清遠(yuǎn)（肇慶）百容副總經(jīng)理 胡小波

　　日前，筆者采訪了清遠(yuǎn)（肇慶）百容總經(jīng)理李翹宇，及清遠(yuǎn)（肇慶）百容副總經(jīng)理胡小波、華南百容市場(chǎng)服務(wù)部經(jīng)理?xiàng)畈�，了解新架�?gòu)下百容種苗的變化與堅(jiān)守。

　　苗種作為服務(wù)工具能更好落地

記者：　李總您之前一直負(fù)責(zé)飼料板塊的工作，這次調(diào)任負(fù)責(zé)百容種苗，您認(rèn)為集團(tuán)的用意是什么？

　　李翹宇：我認(rèn)為最關(guān)鍵的出發(fā)點(diǎn)就是把苗種和飼料板塊有機(jī)地結(jié)合起來，讓集團(tuán)的服務(wù)戰(zhàn)略更好地落地。我是海大服務(wù)路線推行這么多年來一個(gè)踐行者和執(zhí)行者，本身對(duì)飼料板塊的需求是比較清晰的，而種苗作為海大服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略中非常重要的落地工具，怎么樣將兩者結(jié)合起來協(xié)助飼料公司做好“新三戶”（粉絲戶、重點(diǎn)戶和大客戶）的建設(shè)，這應(yīng)該是我過來百容最重要的使命。

　　記者：　　由飼料到種苗，會(huì)讓您覺得陌生嗎？

　　李翹宇：進(jìn)入飼料行業(yè)十多年，我從來都不是只關(guān)注飼料本身。海大在沒有涉足種苗和動(dòng)保業(yè)務(wù)之前，我就已經(jīng)在市場(chǎng)上嘗試通過整合行業(yè)資源嘗試為養(yǎng)殖戶推薦優(yōu)秀的種苗和動(dòng)保產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円獓�繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值的核心思想去開展工作。后來，集團(tuán)開始做種苗和動(dòng)保產(chǎn)品，我結(jié)合起來去推廣更加方便。比如在主管茂名海龍公司時(shí)就發(fā)現(xiàn)粵西的淡水養(yǎng)殖太過于依賴羅非魚，就推廣過“羅非魚+鯽魚”的混養(yǎng)模式，之后又在珠三角首次進(jìn)行百容草魚苗的同塘養(yǎng)殖對(duì)比試驗(yàn)，通過飼料線與百容種苗的合作，把我們的優(yōu)勢(shì)種苗做到顯性化和數(shù)據(jù)化。

　　以前推百容草魚苗時(shí)，有的客戶說百容草魚在三斤前有生長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，有的說三斤后有優(yōu)勢(shì)，認(rèn)知都是模糊的。我們通過同塘對(duì)比，讓苗種的優(yōu)勢(shì)非常明顯地直接擺在客戶面前，這樣大家都能有清晰的認(rèn)識(shí)。

　記者：　　目前來看，苗種對(duì)飼料的拉動(dòng)效果明顯嗎？

　　李翹宇：我認(rèn)為海大做種苗不是單純的為了拉動(dòng)飼料的銷售，海大成立百容做優(yōu)質(zhì)種苗，是為了通過百容種苗給客戶帶來價(jià)值，讓客戶的養(yǎng)殖更有保障，效益更高。種苗是養(yǎng)殖環(huán)節(jié)中的一種生產(chǎn)資料，雖然占用成本不高，但對(duì)整個(gè)養(yǎng)殖的影響非常大。客戶對(duì)種苗的重要性認(rèn)知越來越看重，對(duì)優(yōu)質(zhì)種苗的識(shí)別度越來越高。當(dāng)然，客戶對(duì)海大的種苗信任度越高，對(duì)海大的飼料肯定更容易接受。

