自通威股份提出“漁光一體”商業(yè)模式后，其在市場的動作變得簡單。養(yǎng)殖端就是拿水面建現(xiàn)代漁業(yè)產(chǎn)業(yè)園，將魚塘按照現(xiàn)代漁業(yè)模式改造后轉(zhuǎn)租給優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶，實現(xiàn)“圈地、圈人”的水產(chǎn)養(yǎng)殖兩大要素資源的爭奪，未來再植入光伏組件達成“漁光一體”；消費端則是進一步推動大宗水產(chǎn)交易平臺建設(shè)，協(xié)助養(yǎng)殖戶解決賣魚難的問題。

　　通威股份總裁郭異忠

　　2017年，是“漁光一體”推進的關(guān)鍵年，筆者采訪了通威股份總裁郭異忠，了解其對今年的計劃和舉措。

　　先做產(chǎn)業(yè)園后推“漁光一體”

　　記者：今年是“漁光一體”商業(yè)模式推進的關(guān)鍵年，您怎么定義“關(guān)鍵”一詞？

　　郭異忠：2017年是“漁光一體”模式快速推進的一年，主要是基于2016年通威股份內(nèi)部上下對新商業(yè)模式有了一個認知、理解和執(zhí)行的過程，我們也系統(tǒng)地梳理了一些流程和方法，可以快速地復(fù)制推廣；總的來說，2017年是大家怎么去干的事情，遇到問題再不斷修正。

　　今年的工作簡單而言可以分為兩個板塊，一個是針對養(yǎng)殖端，在很多地方推進現(xiàn)代漁業(yè)產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，并且與我們通心粉社區(qū)的漁友會模式相結(jié)合，也就是加入產(chǎn)業(yè)園就能成為漁友會的成員，可以享受配套的資源和服務(wù)，讓成員最終的收益超過非產(chǎn)業(yè)園的養(yǎng)殖戶；當(dāng)產(chǎn)業(yè)園具備光伏指標時，我們再推進“漁光一體”模式的落地。另一個是針對消費端，今年會把我們在成都已經(jīng)推廣的非常成熟的通威全漁惠電商平臺模式逐步向外省復(fù)制推廣。

　　記者：產(chǎn)業(yè)園是地域上還是概念上的劃分？

　　郭異忠：兩者都有，根據(jù)不同區(qū)域的情況有不同的概念。比如在華東，連片的魚塘比較多，我們把一片養(yǎng)殖區(qū)域劃成管理區(qū)，這種管理區(qū)可以定義為產(chǎn)業(yè)園，有點類似物業(yè)小區(qū)的形式，養(yǎng)殖戶入駐進來后，既能享受便捷的配套服務(wù)和資源，而且按照我們的模式去做，能獲得比過去按照傳統(tǒng)模式來養(yǎng)有更高的回報。

　　記者：產(chǎn)業(yè)園是聯(lián)合經(jīng)銷商去做還是通威自己做？

　　郭異忠：大部分是我們自己獨立做，有的區(qū)域是跟經(jīng)銷商一起聯(lián)合做。

　　拿水面與飼料銷售不矛盾

　　記者：在新商業(yè)模式推進中，有些飼料分子公司打出了“拿水面就是營銷”的口號，您是否擔(dān)心“拿水面”會影響飼料銷售？

　　郭異忠：不會影響飼料銷量，還會促進提升銷量。對于分子公司來說，飼料要銷量，而商業(yè)模式也要逐漸打造，過程中可能要去平衡當(dāng)前的銷量和長遠商業(yè)模式之間的關(guān)系。我們目前拿水面有兩種方式，一種是公司直接拿成片或連片的養(yǎng)殖水域，拿到后建成漁業(yè)產(chǎn)業(yè)園，讓優(yōu)質(zhì)用戶進駐產(chǎn)業(yè)園，這能給分子公司提供飼料銷量；另一種是跟經(jīng)銷商合作，能增加經(jīng)銷商的收益，所以經(jīng)銷商的積極性和對公司的粘性會增強，同時部分競爭對手的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)過來和我們合作，也會帶來短期的銷量增加。所以，我認為拿水面和飼料銷售之間不矛盾。

　　長遠來看，中國目前整個水產(chǎn)養(yǎng)殖是“小散亂”，我們把分散的水面拿過來后，找有水平的養(yǎng)殖戶來管理和養(yǎng)殖，讓這批有實力的養(yǎng)殖戶去經(jīng)營更大規(guī)模的水面，讓水產(chǎn)養(yǎng)殖符合規(guī)模化趨勢的同時，也能提升養(yǎng)殖戶群體的水平，對我們贏取未來的意義很大。

　　記者：轉(zhuǎn)租出去，是一定要用通威的產(chǎn)品？

　　郭異忠：原則上是要用通威的產(chǎn)品。無論是我們做產(chǎn)業(yè)園還是未來的“漁光一體”，目的都是要達到“魚電”雙豐收。從養(yǎng)殖的角度來說，養(yǎng)殖戶需要若干的要件才能達到豐收，如苗種、飼料、動保、日常的管理等等，我們認為通威的產(chǎn)品性價比很高，那為什么不用。不用的話，要么是沒有感受到，要么是沒想明白。

