超過1700萬畝養殖水面，不到10%的使用率，華中地區的膨化料將以什么樣的姿態進行發展?隨著傳統的四大家魚養殖遭遇困境，業界渴望更優良、更高效的生產方式。目前華中飼料企業的膨化料發展現狀如何?未來將采取什么樣的策略?當前硝煙彌漫的市場競爭，企業又是怎樣看待的?

　　2016首屆華中水產膨化料發展論壇即將于12月22日在武漢開幕，12月21日，華中水產膨化料總裁沙龍“新趨勢。新格局”在武漢開講，特邀通威股份華中片區總裁沈金竹、大北農神爽水產科技集團華中事業部總經理周加學、廣東聯鯤集團集團副總裁張松、廣州誠一水產科技有限公司總經理陽會軍，圍繞數個和華中膨化料市場息息相關的話題，展開熱烈探討。本次沙龍采用網絡在線直播的形式，共有近4000人次收看了直播互動，現場也有近100名業內人士參與互動。

　　現場文字實錄：

　　發言嘉賓從左到右、從上到下依次為：通威股份華中片區總裁沈金竹、大北農神爽水產科技集團華中事業部總經理周加學、廣州誠一水產科技有限公司總經理陽會軍、廣東聯鯤集團集團副總裁張松。

　　1、作為飼料生產企業，通威和大北農在膨化料設備方面，做了哪些準備?目前的產能如何?

　　沈金竹：在過去30多年來，通威一直引領中國水產行業的發展，也引領中國水產飼料行業的發展。首先，在膨化料方面，通威有著深厚的沉淀和積累，包括華中在內，全國各個片區，通威膨化料的品質和口碑都位于行業領先位置。

　　就華中片區而言，過去膨化料的發展速度比較慢，目前還是以顆粒飼料為主，這主要是和當地的養殖狀況相關聯的。不過，我們已經看到了未來的趨勢，從2016年年初，我們就開始轉變思路，整個工作重心也開始向膨化料轉變。今年華中地區，預計水產飼料的總銷售量會下降3%-5%，僅2016年上半年，通威在華中片區新增7條膨化料生產線，目前膨化料的單月最大產量達到18000噸，同比增長60%以上。

　　市場方面，通威膨化料取得了良好的反映，池塘畝產提升，飼料系數下降，養殖戶勞動強度降低，更加便于管理，導致我們在高峰期的6-8月產能短期供應不上。我們估計，在今年下半年到明年三月，華中片區膨化料的單月最大銷量能夠達到28000噸，而且我們規劃，從今年算起，未來幾年，膨化料的年銷量會以每年15%的比例遞增。

　　周加學：在水產飼料領域，大北農是后來者，所以我們從一起步開始，就瞄準了膨化料的方向，例如在武漢漢南的工廠，目前有2條布勒的膨化料生產線，2條蝦料線，只有1條顆粒料線，江西、湖南的工廠完全沒有顆粒料生產線。在華中地區，大北農從2013年開始推廣膨化料，當年只有2000多噸的銷量，到了2014年則突破了1萬噸，到了2015年達到2萬多噸，今年預計可以達到3萬噸的水平。

　　正如剛才所說，大北農是水產飼料的新兵，所以我們不需要考慮太多的東西，一上來就非常徹底地向膨化料的方向做，包括資源配置、人員團隊的建設和培訓等等，我們希望利用膨化料建立差異化的優勢。

　　2、作為國內非常有代表性的預混料生產企業，聯鯤和誠一對今年的華中膨化料市場發展是有發言權的，整體來看，您覺得今年華中地區飼料企業的膨化料銷量增長幅度多大?您是如何看待今年企業大量上膨化線的現象?

　　張松：據不完全統計，各大企業2015年兩湖地區膨化料銷量22萬噸左右，2016年增加40%，達到28-30萬噸。企業平均增幅在40%，有些可以達到60%。值得提出的是，華中多數飼料廠反饋，傳統顆粒2016年銷量出現不同程度的小幅下滑，而膨化料卻出現大幅增加。

　　至于今年各大飼料企業紛紛抓緊搭建膨化線，我認為可能有2點因素。第一，企業明確看到膨化料是提高未來華中地區水產養殖業發展水平的發趨勢。第二，顆粒料市場競爭太過激烈，所以為找到二次發展的機遇，不少企業被市場“倒逼”進而轉為建設膨化線，開拓膨化料新藍海。但無論出于哪種因素，企業最重要的還是找到合理的定位，找到自我認知，正確地整合資源，才會在競爭中勝出。他認為，預計就在1-2年內，華中膨化料市場會明顯呈現出快速地發展趨勢。

　　陽會軍：我覺得考慮發展歷程等因素，從2005年開始膨化料在華中地區成為熱點，但是到2015年年均漲幅卻一直保持低位。盡管2016年漲幅數據呈現出快速增加，但是整個市場的增長空間依然巨大，尤其是同膨化料發展最快的華南地區相比仍有差距。目前華南草魚膨化料使用占比在60%左右，羅非魚遠超60%接近90%，其他小品種已經幾乎為100%使用膨化料。

　　3、膨化料問世已經很久了，其優異的效果也被廣泛認可，但是在華中地區的使用率還比較低，在推廣膨化料過程中，最大的困難是什么?

