一年多前，“蝦料霸主”恒興（全稱“廣東恒興飼料實業股份有限公司”）進行了新的市場戰略調整，提出了“穩定蝦料，全力發展淡水魚料”的規劃。背后的原因是養蝦低存活率造成國內蝦料市場的增長乏力乃至萎縮，與此同時巨大的淡水魚料市場正在發生多樣化的變化，如對膨化料的需求、養殖層面對養殖魚類保肝護膽方面的逐漸重視……都產生了新的市場機會。一減一變之間，恒興奮力挺進淡水魚料市場。在此之前，恒興于華南羅非魚料市場取得了銷量領先的地位，更為廣闊的草魚料、鯽魚料等市場則還待深挖。

　　恒興淡水魚飼料研究所所長程成榮博士

　　“恒興現在重視淡水魚料，也為時不晚。”恒興淡水魚飼料研究所所長程成榮博士表示，其所在的機構也是為了配合新戰略的落地而于2016年4月成立，目前負責對接草魚料、青魚料、鯽魚料、羅非魚料、斑點叉尾鮰料等淡水魚料市場。“淡水魚料升級的方向是保健型飼料，同時會開發一些新品種飼料市場；其次要倡導養殖戶關注養殖魚類的福利，不要盲目追求高產，以提升水產品的質量為方向；再者，恒興從協助用戶收魚的角度去發展淡水魚料，在飼料同質化嚴重的當前，純粹靠營銷去搶市場是不長久也不穩當。”采訪中，程成榮簡略談及恒興淡水魚料未來的發力方向以及所能構建的市場優勢。

　　目前，新戰略的部署已經超過一年時間，我們隨機拜訪了恒興旗下兩家飼料分子公司——浙江恒興飼料有限公司總經理陳堪鳳、北海恒興特種飼料有限公司總經理許德賢，了解其落地執行的情況。（因篇幅長，分拆為兩篇）

　　陳堪鳳：浙江恒興今年特水料、淡水料要各增20%、35%

　浙江恒興飼料有限公司總經理陳堪鳳

　　伴隨華東水產料的興起與消減，扎根當地15年之久的浙江恒興飼料有限公司（簡稱“浙江恒興”）也在積極順勢調整。據浙江恒興總經理陳堪鳳介紹，在華東蝦料市場發展不太理想的情況下，全力推進淡水魚料是公司2017年銷售工作的重點和首要任務。

　　“在速度與力度上下狠功夫，特別是淡水魚膨化料，我們要觸摸住市場競爭的敏度點，以膨化料為主線，常規顆粒料為輔同步推進。”陳堪鳳透露，從去年到目前其淡水魚料的銷量獲得了35%的增幅。

　　恒興推動了華東水產料發展

　　記者：能否簡單介紹一下您及浙江恒興的情況？

　　陳堪鳳：我是2001年進入恒興公司，當時在北海恒興公司負責廣西百色山區的豬料銷售工作，在廣西百色山區是我人生開展銷售生涯的第一站；2004年6月份服從公司安排調到浙江恒興負責水產料銷售，進駐上海蝦料市場。一年后晉升為片區經理，負責浙江省和上海東部市場；2008年擔任浙江恒興銷售經理，2011年開始負責公司全面工作。

　　浙江恒興于2002年8月份建廠，總投資1.3億元，占地面積約120畝，公司現有8條生產線，以生產銷售蝦料、魚料、蟹料、蛙料等各類配合水產飼料。之前我們還做些禽料，2012年經過評估后覺得我們做禽料優勢不明顯，就集中公司資源及優勢專做水產飼料。目前本公司在華東地區的水產料飼料行業中，無論是從企業規模還是經濟效益，都具有較高的知名度和影響力。

　　記者：浙江恒興建廠挺早了，恒興品牌對江浙滬這一帶的水產料發展帶來了哪些改變？

　　陳堪鳳：恒興公司在華東區域成立，的確給特種水產飼料行業的發展帶來很大的推動作用。現在江浙滬市場可以從這幾個方面來談改變：

　　第一是蝦料方面。最早當地以東方對蝦，羅氏沼蝦為主；當時本地養殖東方明對蝦不成功，羅氏沼蝦效益不高的情況下，養殖戶需要尋找更好新的養殖品種。我們就從廣東帶南美白對蝦苗樣品上來，召集養殖戶開推廣會。那時白對蝦養殖在當地幾乎是零，養殖戶不熟悉白對蝦養殖，經過我們幾年的推動與廣大養殖戶的共同努力下，把白對蝦養殖漸漸的在華東地區推廣開了，經過市場的不斷拓展，恒興品牌逐步得到廣大養殖戶認同，恒興蝦料在當時購買需要在公司排隊等貨。同時也吸引了廣東幾家蝦料企業來這邊發展。后經過幾年發展，各競爭廠家對市場爭奪激烈無序，再加上養殖形勢不好，我們的銷量也受到些影響。

