近幾年，水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，一反之前的快速增長，未來零增長或負(fù)增長可能成為常態(tài)。在這種情況下，行業(yè)競爭越來越激烈，水產(chǎn)飼料行業(yè)也進(jìn)入整合階段。大型飼料企業(yè)兼并中小企業(yè)搶占市場份額；政府部門加大環(huán)保整治力度，拆除網(wǎng)箱、對部分飼料企業(yè)實行審查整改，部分中小企業(yè)的運行受到影響甚至直接停產(chǎn)。在這種“內(nèi)外交困”的時局下，中小企業(yè)該如何生存？很多人說，中小型企業(yè)想長遠(yuǎn)發(fā)展必須轉(zhuǎn)型，又該如何轉(zhuǎn)？

　會議現(xiàn)場
　　
　　12月28日，由中山大學(xué)水生經(jīng)濟動物研究所主辦、廣州市誠一水產(chǎn)科技有限公司、贏創(chuàng)德固賽（中國）投資有限公司、湛江市恒潤機械有限公司承辦的“第八屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料企業(yè)技術(shù)研討會暨發(fā)展論壇”在中山大學(xué)舉行。中國工程院院士林浩然、中國水產(chǎn)科學(xué)院南海水產(chǎn)研究所副所長李純厚、廣東省飼料工業(yè)協(xié)會監(jiān)事長劉永堅、中山大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院水生經(jīng)濟動物研究所教授田麗霞、廣東粵海集團(tuán)董事長鄭石軒、廣東恒興集團(tuán)副總裁王建紅、廣州市誠一水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陽會軍、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所研究員薛敏等業(yè)內(nèi)專家就當(dāng)前中小企業(yè)的困境以及發(fā)展進(jìn)行分析，來自多個飼料企業(yè)的高層超過250人參與此次會議。

　前排（部分）嘉賓
　　
　　林浩然院士在致辭中指出社會經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高，人民生活水平不斷改善，城鎮(zhèn)化及人口結(jié)構(gòu)的變化，對水產(chǎn)養(yǎng)殖提出了更高的要求。首先，市場對水產(chǎn)品的安全監(jiān)管越來越嚴(yán)格，水產(chǎn)品的市場準(zhǔn)入門檻也不斷提高，對水產(chǎn)品的安全性提出了要求。其次，對水產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了更高的要求，要求水產(chǎn)品更接近天然狀態(tài)下品質(zhì)，廣東吊水魚市場的發(fā)展就是一個例證。第三，社會對水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)也提出了環(huán)保要求，也許不久的將來，會建立嚴(yán)格的養(yǎng)殖用水排放標(biāo)準(zhǔn)。水產(chǎn)飼料行業(yè)作為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中率先發(fā)展起來的行業(yè)，為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)，水產(chǎn)飼料行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，必須適應(yīng)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新形勢和新趨勢。
　　
　　淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

　廣州市誠一水產(chǎn)科技有限公司技術(shù)部部長胡云華
　　
　　廣州市誠一水產(chǎn)科技有限公司技術(shù)經(jīng)理胡云華在會上對淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進(jìn)行分析：總體的情況來看，華南區(qū)域草魚膨化料市場占有率呈上升趨勢。魚種膨化料的發(fā)展緩慢，占有率在15%左右；統(tǒng)鯇膨化料的使用促進(jìn)其生長速度，養(yǎng)殖管理也相對方便，適宜規(guī)模化養(yǎng)殖，占有率大約70%。華南與華中區(qū)域的養(yǎng)殖情況有所差異。華南區(qū)域使用膨化料能夠提高草魚生長速度和凈產(chǎn)量，降低養(yǎng)殖成本抵御低魚價風(fēng)險來實現(xiàn)更高的養(yǎng)殖利潤（錯開高峰期出魚）。而華中區(qū)域出熱水魚的情況較少，膨化料價值的體現(xiàn)更多的是表現(xiàn)在膨化料可提高產(chǎn)量、降低綜合成本。
　　
　　從膨化料產(chǎn)品定位來看，華南區(qū)域魚種膨化料從關(guān)注料比和性價比轉(zhuǎn)移到存活率、長速和綜合效益；統(tǒng)鯇膨化料則從降低成本、提高性價比入手；大草魚則以提高生長速度和凈產(chǎn)量為主。
　　
　　草魚膨化料接下來的情況，胡云華則預(yù)測到，大鯇/脆鯇膨化料占有率將快速提升，預(yù)計3年后將達(dá)到7成；統(tǒng)鯇膨化料占有率較高，預(yù)計提升幅度小，達(dá)到八成后會穩(wěn)定；而魚種膨化料目前優(yōu)勢不明顯，如無突破占有率提升幅度緩慢。
　　
　　營銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實，打造消費者喜歡的產(chǎn)品

