技術(shù)人員根據(jù)了解情況形成信息快報給業(yè)務(wù)、市場、高層提供建議

　　記者：粵海的研發(fā)理念是什么？

　　程開敏：粵海有這樣一個理念，客戶成功是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)。因此，作為技術(shù)研發(fā)人員我們要在最大程度上滿足養(yǎng)殖動物健康生長的需要，提高其養(yǎng)殖成功率，幫助客戶創(chuàng)造可以感知到的價值，滿足他們的心理預(yù)期。從公司角度來看，我們的研發(fā)要能夠有效支撐養(yǎng)殖效果、飼料銷量和利潤，擁有可觀的競爭力。此外，行業(yè)的健康程度決定了企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展程度，我們的研發(fā)成果和方向要能夠為行業(yè)的健康發(fā)展傳遞更多的正能量。

　　面對原料波動、競爭加劇的對策

　　記者：目前，飼料原料成本不斷上升，如何在成本控制和產(chǎn)品質(zhì)量保證上求得平衡？

　　程開敏：對產(chǎn)品成本和效果的追求要注意度的把握，過分的追求效果或產(chǎn)品利潤都是不可取也不容許的。對原料行情的劇變我們已有一些處理心得，更有相應(yīng)的技術(shù)儲備，比如我們很早就意識到魚粉魚油的替代不是做不做的問題，而是怎么做。研究多年，我們目前的配方技術(shù)架構(gòu)在精準(zhǔn)度、原料的配比、營養(yǎng)水平的定位上都跟我們在十年前的已經(jīng)很不一樣。可以毫不客氣地說，對于現(xiàn)階段很多研究比較火熱的原料或添加劑等，我們在若干年前就在做相應(yīng)評估。多年來我們能穩(wěn)步發(fā)展的原因之一即是不過多依賴于原料或水產(chǎn)品市場行情的變化，針對波動能及時進行技術(shù)調(diào)整，保證高于競爭對手一步半步，確保相對優(yōu)勢。

粵海先專注做好一條蝦，兩條海水魚，兩三條淡水魚

　　記者：您怎么看待飼料市場日趨激烈的競爭態(tài)勢？未來粵海的技術(shù)研發(fā)方向有哪些調(diào)整？

　　程開敏：粵海的蝦料、海水魚料確實吸引了不少大小競爭者的目光，但每行都有它的竅門，各公司都有其擅長所在，我們對蝦料、海水魚料領(lǐng)域的技術(shù)積淀和認(rèn)知是比較有信心的。評判某個公司的產(chǎn)品競爭力不能看一陣子，要看持續(xù)盈利狀況和市場表現(xiàn)。我們非常慶幸有鄭董事長作為技術(shù)掌門人，讓我們在技術(shù)研發(fā)上積累了20多年的經(jīng)驗，打下了堅實的基礎(chǔ)。但有信心的同時，我們也要有一種緊張急迫感，除了跟曾經(jīng)的自己對比外，也要跟同階段的行業(yè)競爭對手比，關(guān)注他們的產(chǎn)品動態(tài)、技術(shù)走向、配套的服務(wù)措施等等。

　　在未來的技術(shù)研發(fā)方向調(diào)整上，首先，對于成熟品種，我們會在技術(shù)的精準(zhǔn)表達方面進一步提高；其次，結(jié)合不同養(yǎng)殖模式、不同養(yǎng)殖階段進一步區(qū)分產(chǎn)品定位；第三，加強向同行的學(xué)習(xí)，如畜禽料中的新技術(shù)、新理念；第四，關(guān)注國際上的先進技術(shù)，注重跨界整合，學(xué)科知識的交叉應(yīng)用，而不僅僅將視野局限在飼料行業(yè)；第五，新、老產(chǎn)品的開發(fā)路徑不一樣，我們要分別建立成熟品種、潛力品種、新品種的技術(shù)發(fā)展框架。養(yǎng)殖品種這么多，我們不可能對每條魚、蝦都從小到大的研究透，粵海先專注做好一條蝦，兩條海水魚，兩三條淡水魚，在做深、做精的基礎(chǔ)上，再將基礎(chǔ)模型做一些適度的延展和提升，用比較營養(yǎng)學(xué)的原理對同類產(chǎn)品的開發(fā)進行類推。此外，如何從飼料技術(shù)、營養(yǎng)角度來解決養(yǎng)殖中碰到的難題也是我們的研發(fā)方向之一。比如對于對蝦的偷死、白便等問題需從營養(yǎng)與免疫的角度出發(fā)，考慮如何借助飼料來進一步維護蝦的肝胰腺、腸道的健康。我們在這方面已經(jīng)付諸實施，未來還會大力加強。