　　記者：對于轉(zhuǎn)租的養(yǎng)殖戶，公司有些什么標準？

　　郭異忠：剛提到要“漁光一體”商業(yè)模式最終的目的要達成“魚電”雙豐收，在“漁光一體模式的養(yǎng)殖方面，核心的關(guān)鍵點就是引入的養(yǎng)殖戶質(zhì)量，所以我們?nèi)ツ昃帉懥讼鄳?yīng)的管理流程和作業(yè)指導(dǎo)書中，對養(yǎng)殖戶質(zhì)量的把控和選拔標準是很重要的一條，有很詳細的標準。因為無論是產(chǎn)業(yè)園還是“漁光一體”，都需要對現(xiàn)有傳統(tǒng)模式進行改變，有一些先進的理念和方法要植入進去，優(yōu)秀、開明、愿意接受新生事物的養(yǎng)殖戶是達成目標的必要條件，同時，我們要引入第三方金融平臺為其提供資金，幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖豐收。

　　華南、華中和海外大區(qū)分拆

　　記者：今年對飼料有什么計劃？

　　郭異忠：我們內(nèi)部提出了這樣的計劃，就是2017年要實現(xiàn)大發(fā)展，到2018年要上一個大平臺，但具體的數(shù)據(jù)不方便講。

　　記者：實現(xiàn)這些計劃的支撐力有哪些？

　　郭異忠：為什么今年我們能按照設(shè)定的計劃去發(fā)展，一方面，去年打了很多的基礎(chǔ)，如傳統(tǒng)的營銷基礎(chǔ)和推進“漁光一體”時做了很多基礎(chǔ)，能對今明年銷量提供支撐基礎(chǔ)，今年1-2月份我們就實現(xiàn)了歷史上從未有過的同期量利峰值；另一方面，今年外部市場行情利好。疊加之后，我相信會有一個大的突破。

　　記者：最近，通威把去年劃分的6大飼料片區(qū)進行部分拆分的原因是什么，目前情況如何？

　　郭異忠：拆分的目的是為了更有效地管理，撤分的片區(qū)是我們想進一步大發(fā)展的區(qū)域，簡單而言，凡是拆分的地方就是我們重點關(guān)注的地方，目前是華南、海外和華中都分拆為兩個區(qū)。

　　去年我們把之前的十幾個片區(qū)合并為6個大區(qū)，運行一年后我們總結(jié)認為有些區(qū)域劃得偏大，比如華南大區(qū)管廣東、廣西、海南和福建四省，從海南最南到福建最北可能跨距上千公里，片總管理起來有些吃力；加上我們在廣西一直不溫不火，廣東的粵西也需要進一步去拓展，福建也有值得挖掘的地方，所以新劃出來的華南二區(qū)（管海南、廣西、廣東粵西）我認為還有很大的提升空間，我們也是選拔了八零后來做片總。設(shè)華南一區(qū)（管福建和廣東除粵西），是想把揭陽和福建連成一片，彼此相互學(xué)習(xí)、共同提升。

　　原華南大區(qū)總經(jīng)理洪睿調(diào)去負責(zé)海外二區(qū)。海外市場有兩個任務(wù)，一是現(xiàn)有市場內(nèi)的公司要迅速做起來，二是要加速在海外布局的步伐。公司在東南亞市場這幾年發(fā)展不錯，但是我覺得建新工廠的速度偏慢了。

　　華中的水面資源很多，是未來“漁光一體”要發(fā)力的區(qū)域，所以對華中大區(qū)進行拆分，是基于“漁光一體”戰(zhàn)略在兩湖地區(qū)的有效落地。華中大區(qū)之前也是管湖南、湖北、安徽和江西四省，橫跨地域非常廣，現(xiàn)在把湖北單獨列為華中一區(qū)，是希望通威在湖北這個千湖之省擁有豐富水面資源的地方，漁光一體能獲得大發(fā)展，湖南、安徽和江西則列為華中二區(qū)。

　　其它大區(qū)沒有進行拆分，主要是考慮到市場相對集中，分子公司的布局也比較緊湊，管理半徑相對較小。

　　記者：您剛提到現(xiàn)在出現(xiàn)了八零后的片總，是不是意味著通威在有意識地啟用年輕職業(yè)經(jīng)理人？

　　郭異忠：去年底，我們就提出要加速推進后備年輕片總的選拔和培養(yǎng)，現(xiàn)在的片總配備一些助手，這些都是未來的培養(yǎng)對象，接下來會有更多的后備八零后片總出來。今年公司的1號文件也是人才庫的建設(shè)，提到除了片總外，各個管理層級都要加速對年輕人的選拔和培養(yǎng)。

　　記者：您如何看待目前部分飼料分子公司的人員流失情況？

　　郭異忠：合理的人員流動很正常也非常有必要。個別區(qū)域如華東顯得多一些，但人員流失率還在可控范圍內(nèi)，我們也分析過，其實很正常。華東市場是通威的領(lǐng)先區(qū)域，一直領(lǐng)先于競爭對手，難免部分人員會出現(xiàn)驕傲和沾沾自喜的現(xiàn)象，部分人員的思維、行為在面對市場發(fā)生變化時，主動變革的意識和反應(yīng)的速度要慢一些。新形勢下，我們必須用新的思維和模式去做，轉(zhuǎn)型過程中有些人不適應(yīng)也正常。推進新模式，內(nèi)部必須減少議論、減少質(zhì)疑，不懂沒關(guān)系，只要做就行，質(zhì)疑、議論多了，反而執(zhí)行不了。