　壹串通品牌營銷策劃機構(gòu)董事長李錦魁
　　
　　營銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實，是心理上的。這幾年，互聯(lián)網(wǎng)和全球化席卷中國各個行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時代必然伴隨著互聯(lián)網(wǎng)思維。“技術(shù)能生產(chǎn)出產(chǎn)品，但是產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)換成商品，這是不一樣的。一些傳統(tǒng)的企業(yè)認(rèn)為自己有技術(shù)，團(tuán)隊能力也強，只一心一意的研發(fā)產(chǎn)品。技術(shù)當(dāng)然重要，但是如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品才是最重要的問題。現(xiàn)在許多行業(yè)都出現(xiàn)同質(zhì)化問題嚴(yán)重的現(xiàn)象，如何突出自己的差異化？很多企業(yè)想著讓所有人知道自己的產(chǎn)品，其實，應(yīng)該想的是如何讓知道這個產(chǎn)品的人選擇你的產(chǎn)品，那么其他人就沒有機會了。”壹串通品牌營銷策劃機構(gòu)董事長李錦魁認(rèn)為，了解企業(yè)需要面對的消費群體并迎合他們的需求很重要，消費者永遠(yuǎn)只買自己喜歡的東西而不一定是好的。類似于現(xiàn)在的年輕人到餐廳的時候喜歡拍照，再將照片上傳到微信上獲得大家的點贊，東西好不好吃不重要，好不好看才重要。所以，很多餐廳都打造的很漂亮，食物的擺放也相當(dāng)講究。
　　
　　李錦魁又列舉了例子向與會者進(jìn)一步闡述認(rèn)知的含義。耐克的商標(biāo)設(shè)計只花了85美元，但是市場調(diào)研卻花了大價錢，最后選擇打勾作為自己的商標(biāo)。原因是全世界對于打勾都有相同的認(rèn)識，那意味著正確的選擇。“對于一個產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是通過文字符號和圖形符號，用戶對品牌的選擇就是對品牌符號的搜索，沒有全世界的品牌則沒有全世界的經(jīng)濟。品牌的設(shè)計就是要做到讓消費者記住你是誰？你是干什么的？你承諾了什么？你的產(chǎn)品長什么樣？消費者記住了什么？在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，你的產(chǎn)品是否能夠搜索得到？”
　　
　　另外一個引起外界關(guān)注的方式就是與第一形成聯(lián)系。“人腦無法容納7個單位以上的事物，人類普遍只能記住第一第二，記不住第三，這是第一認(rèn)知。第一品牌永遠(yuǎn)獲得別人的關(guān)注，如何與其發(fā)生關(guān)系就能獲得廣泛的關(guān)注，從而產(chǎn)生影響力”。
　　
　　中小企業(yè)營銷重點要集中精力在某個點上
　　
　　對于水產(chǎn)飼料品牌的建設(shè)，李錦魁以旺海為例子介紹到：“旺海的標(biāo)志給人的第一印象就是黃色的背景，一位老農(nóng)和一條魚。黃色在水產(chǎn)品牌當(dāng)中幾乎沒有人使用這種顏色，所有的水產(chǎn)人都希望也能笑得像里面的人那么開心。并且，旺海集中注意力在打造生魚，因此在生魚料行業(yè)也享有盛譽”。李錦魁認(rèn)為以100%的力量做5%的事情才能集中資源做好關(guān)鍵點，就像孫子兵法講的都是以多勝少而不是以少勝多的問題。

　廣州簡道企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理楊春
　　
　　廣州簡道企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理楊春也對“集中”進(jìn)行了闡述，認(rèn)為中小型企業(yè)的資源有限，應(yīng)當(dāng)“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。“如果把中小企業(yè)比喻為東漢末年的蜀國，兵不過兩三千，將不過關(guān)張趙是當(dāng)時蜀國的困境。但是，為什么劉備還能取得勝利？那是因為對方針的打造，決定在什么位置排兵布陣，在什么位置安排多少人，核心的方針策略就是聚焦，將焦點聚集在關(guān)鍵位置，使整個系統(tǒng)形成關(guān)聯(lián)性。”藍(lán)月亮洗衣液則是從這種方向努力才取得現(xiàn)在的成功。“之前的藍(lán)月亮有很多個產(chǎn)品，洗衣液、洗手液……，目標(biāo)客戶也幾乎覆蓋了所有的群體（以A、B、C代替）。后來，藍(lán)月亮集中在生產(chǎn)洗衣液，并在A類中銷售，當(dāng)年的銷售額實現(xiàn)了翻番。這就是因為企業(yè)把所有的資源對焦在一個點上，內(nèi)部的聯(lián)系就更加緊密，當(dāng)突出重點時，外界也更容易引起外界的關(guān)注。”

淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司技術(shù)總監(jiān)張善夫
　　
　　淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司技術(shù)總監(jiān)張善夫認(rèn)為水產(chǎn)飼料產(chǎn)品一開始需要進(jìn)行定位，決定是做粗品、標(biāo)品或者是精品飼料，并配備相同的設(shè)備、技術(shù)集中精力生產(chǎn)，控制品質(zhì)。養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的選擇的影響因素分為外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量。外觀質(zhì)量是以人為主，則養(yǎng)殖戶能感受到的第一印象；內(nèi)在質(zhì)量則是能滿足魚的生理生活需求。張善夫強調(diào)，產(chǎn)品的品質(zhì)是不是能長期超出客戶的期望，終端服務(wù)等都將決定企業(yè)的生存機會。

　廣東粵海集團(tuán)董事長鄭石軒
　　
　　鄭石軒對集中則有另一方介紹。“不同的配方體系是否與不同的地區(qū)、不同的養(yǎng)殖環(huán)境匹配才是關(guān)鍵的問題。高端飼料不一定蛋白高或能加快水產(chǎn)品的生長速度，而應(yīng)該是能解決特定的問題。每個企業(yè)要建立口碑，就要打造出自己的特色。在保留自身優(yōu)勢的情況下向人家學(xué)習(xí)。”鄭石軒在討論期間表示，中小型企業(yè)在某個地方生根，對于當(dāng)?shù)氐那闆r比較了解，有自身的優(yōu)勢。中小型企業(yè)的采購規(guī)模、技術(shù)研發(fā)、資金實力等可能不如大型企業(yè)有優(yōu)勢，但是能夠針對當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖情況進(jìn)行靈活的應(yīng)對，或者敢大膽使用某些原料，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
　　
　　現(xiàn)場精彩花絮~~~