　　胡小波：一般海大飼料客戶會(huì)通過飼料公司對(duì)接百容，通過打電話來詢問百容苗的大多是非海大飼料客戶，現(xiàn)在這種客戶在逐漸增多，一般是通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、轉(zhuǎn)介等方式知道了百容，這類客戶我們會(huì)對(duì)接到相應(yīng)的飼料公司，讓當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)服務(wù)。雖然絕對(duì)數(shù)值還不是很大，但幾乎每天都會(huì)有。海大的多產(chǎn)品也是一種戰(zhàn)略，總有一款產(chǎn)品能打動(dòng)客戶。

　　記者：　　現(xiàn)在很多飼料企業(yè)也在做苗種，但看上去飼料與苗種板塊的結(jié)合都不會(huì)特別順利，您認(rèn)為問題出在哪里？

　　李翹宇：首先是公司或集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略要非常清晰，如果做苗只是為了解決“有”和“沒有”，肯定達(dá)不到預(yù)期的效果；其次是很多客戶對(duì)苗種選育的了解很表面化，其實(shí)優(yōu)秀的苗種大多是不斷通過家系選育繁殖來將優(yōu)勢(shì)性狀固化，而家系選育的前提是需要大量的時(shí)間和資源投入；再者，有了好的戰(zhàn)略定位及優(yōu)質(zhì)苗種，還要看有沒有團(tuán)隊(duì)能支撐。

　　胡小波：做苗種很辛苦，做好的苗種更難，而以百容這么大規(guī)模的企業(yè)化形式去做苗種的更少、更難，沒有模版可以參照，只能自己學(xué)習(xí)和摸索。百容能堅(jiān)持下來并不斷進(jìn)步，首先是做老板的決心夠，像海大薛（華）董就一直非常重視和支持種苗板塊的發(fā)展，分管苗種板塊的江（謝武）總也給了很多資源和關(guān)心支持。百容的成長(zhǎng)途中遇到過很多困難，有時(shí)候團(tuán)隊(duì)自己都有點(diǎn)動(dòng)搖，但集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們的鼓勵(lì)和扶持讓我們覺得前途是光明的，才會(huì)一直堅(jiān)持下來熬了過來。百容現(xiàn)在的很多主管和骨干都是2008-2010年建場(chǎng)初期招進(jìn)來的，大部分堅(jiān)守下來，這一批留下來的員工是百容的財(cái)富和向后發(fā)展的基礎(chǔ)。水產(chǎn)養(yǎng)殖模式多、品種多，對(duì)環(huán)境依賴性強(qiáng)，很難形成標(biāo)準(zhǔn)，講究現(xiàn)場(chǎng)管理靈活變通，講究親力親為，所以講做水產(chǎn)業(yè)“力不到不為財(cái)”。做種苗更加如此，小型苗場(chǎng)多是家庭式經(jīng)營(yíng)，或是老板親自管理，受限于技術(shù)和資金，而規(guī)模型水產(chǎn)養(yǎng)殖場(chǎng)或苗場(chǎng)要靠請(qǐng)人做事、請(qǐng)人管理，不缺資金和技術(shù)，受限于管理，如何平衡好公司制度與行業(yè)靈活性的關(guān)系，通過管理調(diào)動(dòng)和激勵(lì)起員工的能動(dòng)性做好現(xiàn)場(chǎng)管理，是水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的難題。

　　記者：　　一般苗場(chǎng)請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來管，都管得不是很好，百容是怎么規(guī)避這方面的問題？