　　沈金竹：最大的難點還是養殖戶的認知問題，華中的養殖戶普遍習慣使用顆粒飼料，短期內想改變過來，有一定的難度。首先是膨化料的成本和價格都比顆粒料高，其次，從顆粒料到膨化料的轉變，不僅僅是換一個產品那么簡單，整個生產方式、養殖模式、管理方法，包括整個盈利模式都需要更新，這是膨化料能夠實現價值的平臺和載體，是最關鍵的。

　　周加學：我非常認同沈總的觀點，最重要的是認知問題，膨化料是個新的東西，要接受它，需要從整個思想理念上去改變，然后才有相應的一系列變化。我們都知道華南市場的膨化料應用非常廣泛，效果也很好，那邊的很多養殖戶觀念不一樣，他們是用投資創業的理想去做水產養殖，而不是像華中這樣，還是處于養家糊口的溫飽階段。

　　說到膨化料的價格問題，大家可以想一想，我們以前用幾百元一噸的原料來喂魚，現在用兩、三千元一噸的顆粒料喂魚，成本也貴了很多，為什么這個轉變能夠實現?最終還是養殖效益說了算，未來也是這樣，只要有好的產品，真正提高養殖效益，膨化料將以很快的速度發展起來。

　　4、膨化料的發展，離不開企業的推動，尤其是飼料加工企業和預混料生產企業。結合四位嘉賓各自的感受，請談談目前推廣膨化料遇到的主要困難是什么?怎么去做推廣才是比較有效的方式?

　　陽會軍：我認為膨化料市場能否得到高效的深拓，要歸結到對膨化料的認知上。從華中地區來看，在養殖戶層面，農戶的養殖理念肯定要有所提高。但是更重要的認知是對于飼料企業來講，飼料企業要正確地看待膨化料，要考慮使用膨化料如何讓養殖戶賺到更多的錢。華中地區的養殖模式復雜，因此針對這一點，企業就需要構建不用的盈利體系，有所針對地開發出不同的產品推向市場。

　　張松：我想更多地從技術層面回答這個問題。首先，對于華中飼料企業，特別是本地中小企業來說，配方技術的提高是需要突破的困難之一。其次，自身的產品如何高效使用，一個完善的使用配套方案是需要突破的困難之二。最后，優秀技術研發出來的產品離不開高質量的服務，這是推廣中需要突破的困難之三。

　　5、作為國內水產飼料的領軍企業，通威在顆粒料市場具有明顯的優勢，在顆粒料向膨化料轉變的過程中，通威將怎樣繼續保持自己的優勢?

　　沈金竹：通威作為國內水產飼料的領軍企業，在過去30多年來，不僅企業自身在不斷發展，同時也在引領行業的進步，不斷解決行業中存在的問題，提升行業的整體價值。在未來，對于飼料企業來說，未來發展的關鍵，是怎樣去打造獨特的商業模式，通威的戰略是“漁光一體”，水下養魚，水面發電，把傳統優勢的農牧行業和新能源行業結合起來，這也是保證通威在華中飼料產品結構調整過程中，繼續保持領先優勢的重要舉措。

　　“漁光一體”能夠很好地解決水產養殖的痛點，降低養殖成本、提升養殖效益，同時為消費者提供更多安全、優質的水產品。在過去兩年，通威推廣的365養殖模式就是一個很好的案例，現在我們正在推廣“5331”365養殖模式，即在運用365技術的基礎上，使養魚產量提升50%，優質魚產量提升30%，綜合成本降低30%，綜合效益提升100%，不斷地為客戶創造更多價值，同時幫助他們提升盈利能力，是通威在競爭中保持領先的有力措施。其實不管什么飼料和模式都好，必須要把先進理念和先進養殖模式的要素植入進入，才能真正發揮價值，企業才能和客戶實現共同發展。

　　6、國內甚至國際上其他養殖區域相比，華中地區的水產養殖有什么特點?這些特點對推廣膨化料有什么影響?

　　張松：作為已經打入國內26個省份、海外26個國家的預混料企業，聯鯤在分析不同地區水產養殖業的發展特點上有我們自己的見解。對于華中水產養殖我總結三大特點，以供飼料企業參考。第一，復合立體的混養模式。第二，養殖戶追求綜合效益。第三，商品魚運輸距離長。所以飼料企業開發產品，既要追求高效果，又要追求高效益，這給企業帶來不小的挑戰。

　　7、從技術的角度，膨化料有哪些有待改進的問題需要解決，才有助于在華中地區的市場推廣?