馬學(xué)坤，博士，廣東粵海飼料集團技術(shù)副總監(jiān)，2006年畢業(yè)于中國海洋大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院，從業(yè)十余年來，主要專注于海水魚營養(yǎng)生理與飼料配方優(yōu)化研究。

　　馬學(xué)坤：產(chǎn)品定位很重要，優(yōu)秀的配方師是產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理

　　高：集團高投入應(yīng)對市場對中高檔魚料品質(zhì)的高要求

　　記者：中高檔魚料市場的競爭經(jīng)常吸引到大家的眼球，您怎么看待中高檔魚料市場的特點？

　　馬學(xué)坤：中高檔魚料在產(chǎn)品品質(zhì)方面的競爭非常激烈，中高檔魚料對原料品質(zhì)控制、飼料營養(yǎng)指標(biāo)、誘食性、新鮮度、工藝（對粉碎細(xì)度、飼料外觀）等都有很高的要求。中高檔魚料蛋白含量高，所用到的原料受季節(jié)性影響更明顯，價格波動大，對成本控制來說挑戰(zhàn)很大。另一方面，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高，根據(jù)外觀、氣味就能了解大概。對不少中高檔養(yǎng)殖品種來說，很多人十天半個月就要打一次樣，增重情況、體色、活力很快能體現(xiàn)出飼料的優(yōu)劣，還有些品種全年都在出魚，大家隨時在比平時效果、出魚結(jié)果，不同品牌飼料的餌料系數(shù)可以比對到小數(shù)點后兩位或三位，飼料效果好壞完全放在臺面上來講的，相對來說大家對中高檔魚料的要求更高、更苛刻一些。

粵海海鱸料在市場的占有率達到55%

　　記者：可以給我們介紹一下粵海在中高檔魚料板塊的投入力度，以及該板塊的發(fā)展歷程嗎？

　　馬學(xué)坤：粵海在做中高檔魚料之初就非常重視，首先，粵海魚料堅持了品質(zhì)領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位，堅持為客戶提供最具性價比的產(chǎn)品，整個粵海體系都是把產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定作為生命線。其次，對產(chǎn)品研發(fā)的人員和資金投入都很大，比如有國內(nèi)外眾多著名科研院所和行業(yè)頂級實戰(zhàn)專家提供技術(shù)支撐，進行接地氣的中長期項目合作。粵海自己也在海水魚料方向重點培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)人員；投入大量資金建設(shè)研發(fā)基地，設(shè)立項目探索高檔魚品種的營養(yǎng)需要、產(chǎn)品定位等；第三，對工藝的投入很大，引入國內(nèi)最先進的設(shè)備和成套的工藝，根據(jù)每個品種的特殊要求，不斷進行工藝改良優(yōu)化；第四，在銷售層面采取較靈活的銷售策略，對相應(yīng)客戶出了很多針對性的、扶植性的政策，現(xiàn)在跟我們一塊發(fā)展起來的十年客戶有很多，他們剛起步時銷量可能只有幾百噸，到現(xiàn)在大多規(guī)模都擴大10倍以上。另外，鄭董事長自己也是行業(yè)的技術(shù)專家，非常關(guān)注這個板塊，不斷給我們指明一些發(fā)展方向。

　　2005-2006年，我們以海鱸料、金鯧魚料切入市場，正式進入海水魚料的快速發(fā)展階段。當(dāng)時在市場上見得最多的就是一些臺灣品牌的海水魚料，外觀做得也漂亮，我們雖然也取他們的飼料樣品來比對和參考，但技術(shù)研發(fā)還是以我們自己摸索為主。粵海進入海水魚料市場兩三年就達到了五六萬噸的規(guī)模，前期發(fā)展得很快，約每年銷量就有百分之七八十或者百分百的增長，后幾年因在市場的總體占有率已經(jīng)相當(dāng)高，增長率相對穩(wěn)定下來，2015-2016年增長率基本保持在20%的幅度，目前，我們海鱸料在市場的占有率達到55%，金鯧魚料占比40%，均是行業(yè)公認(rèn)的第一位。