　　李翹宇：這個(gè)瓶頸我們摸索出一些解決辦法，這是百容十幾年不斷探索和驗(yàn)證的結(jié)果。

　　胡小波：以前請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人管理規(guī)模化的苗場(chǎng)確實(shí)沒有成功案例，那是因?yàn)楹芏嗳俗龃笠?guī)模后思路沒有改變，還是用管小場(chǎng)的思路去管大場(chǎng)，就很難管。以前苗場(chǎng)是靠老板的威信，但是苗場(chǎng)規(guī)模大了之后就不可能再自己去管，而通過別人去管，方式方法就完全不一樣了。我現(xiàn)在為什么能管得好一點(diǎn)，是因?yàn)槌粤颂潯⑸狭水?dāng)，交的學(xué)費(fèi)太多了。但是像我這樣交這么多學(xué)費(fèi)的人很少，做了十幾年，就算一年交兩次學(xué)費(fèi)都交了二十多次了。我們是背后有海大，私人老板可能交兩三次學(xué)費(fèi)就想退出這個(gè)行業(yè)了，但我們是老板還繼續(xù)給機(jī)會(huì)，讓我們跌倒了再爬起來繼續(xù)干。因此，不是我經(jīng)驗(yàn)足、水平高，只不過吃的虧多，交的學(xué)費(fèi)多，教訓(xùn)就成了經(jīng)驗(yàn)。

　　可為客戶提供苗種定制服務(wù)

　記者：　　李總到百容這邊后，有沒一些新的設(shè)想？

　　李翹宇：至少有三個(gè)方面的工作，目前海大苗種板塊是這樣分工，海大研究院負(fù)責(zé)親本的保種和育種，然后為百容提供優(yōu)良的親本，百容再把親本擴(kuò)繁后產(chǎn)出苗種供應(yīng)給市場(chǎng)，所以我們要加速優(yōu)良種源的轉(zhuǎn)化。

　　其次是通過百容和飼料分子公司的合作，把優(yōu)質(zhì)種苗優(yōu)先供應(yīng)給新三戶（粉絲戶、重點(diǎn)戶、大客戶），來支持和升級(jí)飼料公司的服務(wù)，讓市場(chǎng)端對(duì)海大服務(wù)的價(jià)值有更深的體驗(yàn)。

　　再者，也希望通過百容這個(gè)平臺(tái)，把流通行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行一定的整合，來幫助我們客戶把優(yōu)質(zhì)的商品魚供應(yīng)給消費(fèi)市場(chǎng)。百容是省級(jí)良種場(chǎng)，可以從源頭上保證為市場(chǎng)提供健康安全的苗種，這樣能降低整個(gè)養(yǎng)殖過程中潛在的食品安全風(fēng)險(xiǎn)。另外，我們的草魚苗、鯽魚苗體型非常好，很多流通商也積極地想和我們一起把上下游的資源聯(lián)結(jié)起來，支持他們打造品牌魚。

　　胡小波：李總的視角跟百容以前不一樣，以前百容主要聚焦搞生產(chǎn)，跟外面交流比較少。李總在水產(chǎn)飼料行業(yè)十多年，集團(tuán)內(nèi)外的資源都很多，也能把比較先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)帶過來，比如如何高效運(yùn)作及怎么推動(dòng)優(yōu)質(zhì)苗種落地。我們之前雖然知道苗好，但還真不知道怎么去讓客戶接受。李總過來后帶來了一些新的東西，他知道飼料業(yè)務(wù)是怎么運(yùn)作，這樣可以讓苗種和飼料板塊更好地結(jié)合。以前雙方考慮問題的角度不一樣，相互理解和達(dá)成共識(shí)要花費(fèi)的時(shí)間多一些，效率慢些。現(xiàn)在李總就可以從不同的角度去考慮大家的需求，在中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，溝通起來順暢很多。

　　記者：　　意思是現(xiàn)在百容會(huì)做一些市場(chǎng)服務(wù)？

　　李翹宇：我們通過兩條線去做服務(wù)，一條線是百容成立自己的市場(chǎng)服務(wù)部，由楊博牽頭來協(xié)助飼料公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開展工作；另一條線也是主線，就是飼料公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。兩條線結(jié)合起來聚焦資源先共同把新三戶的服務(wù)做好，提升他們的體驗(yàn)感，再來擴(kuò)大范圍。

　　楊博：我們將飼料公司視為我們的大客戶，一樣是按打造“新三戶”的思路來開展工作，將一部分分子公司打造成百容的“粉絲戶”，讓其它的兄弟飼料公司向優(yōu)秀者學(xué)習(xí)、借鑒，這也是市場(chǎng)服務(wù)部的職能之一。