　　陽會軍：華中地區水產養殖業長期存在的特殊問題可能導致了長江中下游養殖水平始終沒有珠三角地區發達。但是我認為，導致兩地養殖業發展差異的另一個重要因素是消費市場的差異。珠三角地區一年四季都在消費水產品，因而養殖戶就需要想辦法提高魚蝦長速，趕在行情好的時候大批量出魚。而華中地區因為消費市場的消費習慣，導致多數養殖戶每年只出一次魚，所以養殖戶對于用膨化料提高魚體長速并沒有太大的想法。不過在華中地區消費者年齡結構改變、消費群體多元化以及城鎮化的大趨勢下，養殖業的產業分工將更明確、系統構建將更豐富、配套服務也將更完善，消費市場對華中地區的水產品需求也會大幅提高，不排除可能達到華南地區的水平。

　　我認為，沒有任何理由可以否認膨化料是華中水產養殖業未來的大趨勢。而飼料企業想在這樣的大趨勢中，推廣產品，拔得頭籌，最核心要完善一定是過硬的產品質量。就比如說，同樣是養草魚，養大草魚與養小草魚需要的膨化料營養成分就是有所區別。因此企業在研發膨化料產品是一定要養殖模式不同需要的營養標準也不同，要本著對養殖戶負責任的態度。

　　8、近兩年來，大北農以“顛覆者”的姿態進入水產飼料行業，在華中地區，大北農將如何實現顛覆?

　　周加學：我們所說的“顛覆”，并不是針對某個對象，而是顛覆自我、挑戰自我，包括在思想上、理念上的變革，以及整個企業資源配置、團隊打造、產品升級的革新。對于華中地區來說，整個行業形勢，大的趨勢已經到了這個時候，需要更優質、更好的產品，能夠提升整個地區的養殖水平。

　　怎樣能夠實現突破和發展?我認為很直接，就是讓客戶真正感受，親眼看到養殖效果提升，切身體會到綜合效益增加。成果需要數據支撐，數字又來源于產品和整個模式的構建，這需要我們不斷實現自我突破，把自己當成客戶，滴滴打車為什么能夠顛覆行業，靠的就是從用戶打車難的角度出發，以此為核心訴求來構建平臺體系。除此外，我們還強調聯合，例如今天來到的誠一、聯鯤，都是業內非常優秀的企業，我們還有很好的創業平臺、財富分享機制，我們也打造了互聯網平臺，能夠快速滿足養殖的各種訴求。終歸是一句話，首先有客戶的成長，才有企業的發展。

　　9、市場的發展，競爭在所難免，通威和大北農都是全國性的集團型企業，與華中本地的飼料企業相比，有哪些競爭優勢?

　　沈金竹：競爭是一個繞不開的話題。我個人認為，競爭是市場經濟的基本特征，是一個優勝劣汰的過程，也正是因為有了這個過程，行業才得到進步和發展。對于不同的企業來說，都有各自獨特的地方，總體來看，大型企業具備的優勢多一些，例如技術、人才、資本、信息、采購、企業文化等等。

　　說到具體的部分，每個企業的發展階段和所處現狀不同，未來的預期定位也不一樣，所以具體的策略肯定有比較大差異。我想提一點，無論是顆粒料還是膨化料，都是屬于生產資料性質的產品，它的終極歸屬是為客戶創造更多的價值，如果飼料企業到今天還是做簡單的營銷，只是關注到眼前的利益，那么肯定是沒有未來的。只有始終專注為客戶提供價值，才是企業的長久生存之道，在這一點上，企業無分大小都是如此。

　　周加學：近幾年來，飼料行業的競爭確實比較厲害，首先最直接的是價格競爭、質量競爭，然后是企業的成本、生產、服務等等各個方面。我認為歸根結底是價值的競爭，價格的競爭只是表象，考驗的是你的整個系統、平臺有沒有足夠的實力，保證一定質量的產品，肯定會有相應的成本，而且隨著產品的升級換代，成本不可能無限制縮減，那么企業要贏得市場的認可，最終靠的還是給客戶帶去更多的價值。這一點我們正在做，我們也在向行業內優秀的企業學習，真正到了市場上比拼，價值才是最終的訴求。

　　| 現場互動 |

　　問：草魚膨化料如何解決大草魚肥肚問題?

　　陽會軍：“肥肚子”的問題之所以發生，主要原因是在養殖方法上，而不是在飼料品質上，養殖戶可能在使用膨化料時過分追求長速而沒有注意適當控料，從而導致營養過剩。

　　張松：光是飼料營養配比一個方面，草魚肚肥就可能涉及很多因素，飼料企業在膨化料配方上也一定要本著差異化的設計思路，根據不同時期、不同季節，設計不同的飼料產品。

　　問：使用膨化料養殖成本增加還是減少?3-5年內未來膨化料和顆粒料發展層次各占多少?

　　沈金竹：使用膨化料雖然養殖成本會比顆粒料有所提高，但是綜合效益是顆粒料無法遠遠無法相比的，養殖賺不賺錢比的不是低成本，而是高效益。同時，現如今水產養殖業既要滿足水產品食品安全，又要減少對生態環境的破壞，而降低飼料對水環境造成的污染，恰恰是膨化料最大的優勢之一。

　　根據歐美和東南亞等地區的經驗，我認為長遠來看膨化料肯定會是100%替代顆粒料，但是在近5年內，華中地區每年膨化料的漲幅應該在15%左右，5年可能達到市場占比50%-70%之間。