粵海金鯧魚料在市場的占有率達到40%

　　為什么10年來粵海的海水魚料發(fā)展這么快，我認(rèn)為客戶最認(rèn)可的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，給養(yǎng)殖戶帶來了巨大的收益，是他們的自然選擇。比如大家都熟悉的海鱸飼料，10年來每包飼料出魚量持續(xù)增加，從開始的一包料產(chǎn)20斤魚，到23斤、25斤、28斤、30斤，再到現(xiàn)在的32斤以上，我們看到的是養(yǎng)殖戶的收益不斷提升，而背后作為支撐的正是粵海對海水魚飼料持續(xù)提升的研發(fā)投入、服務(wù)投入等。

　　繼海鱸料、金鯧魚料之后，其他幾個品種也逐漸發(fā)展起來，如珠三角的生魚、黃顙魚、塘鲺。到2010年以后，發(fā)展了大黃魚、籃子魚、石斑魚，到2014-2015年，又開始大力發(fā)展加州鱸。經(jīng)過前兩年的發(fā)展，現(xiàn)在的配方更適合加州鱸不同階段的營養(yǎng)需求，加之適合其營養(yǎng)消化、代謝、保肝護膽的配套產(chǎn)品研究得更清晰，從而使飼料效果也能得到很好體現(xiàn)，其肝臟健康情況和魚的長速都有了很大的進步。加州鱸、大黃魚、石斑魚飼料的市場容量比較大，是我們發(fā)力的潛力品種，另外，黃鱔、大菱鲆、甲魚料等是我們正在開發(fā)的品種。

　　穩(wěn)：短期看產(chǎn)品效果穩(wěn)定，長期看效果穩(wěn)步提升

　　記者：粵海在中高檔魚料市場的霸主地位吸引了一批一批的挑戰(zhàn)者，其區(qū)別于其他廠家的產(chǎn)品特色體現(xiàn)在哪些方面？

　　馬學(xué)坤：首先，以外部市場的角度來看，很多養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商感覺到，飼料品質(zhì)好，質(zhì)量穩(wěn)定，是粵海飼料的一貫風(fēng)格。從放苗到養(yǎng)殖周期結(jié)束，用我們飼料的養(yǎng)殖成本、養(yǎng)殖效果（畝產(chǎn)、規(guī)格、肥滿度、體型、體色等）很穩(wěn)定，都能達到甚至超過他們的心理預(yù)期，這是經(jīng)得起很多數(shù)據(jù)比對考驗的。而從不同年份來看，我們產(chǎn)品的效果是穩(wěn)步提升的，以金鯧魚料為例，有些養(yǎng)殖戶十年用我們的飼料，最開始飼料系數(shù)在3左右，到2.5，現(xiàn)在最低的已降到1.8-1.9。飼料做到長期保持穩(wěn)定是比較難的，如一年中有兩三個月魚粉便宜了，有些廠家飼料效果會做得非常好，魚長得也很快，但整個養(yǎng)殖周期下來的效果都想很好就需要花比較大精力和投入。產(chǎn)品效果永遠(yuǎn)第一比較難，可能偶爾有個別廠家在某年突然冒出來，但我們能保證穩(wěn)定，我們一直以來不是第一就是第二，并且在最終的效果和收益上保持領(lǐng)先；其次，從內(nèi)部角度來看，粵海對產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)更為重視，鄭董事長對技術(shù)人員、對生產(chǎn)、銷售人員都一直強調(diào)永遠(yuǎn)都要把產(chǎn)品放在第一位，所有的措施、技術(shù)方案、原料方案牽扯到生產(chǎn)矛盾，都要為產(chǎn)品質(zhì)量讓路，產(chǎn)品控制可以一票否決。第三，從技術(shù)角度來看，我們對單一產(chǎn)品的研究不斷在細(xì)分和深入，朝著降低料比、降低成本，解決養(yǎng)殖過程的免疫問題等方向不斷創(chuàng)新，成熟一個推出一個，穩(wěn)步發(fā)展。

塘頭解剖、分析樣品

　　準(zhǔn)：結(jié)合不同營養(yǎng)需求，產(chǎn)品定位要準(zhǔn)