　　另外，外塘養殖效益逐年低下的情況下，在2008年左右，我們公司組織華東地區的養殖戶到珠海、湛江學習考察冬棚養殖以及淡水魚養殖模式，回來后有一部分養殖戶就開始嘗試搭棚養蝦這種模式，再慢慢進行了一些本土化的創新改進。

　　第二是膨化魚料的推廣。比如以前湖州的翹嘴紅鲌料市場，普遍使用蠶蛹或常規硬顆粒料養殖，需要約3年才能達到上市規格；我們當時從廣東的恒興總部拉海水魚膨化料過來，推薦給養殖戶使用及選點示范，結果養殖一年就可以上市，大大縮短了鲌魚養殖周期，提高養殖經濟效益。那個階段在華東市場幾乎沒有膨化生產線，但恒興鲌魚膨化料已是首屈一指的品牌。接下來湖州市場就開始跟風大力發展海水魚膨化料了。

　　當時鲌魚的成魚價格17-18元/斤，由于養殖利潤可觀，養殖戶大面積養殖，不出幾年供大于求，魚價開始跌至成本邊緣。后來湖州市場又開始興起黃顙魚養殖，剛開始飼料廠沒有黃顙魚專用飼料。因為解決不了著色問題，有些飼料廠直接使用加黃料來著色，就是先把魚養大，再喂加黃料來著色，每到抓魚的時候，魚被趕到魚塘邊上時，水都變成了黃色。當時我們的思路則是推出黃顙魚專用配方，從小魚開始實現自然體內著色；在荻港市場做示范點，結果實現黃顙魚天然顏色問題。期間由于添加劑企業的宣傳推廣，結果這種配方思路在整個行業都被采用了。所以，在華東地區蝦料、膨化料魚料的推廣上，恒興做了很多帶頭的推廣工作。

　　華東市場的變化與對策

　　記者：您在浙江市場已多年，感覺這些年市場發生了哪些主要變化？

　　陳堪鳳：這幾年的養殖形勢不大理想。第一，白對蝦養殖遇到了歷史上最大的瓶頸，特別是外塘養殖，養成率基本上只有2-3成，養殖成功率逐年降低，虧多賺少。外塘養殖從原來的1200-1500斤畝產減少到200-300斤畝產，甚至沒有收成，連虧三年的養殖都不少。蝦場租金從3000元降至1100元每畝都還難以租出去，養殖戶只能望蝦興嘆，束手無策！

　　現在很多養殖開始轉養羅蝦或改養其它魚類相對安全的品種，并逐年增加。像上海市場，部分外塘養殖戶轉為羅蝦和白蝦混養；杭州灣一帶也有部分養殖戶則改養加州鱸、羅蝦等養殖風險相對較低的品種；有實力、有條件的養殖戶就搞大棚養殖或工廠化養殖。目前來看，大棚（工廠化）養殖的養成率會高一些，今后將會是華東白對蝦養殖的一大趨勢，也是飼料廠家必爭的市場；所以我們就要推出大棚養殖模式等一系列配套產品如：益蝦肽或動保配套產品，迎合高端用戶需求。

　　第二，白對蝦養殖的種苗是目前水產養殖行業熱點議題。近幾年普遍出現“長不大”現象，以及早期“死亡綜合癥”等問題，再加上有些養殖區域已超負荷透支養殖環境，造成養殖成功率逐年低下。對親蝦的來源都是一斤八兩，無法做到可控，讓養殖戶更加迷茫而失去信心。

　　第三，華東地區（浙江與蘇南地區）主要養殖品種為青、草、鳊、黃顙魚，鲌魚現在不多了，泥鰍是新興品種，部分區域還有加州鱸、鱖魚等非常規魚類。2014-2016年這三年魚類行情波動比較大，效益不甚人意；2017年魚類養殖形勢則還算比較利好。比如草魚：前兩年5斤草魚5-5.5元/斤左右，今年草魚價格上漲飚升至7-7.5元/斤，大規格的甚至9元/斤，今年行情利好形勢，養殖戶信心充足，將促進與激活魚料銷售市場。目前草魚種苗緊張。青魚：每年基本成品魚價格在6.5-7元/斤，7斤以上的7.3元/斤，超過5成養殖戶虧損。養殖市場范圍小，銷售市場區域窄，再有養殖條件限制部分養殖戶只能養殖青魚。黃顙魚：價格10-11元/斤，幾年沒有大的起色與突破。所以，養殖戶盈利極少。還有市場欠款大，廠家、經銷商和養殖戶都很疲倦。鳊魚：相對較好，2016年價格在7-13元/斤，這兩年基本穩定；2015年比較糟糕，基本在5元/斤左右。

