很小，所以國內的幾大料企都沒有引起足夠的重視，通威進入這個市場比較早，有20來年時間，海大進來也有7年時間，但占有率都不大，主要還是以本地料廠為主。因為本身市場容量不大，所以都是原來做魚料的經銷商在代銷蝦料，很少有專銷蝦料的。
　　
　　但是近兩年北方市場也有了一些變化，以遼寧地區為例，原來養殖大菱鲆、海參的市場開始沒落，養殖戶大量轉為水泥池養蝦；同時，受養殖利潤的趨使，養殖談水魚的養殖戶也開始挖塘養蝦，小塘精養模式興起，這時候，開始出現一批專銷蝦料的經銷商，開始對市場進行操作。
　　
　　水產前沿：與南方相比，華北地區的料企和經銷商有什么特點？
　　
　　李堯：我在南方工作過一段時間，對這兩個市場都有一定的了解。華北市場其中一個特點就是小廠家多，以1000噸的廠家為例，山東加遼寧的話大概就有70－80家，多數是以養代銷的模式，小廠能存活的原因是本身就具備一定的魚塘，自己用一部分，再外銷一部分。
　　
　　蝦料經銷商方面，做專銷的數量還不是太大，資金實力比較薄弱，多數是以養代銷為主。這幾年華北的經銷商也在轉型，特別是這兩年行情不好，賒欠的風險很大，所以掌握資源的經銷商情愿多養一點，然后再進行市場周邊的輻射。整體來說，北方的經銷商還沒有像南方的經銷商形成體系，比如從苗種、飼料、藥品再到回收這種產銷一條龍的模式在北方還是比較缺乏的，在整個供應鏈上做得比較單一。
　　
　　水產前沿：大北農進入華北蝦料市場的時間并不長，但發展迅猛。
　　
　　李堯：是的，大北農從2014年5月份開始發力華北蝦料市場，當年的銷量并不大，只有不到3000噸，而到了2015年銷量就幾乎翻了一番，達到5500噸。現在還有兩個月的溫棚養殖時間，我預計今年應該能做到8000噸的規模，比2015年增長接近60%。

　大北農華北團隊合影
　　
　　水產前沿：大北農能在華北市場兩年內實現銷量的快速增長，其核心競爭力是什么？
　　
　　李堯：核心競爭力就是品質。我們一直強調產品品質是企業的生命線，這是不能碰的一條底線。我們是保證質量的前提下降價公司毛利再進入市場，因為我們知道，現在競爭那么激烈的情況下，我們是從競爭對手碗里搶飯吃，既然是搶，產品質量是第一位，效果必須比別人好才能搶得過來。
　　
　　這三年，我們精養料的餌料系數基本穩定在0.7－0.8之間，最直觀的表象就是用大北農的微生態蝦料的蝦腸道粗，吸收好，生長快。以前老百姓的習慣思維是1斤料出1斤蝦，而大北農的飼料能給老百姓帶來很大驚喜，我們的口碑就樹立起來了。公司層面的策略就是：公司說十句不如經銷商說一句，經銷商說十句不如養殖戶說一句，讓養殖戶做宣傳就是最有效的宣傳。你可以不用我的產品，但不能說我的產品不好，不能讓別人挑刺，但是只要用了，就絕不后悔。
　　
　　我們在西郊有一個客戶，去年打通了去內蒙包頭的運輸線，1000多公里的路程，今年拉活蝦過去能達到90%的成活率，第一車蝦拉過去以后再回來收蝦，只要是吃大北農蝦料的，1斤蝦多加1塊錢。在遼寧盤錦也是同樣的情況，只要是吃大北農的蝦料，1斤蝦至少加0.5－1元錢，因為活力高，體質好，拉蝦的都愿意收這我們的蝦。
　　
　　水產前沿：北方養殖戶對高檔料或功能性飼料的辨識高不高？
　　
　　李堯：目前不是太高，但是現在由于養成率低，養殖戶開始對高檔的、真正有效的功能性飼料逐漸接受。其實，在養蝦過程中，飼料的成本相對于豐厚的利潤并不算太大的支出，只要養殖成功，所有的都不是問題。所以我們公司也本著這個理念，不要怕產品貴，但產品一定要有特點，要有效。比如我們的“開口寶”開口料，接近4萬塊一噸，在標粗過程使用消化率高，水體的氨氮和亞硝酸鹽能得到很好的控制，雖然價格很高，但今年70%的標粗塘都用了這個產品，明年還會更多。反過來也一樣，如果不會算這筆細賬的老百姓，以后也將會被慢慢淘汰出局。
　　
　　水產前沿：在接受度不高的情況下，大北農的微生態飼料為何能有如此高的認可度？
　　
　　李堯：產品的認可度高不高最關鍵就是看效果。2014年進入市場的時候，我們帶來了微生態飼料這個產品，這在華北乃至全國都是首創的。該產品是依托大北農在北京中關村的國家級飼用微生物工程國家重點實驗室，自主研發了“添立健”這個產品，通過在飼料中添加這個產品，使得每一克料里保證至少含100萬活菌。全程使用我們的料，平均可以提高35%的成活率，當年我們的客戶反應出來的確實比其它廠家要高，特別是在空白區域效果更加。
　　