　　記者：在中高檔魚料配方研發(fā)方面有哪些心得可以分享一下嗎？

　　馬學(xué)坤：我在這里想強調(diào)一下飼料產(chǎn)品的定位非常重要，舉例來說明，高成本高營養(yǎng)的飼料不是在什么養(yǎng)殖環(huán)境都會體現(xiàn)出好效果的，有時候反而不如低成本、低營養(yǎng)的飼料所體現(xiàn)的生長和免疫效果好。這就關(guān)乎產(chǎn)品的定位是否與魚蝦的基礎(chǔ)營養(yǎng)需求和養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖模式達到最佳結(jié)合。我認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是能夠使用最合適的成本和營養(yǎng)為該區(qū)域的養(yǎng)殖對象帶來最大收益。粵海的產(chǎn)品料比低，更多是源于產(chǎn)品的細(xì)分與品質(zhì)穩(wěn)定，小魚、中魚、大魚不同階段對不同原料的適應(yīng)程度不同，把對原料、對營養(yǎng)的精準(zhǔn)配比做到更穩(wěn)定，效果就更好。此外，不同品種對原料的適應(yīng)性不一樣，舉例來說，兩種原料價格和營養(yǎng)指標(biāo)都差不多，有一種原料可能對這種魚來說在誘食性方面更突出。高檔魚類品種很多，這種對原料適應(yīng)性的認(rèn)識需要一個長期的積累，需要有細(xì)化的研究數(shù)據(jù)來形成判斷依據(jù)。

　　記者：產(chǎn)品的升級或者新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該以什么為出發(fā)點和著力點？

　　馬學(xué)坤：產(chǎn)品的升級或新產(chǎn)品的開發(fā)著眼于不斷提升飼料產(chǎn)品的品質(zhì)和效果。不是說一個飼料產(chǎn)品的成本、售價、定位、養(yǎng)殖效果不變，可以幫助養(yǎng)殖戶順利養(yǎng)殖，就停在這兒了，而是今年的研究會讓明年的成本更低，效果更好。另外，原料每年的供應(yīng)都存在變化，以產(chǎn)品品質(zhì)作為支點，一頭兼顧成本，另一頭兼顧市場品牌、競爭力，怎么達到一個平衡，這種研究需要不斷去做，因而也有相應(yīng)的創(chuàng)新產(chǎn)品出來。此外，養(yǎng)殖過程或市場上出現(xiàn)的問題也需要我們配合生物藥品等，從營養(yǎng)、飼料角度去開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品來緩解這些問題。

　　記者：中高檔魚料也是很多企業(yè)重點發(fā)力的板塊，怎么看待日趨激烈的競爭，從技術(shù)研發(fā)的層面如何應(yīng)對？

　　馬學(xué)坤：不單是海水魚料競爭激烈，未來短時間內(nèi)飼料總體大幅提升的機會較小，各個品種的競爭肯定都是越來越激烈的。我們的海水魚料在市場占比大，可能更受競爭對手矚目。競爭帶來壓力也帶來動力，大家都在變強，看誰變得更強而已。

　　應(yīng)對方面，首先還是要做好自己，對已開發(fā)產(chǎn)品的認(rèn)識要不斷地深入，比如在海水魚料上越進步越發(fā)展會發(fā)現(xiàn)空間越大，我們要將成熟產(chǎn)品要做到更精細(xì)化，不斷有創(chuàng)新，讓自己的技術(shù)、產(chǎn)品競爭能力更強。第二，要不斷去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)怎樣把別人或別的企業(yè)所擅長的方面結(jié)合到我們這個板塊來，另外要注重產(chǎn)學(xué)研合作，不斷學(xué)習(xí)最新的研究成果，與科研院所和高校共同承擔(dān)一些研發(fā)項目。

將成熟產(chǎn)品做到更精細(xì)化

　　廣：產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理對內(nèi)要協(xié)調(diào)生產(chǎn)，對外懂指引應(yīng)用

　　記者：怎樣才能稱得上是粵海的優(yōu)秀中高檔魚料配方師？如何激勵他們變得更優(yōu)秀？

　　馬學(xué)坤：我們中高檔魚料研發(fā)團隊目前有10個人，現(xiàn)在每人基本都能獨當(dāng)一面，負(fù)責(zé)一個分公司或者一個區(qū)域市場的技術(shù)支持，基本能滿足集團中高檔魚料現(xiàn)階段的發(fā)展要求。根據(jù)集團戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，未來幾年，團隊會逐步擴展到20-25人的規(guī)模，分做研發(fā)實驗、專職技術(shù)、市場跟蹤等工作。