　　記者：針對以上這些變化，公司有哪些對策？

　　陳堪鳳：第一，白對蝦養殖失敗。養殖環境改變，養殖條件的改善成為必然，轉向大棚養殖，工廠化養殖是成功的關鍵。特別是工廠化養殖投入大，像寧波一帶的模式的投入起碼需要15萬元/畝，目前投資的人多，但養殖技術團隊缺乏，專業化的技術團隊培養是養殖成功的關鍵。我們在高度關注這類高端養殖市場的需求與合作。認真聽取他們及一線養殖技術人員的意見及看法。如：飼料質量創新的需求，養殖過程中新出現的疑難問題，以及組織養殖技術的定期交流，到養殖成功率比較高的區域與優秀養殖戶交流與學習，學習別人優勢，補充自己劣勢。

　　第二，蝦料這幾年形勢不大理想。我們做了發展戰略調整，在穩步經營蝦料的同時要大力發展淡水魚料，這是我們恒興飼料板塊的經營調整方向。淡水魚料市場在原有的基礎上，有組織有計劃有步驟地布局各大區域淡水魚料核心市場，全力推進淡水魚料的體量是2017年銷售工作的重點和首要任務！在速度與力度上下狠功夫，特別是淡水魚膨化料，我們要觸摸住市場競爭的敏度點，以膨化料為主線，常規顆粒料為附同步推進。從去年到今年這段時間，我們淡水魚料的發展還是比較迅速，銷量獲得了35%的增幅。

　　第三，新品種市場的開發。特別是以冰鮮魚養殖的品種，市場潛力大，難度大，政府的關注程度高。第一個品種是加州鱸魚料：前兩年養殖戶在養殖過程中的飼料用量大約在10%-15%，今年用量翻一番，將要達到30%。這全靠同行的共同努力，共同推廣與發展的結果，通過配方技術不斷的改善，終會突破養殖瓶頸與養殖難題。改變養殖環境與水體的污染，對該幾個品系的養殖做出重大的貢獻。我們恒興必須要起帶頭作用，樹立行業標桿，這就是我們恒興的企業價值觀所在。所以，減少冰鮮魚的投喂量，就必需通過大力研發與推廣飼料的代替，這也將是政府對環境保護及對這個行業的重點工作要求。

　　第二個品種是梭子蟹料，我們從去年開始關注與研發，政府同樣也在一直關注梭子蟹的養殖行業。在這個品種上，很少飼料企業去關注。為什么？因為研發比較難，養殖戶不配合導致示范點難以建立，又沒有前車之鑒，都靠自己探索與定位，一步一個腳印，那么投入的研發成本就不可預計。雖然在前面已經有廠家在默默地開發了4-5年，政府也在支持，但推廣起來還是難度大，至今還沒有成功真正推出商品料。再加上梭子蟹的捕食習性的摸索與飼料加工外形狀況等等問題，到現在還沒有足夠的養殖數據去說服大多數養殖戶，這就需要我們去克服重重的困難。

　　今年，禁海期與去年同期相比要延長一個月，政府更加重視冰鮮魚的投喂養殖，這是一個利好政策；當地政府非常重視減少冰鮮魚的投喂量，甚至提供20%-30%的經費來幫助養殖戶轉用飼料養殖。所以我們恒興愿意加入這個品種的飼料開發與示范，但目前市場的進展也是困難重重，也希望政府主管部門支持與協助。我們不管遇到多大困難與障礙，我們愿意投入研發成本與各種資源，與同行和政府共同努力，為了梭子蟹這個品種早日找到投喂冰鮮魚的替代品。

　　第四，引進新的養殖品種，引導養殖戶多品種多元化養殖。我們計劃帶領有新思路的，愿意接受新事物的潛力養殖戶到全國各優秀市場考察學習，拓寬養殖戶視野，協助他們尋找市場通路，與養殖戶共同發展，讓行業良性發展，長盛不衰，同時飼料行業才能持續發展。所以我們恒興愿意為水產行業貢獻自己微薄之力。可以嘗試一些新的品種，比如：澳洲淡水龍蝦，澳洲銀鱸魚等。

　　澳洲銀鱸是澳大利亞久負盛譽的淡水魚，魚性溫和，不相互殘殺，養成率高，生長速度快，飼料換肉系數較一般魚好。適當環境強，廣溫（5-33℃，生長適宜溫度17-28℃）廣鹽性（千分之10-18），易馴化。刺少肉嫰，被稱為腦黃金的DHA和防止動脈硬化的EPA含量超過真鯛、黑鯛、黃魚等名貴魚類。如果推廣成功，將是第二條南美白對蝦，所以值得推廣。