　　胡小波：李總說的服務(wù)是技術(shù)這塊，提供養(yǎng)殖模式的設(shè)計(jì)、售后跟進(jìn)等。實(shí)際上服務(wù)還有其它的內(nèi)涵，比如配送服務(wù)，以前百容是讓客戶自己上門交易提貨或先收錢后發(fā)貨，現(xiàn)在我們是提供集中配送，某個(gè)地方的客戶可以集中到一個(gè)配送點(diǎn)去拿苗，并且以客戶的驗(yàn)收為準(zhǔn)，如果苗種質(zhì)量出現(xiàn)問題，也可以退。另外，還對(duì)新三戶提供定制服務(wù)，像廣東市場(chǎng)對(duì)大規(guī)格鯽魚有需求，但是找不到合適的苗種，那我們就可以承接這方面的訂單，自己去做或者整合社會(huì)資源去做。這樣的話，一方面能為拿我們苗的客戶提供銷路，另一方面為需要苗的客戶提供產(chǎn)品，非常有價(jià)值。

　　尋找合作標(biāo)粗點(diǎn)

記者：　　從你們的感知來看，百容苗是什么時(shí)候開始慢慢被市場(chǎng)接受？

　　胡小波：從2014年開始做同塘對(duì)比之后，讓種苗的特點(diǎn)及差異顯性化，所以方法很關(guān)鍵。為什么這兩年百容的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，是因?yàn)橛�苗一定需要時(shí)間沉淀，比如草魚就是培育一代需要五年，做不了假，只能實(shí)實(shí)在在地用時(shí)間去堆。我們前面可能走得很慢，但一直在走，而別人可能留在原地，那彼此之間的差距就會(huì)越來越大。

　　李翹宇：有了這些方法，我們對(duì)自己的產(chǎn)品也越來越有信心，未來計(jì)劃只要產(chǎn)品有足夠的基礎(chǔ)，就要做顯性化地對(duì)比。

　記者：　　百容的苗種價(jià)格比較少上漲，反而有些品種還下降，是出于什么樣的定位？

　　胡小波：我們的思路不是說做出品牌了，價(jià)格就要年年往上漲，像草魚苗我們還把價(jià)格降下來了，是因?yàn)槲覀兊耐茝V成本和運(yùn)營(yíng)成本降下來了，有降價(jià)的空間，而且降價(jià)可能更利于苗種推廣。我們不是說想靠做苗來賺錢，這不是主要目的，而是想讓苗種得到更好地推廣，跟海大的飼料業(yè)務(wù)結(jié)合更緊密。集團(tuán)給我們定的目標(biāo)是未來幾年要做到3成的海大飼料客戶用上百容種苗，而不是做出品牌后去提價(jià)賺取更多利潤(rùn)。

　　記者：　　如何加快百容苗種的轉(zhuǎn)化，也就是如何提高產(chǎn)能？

　　胡小波：現(xiàn)在越來越多的養(yǎng)殖戶想拿百容苗，但苗場(chǎng)的產(chǎn)能畢竟有限，怎么讓養(yǎng)殖戶拿到我們的苗，也是這兩年我們工作的重點(diǎn)。我們內(nèi)部提出，讓百容苗實(shí)現(xiàn)本地化供應(yīng)。大概的情況是，通過飼料業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)去找一些合適的點(diǎn)，同時(shí)建立一些規(guī)則和保障體系，百容苗從水花或朝苗拿過去，在當(dāng)?shù)貥?biāo)粗培育，這樣附近的養(yǎng)殖戶能很便利地拿到想要的苗種，能減少中間很多無謂的損失。做我們的合作標(biāo)粗點(diǎn)。首先我們會(huì)培訓(xùn)養(yǎng)殖技術(shù)，還會(huì)把客戶對(duì)接起來，不用擔(dān)心銷路問題。這是一種“三方合作，四方共贏”的模式。