　　2015年下半年，我們對微生態飼料進行了全面升級，植入神爽GHIOP芯片技術——腸道健康與免疫系統優化方案（gut health and immunity optimization program）。通過在飼料中添加使用大北農自主研發的極富科技含量、高效與安全的生物科技產品，非常有效的改善腸道健康，提高免疫性能和抗病抗應激能力，增強消化吸收功能，促進動物的快速健康生長。
　　
　　神爽“芯片”技術讓大北農飼料含菌的穩定性更強，特別是我們進入工廠化養殖領域以后，效果更加明顯。工廠化養殖由于在相對密閉的環境中進行，氨氮和亞硝酸容易升高，使用我們的微生態飼料，不但提高了吸收利用率，減少水體污染，排出的糞便因富含有益菌還能凈化水體，雙重作用下使得工廠養殖效果更加明顯。

　在天津推廣小棚標粗模式
　　
　　水產前沿：大北農一直倡導合作伙伴、財富共贏這些理念，那又是如何調動經銷積極性的？
　　
　　李堯：我們選擇經銷商，原則上是選擇年輕化、有思維、有想法、有創新的客戶。另外，所有的經銷商在入伙之前，我們會召開會議，把所有的客戶都融入到大北農的文化體系，目的就是通過機制創新和模式創新，將遍布全國的事業伙伴強強聯合，建立大北農水產養殖服務中心，搭建集品牌，人才，技術，資金，管理，信息等為一體的綜合服務平臺，這種一體化的思路能讓大家能感受到我們的理念是非常落地的，的確是一個財富共享體。
　　
　　此外，經銷商無論是新從事這個行業，還是老的客戶，我們針對每個客戶都制定了幫扶計劃，需要人才，我們給予人才跟進，需要市場開發，公司給予市場營銷支持，大北農現在的事業伙伴為什么那么忠誠，事業為什么能越做越大，最重要一點就是他們不是在單兵作戰。前景規劃也更為系統，絕對不是以前的老一套，我找你賣料，月底結賬就完事了。我們是實實在在的做事，比如，我們會針對每一個市場、每一個經銷商，制定標桿示范戶，通過標桿示范戶提高宣傳效果，那整個市場聲勢就會做得非常好。
　　
　　大北農還有很多鼓勵機制，針對銷量做得特別好的客戶，我們一年有一到兩次去清華大學參加培訓的機會，讓我們的客戶有更多的進修學習的機會，這是在其它企業享受不到的。
　　
　　水產前沿：每個公司針對不同的市場營銷策略都不一樣，比如海大是走服務營銷，大北農的營銷策略是什么？
　　
　　李堯：我覺得沒有策略就是最好的策略，沒有服務就是最好的服務。首先一點，我們的策略很簡單，首先后勤要保證把產品做得更完美，為養殖戶提供最好的產品，其次就是團隊的建設，我們的團隊90%是科班專業出身，對大北農文化高度的認同，把公司文化作為一種營銷手段，融入到整個營銷服務當中，讓客戶感受到大北農就是跟其它公司不一樣。
　　
　　我們也不能為了所謂的“服務”去服務，更不能跟著別人走，我們不單要服務，還要引導先進的養殖模式、引進新品種，同時整合養殖技術、市場信息，傳播給養殖戶，彌補北方養殖戶對信息攝取的不足。歸結來說，我們所有的營銷策略就是圍繞著如何幫助養殖戶盈利，如何幫助他們致富。
　　
　　水產前沿：針對華北市場，大北農明年有什么目標和規劃？
　　
　　李堯：通過前三年的市場鋪墊，大北農已經在華北市場樹立起了品牌，在遼寧以及山東的外塘市場的品牌力是第一，在唐山的品牌力也非常高，現在就缺天津。天津面積雖然很大，但以混養為主，這種養殖模式也決定了我們在這個市場會走得比較艱難。而今年我們在遼寧的品牌影響力是最大的，明年的銷量預計要翻番，所以說，整個品牌影響力做上去以后，很多東西都是水到渠成的。
　　
　　總的來說，我們明年的目標是蝦料做到11000噸，想辦法進入華北前三，工作重點就是緊抓外塘不放松，同時把整個溫棚養蝦抓起來。明年也會做一些資源上的整合，加強新模式的推廣和新品種的引進。今年易博士（大北農集團高級副總裁、神爽水產科技集團常務副總裁易敢峰博士，又稱 “神爽博士”）推出漁聯網，同時和廣州金洋、江蘇嘉豐合作，這只是一個信號而已，隨著公司在整個水產體系布局的完善，肯定會與國內知名的苗場進行合作，解決老百姓對好苗的需求。
　　
　　明年我們計劃在山東新建一個北方最大特種料廠，按照8條線去設計，計劃是4條蝦料線，兩條膨化線，預留兩條線，膨化線是海水膨化線和淡水膨化線分開，更顯專業。
　　
　　我們進入華北市場僅僅三年，但品牌影響力已經名列前茅，因此，我們五年內的目標就是要將大北農這個品牌做到華北第一，不管未來的市場有多大，我們的神爽料必須要做到華北無人能敵，老百姓對大北農、對神爽料的認可度越來越高，這樣我們也可以向水產集團交一份差，對團隊來說，也是這么多年來辛苦的安慰。