　　記者：您感覺這幾年江、浙的飼料市場的競爭形勢怎樣？

　　陳堪鳳：華東地區的飼料市場競爭激勵程度相對華南市場，粵西廣西市場要好一些。但競爭環境同樣也是一年不如一年，風險增加，利潤逐年低下。促銷活動頻繁，去年有些廠家的淡水魚料從一開始拉料就促銷，幾乎到年終。飼料要想有穩定的質量，飼料企業必須有合理的利潤空間，否則，不可能做得好，那是自欺欺人。

　　現在有些做禽料的廠家拼命往水產料市場擠，它們爭奪市場的方式就是價格戰和大量做欠款，有些廠家釆用非常規手段爭奪市場危害行業，最終吃虧的還是養殖戶。所以，倡議行業良性發展，希望飼料行業更多大型企業執行《飼料質量安全管理規范》，共同規范與維護水產行業發展并助力，要做負責任的企業。

　　浙江恒興未來三年計劃

　　記者：公司今年的銷售目標是多少？公司未來三年有些什么規劃？

　　陳堪鳳：我們今年的目標：特種料計劃增長20%，淡水料要增長35%，壓力比較大，當然沒有哪個廠家壓力不大。為了公司能保持良性發展，為了我們管理團隊能拿獎金，為了團隊的榮譽，我們要自己給自己加壓，要保證完成5.5萬噸以上的銷售目標才能做到在行業競爭中具備優勢，才能做到持續發展，才能在行業上有江湖地位！

　　再談談公司未來的三年規劃：

　　1、根據市場需求出發，進行配方技術層面的創新。為了配套整恒興總部的戰略發展，總部專門成立了淡水魚飼料研究所，負責常規顆粒料和淡水膨化料兩大板塊的專項工作，這樣提高了對銷售市場的快速反應，提高淡水魚料市場的競爭力。

　　2、銷售團隊的建設。人是企業的成本，也是企業的資本。需要充分利用與發揮。根據市場競爭的需要，必須增加銷售人員，但要實現增人增效。銷售團隊的擴大是競爭的必然；我認為增加人員甚至可以沒有編制，但需要建立一個健全的管理體制是關鍵。計劃分三步走：

　　第一步是招聘，從招人，選人，育人，用人，留人入手；建立健全的管理體制，并進行系統化的培訓，以及提升每個區域銷售負責人的管理能力。在招聘層面要做到新、老結合，擴大社會招聘力度，同時發揮校企合作，與周邊專業性大學的簽訂合作計劃。加強與大學院校就業指導老師及大學水產專業老師溝通、宣傳，并篩選出愿意從事水產行業的學生開展學習與實習計劃提前培養，四年畢業后就可提前成為公司初級業務人員。

　　第二步是培訓，建立銷售系統化培訓計劃。讓業務員快速學會行業應知應會。提高新人專業知識培訓和塘口服務技能的訓練；能使大學畢業生快速成長，發展成為銷售隊伍的生力軍。

　　第三步是管理，銷售團隊人數增加后，管理機制與帶人很關鍵。要發揮片區經理作用，建立區域銷售市場的片區周例會，培養片理經理的組織能力和管理能力。要每周有安排，有要求，有目標，有監督，有指導，有執行。

　　3、競爭方向的調整。維護與穩定蝦料市場，大力發展淡水魚料市場。由于蝦料養殖行情低迷，經濟發展較快的吳江，上海的白蝦料市場，政府的養殖復耕政策以及工業開發的調整，使得白蝦養殖面積越來越少，發展前景與空間受阻，所以必須轉移競爭方向。擴張淡水魚料市場。現就淡水魚料談幾點思路：

　　（1）銷售目標：三年計劃目標實現4萬噸，保守估計翻一番，甚至要實現5萬噸。

　　（2）未來三年淡水魚料大力發展要列為銷售工作之重點支持，也是公司戰略發展重點規劃。特別淡水膨化魚料發展更要抓住利好機會并付諸行動。要抓住淡水魚料核心市場，聚焦品種，聚焦市場，聚焦資源等一切力量上量，先質量與規模后利潤！

　　（3）終端市場的建設與撐控：根據目前市場競爭態勢，行業競爭就是企業綜合實力的競爭；綜合實力強的大型企業將加大科研技術投入及加大終端服務體系的建設。

　　（4）利用銀行及其他融資渠道，改變原有經營模式與現狀，減少公司賒欠額度，培育各層級的良性經營，規避風險。

　　（5）將在銷售團隊里，以阿米巴經營模式為試點。以區域市場為單一獨立單元，經過財務測算盈虧單位。必須打破傳統營銷思維的束縛，這將是我們銷售團隊的一大設想與調整。既要計算單位成本，又要發揮單位效益。激活團隊的激情，發揮團隊潛力與合作，增強團隊信心，提高團隊收入；最終達成公司的經營目標。