　　粵海的優(yōu)秀配方師應(yīng)該是一個產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)理的角色，他既是為飼料品質(zhì)和效益最終負(fù)責(zé)的，也要為產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的核心競爭力負(fù)責(zé)，體現(xiàn)在哪些方面呢？首先，以技術(shù)為核心，從技術(shù)出發(fā)把控產(chǎn)品品質(zhì)，掌握原料的營養(yǎng)指標(biāo)、負(fù)面因子等并適時更新，懂得不同原料的最合適配比等，這是最基本的要求。第二，要對產(chǎn)品的工藝有清晰的了解，定期跟蹤原料、飼料配方調(diào)整后的工藝變化情況，發(fā)現(xiàn)問題后能及時解決。第三，能和品控等內(nèi)部體系有效溝通，如何讓相關(guān)品質(zhì)管理人員理解配方師對原料、產(chǎn)品的要求和定位非常關(guān)鍵。以上是從生產(chǎn)內(nèi)部角度來衡量，看他能否把握好原料，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)流程、品質(zhì)控制等生產(chǎn)線工作。此外，配方師需對市場上銷售人員、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商這幾個角色進行有效的溝通指導(dǎo)。如市場銷售人員對產(chǎn)品的即時變化不太了解，此時配方師就要及時將產(chǎn)品信息傳遞給他們，同時讓他們能夠有效表達出來。另一方面，優(yōu)秀的配方師能合理指導(dǎo)養(yǎng)殖戶在不同階段如何使用我們的產(chǎn)品，及時收集養(yǎng)殖戶所反饋的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，經(jīng)常到塘頭看魚蝦，能發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶、技術(shù)服務(wù)人員未發(fā)現(xiàn)的問題，或提前預(yù)知可能出現(xiàn)的問題，預(yù)先做出應(yīng)對。還要能協(xié)調(diào)經(jīng)銷商舉辦培訓(xùn)交流會指導(dǎo)養(yǎng)殖戶，推廣產(chǎn)品。總體來說，一名優(yōu)秀的配方師要有悟性、靈性，不能太循規(guī)蹈矩、太木，要善于總結(jié)問題和處理方法，快速提升自我。

　　激勵體系方面，我理解的是，首先讓大家在精神上很享受，比如開發(fā)出一個穩(wěn)定的產(chǎn)品后，給客戶、公司創(chuàng)造了很好的收益，養(yǎng)殖戶也很開心的告訴我們粵海的哪個產(chǎn)品好，看到我們客戶的行業(yè)地位從低水平慢慢提升到一個不錯的水平，這對大家來說就是動力，這個過程是很有成就感的。另外，我們針對研發(fā)工作標(biāo)準(zhǔn)有一套清晰的考核體系，做得好的得到更多，從提薪、季度獎金、提拔、進職稱等方面都會體現(xiàn)出來；讓做得不好的人認(rèn)識到差距后努力干，大家整體都有動力。我們對配方師的考核有清晰的指標(biāo)，像產(chǎn)品效果、技術(shù)服務(wù)效果、客戶對配方師的認(rèn)可度、分公司的認(rèn)可度等等。當(dāng)然，對配方師設(shè)定合理的目標(biāo)非常重要，太高打擊大家的自信，太低了也沒有意義，要讓他們通過努力能達到或者超額完成目標(biāo)，從而在精神、物質(zhì)、行業(yè)地位上都被認(rèn)可。

養(yǎng)殖戶見到粵海研發(fā)人員走訪塘頭都很熱情

　　記者：您對中高檔魚料的研發(fā)團隊有何期望？

　　馬學(xué)坤：我希望現(xiàn)有的每個研發(fā)團隊成員在承擔(dān)具體任務(wù)、達到具體目標(biāo)的過程中能快速提升自己，未來能夠在更大范圍內(nèi)獨當(dāng)一面。首先對自己負(fù)責(zé)區(qū)域市場、具體的品種要吃透，同時通過交流對其他品種也要有更深一步認(rèn)識。不管在技術(shù)方面、與整個體系的溝通協(xié)調(diào)方面，還是對不同層面的人來展示產(chǎn)品效果的能力等方面都要綜合提升。