2013年籌建，2014年投產，作為一家特種水產料企業，湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司（簡稱“新瑞”）短短4年內在華中特種料市場撕開了3萬噸的口子。以黑馬姿態，進入了人們的視線……
　　
　　兩湖地區的水產養殖主要分布在洞庭湖區及江漢平原一帶，因此料企大多選址環洞庭湖平原和大荊州地區。新瑞的廠址坐落在湖南張家界市慈利縣，居湘西一隅，該縣并非水產主養區，按理說發展水產料企，其地理位置并不理想。然而縱觀整個華中特種料市場，銷量超過3萬噸的料企屈指可數。2014年才正式進入特種料領域的新瑞算是后來者，發展勢頭竟能如此迅猛？
　　
　　帶著好奇，近日筆者采訪了新瑞總經理羅祖國。帶領新瑞一路狂奔，羅祖國給人感覺反而很輕松，對于未來幾年的發展也成竹在胸。

湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司總經理 羅祖國
　　
　　　　
　　記者：新瑞現在的發展狀況怎么樣？
　　
　　羅祖國：今年銷量大約3萬噸，除去7千噸甲魚粉料，其余全是膨化料。飼料品種將近20種，涉及甲魚、黃鱔、翹嘴紅鲌、青蛙、泥鰍、蝦蟹、草魚、鯽魚、青魚等。市場分布方面，除了甲魚料全國都有銷售之外，其他的特種飼料幾乎全部在兩湖地區銷售。
　　
　　整體上，養殖戶對于我們產品的認可度是非常高的。我們做產品的思路是不迎合市場。飼料配方不是依據最終的定價去設計，而是依據該條魚最合理的營養結構，這樣做出來的飼料才是性價比最高的飼料。比如我們翹嘴紅鲌飼料價格比市場均價大約每噸高500元，但是我們的飼料系數低至1.2，市面上大多只能做到1.5。飼料系數相差0.3，最終一噸飼料所產生的效益就相差好幾千塊錢。經過一個養殖周期之后，對比下效益，養殖戶就會認可我們的產品。

　　
　　記者：談談新瑞的創業背景？為什么會選擇特種膨化料領域？
　　
　　羅祖國：我個人從事飼料行業已經有十七八年了，從采購到生產再到銷售的各個環節都參與過，每種原料的性能、生產工藝、配方設計、設備改造等方面都非常了解，對市場也非常熟悉。
　　
　　2013年籌建新瑞之后（2014年正式投產），設定目標就是要做性價比最高，且質量穩定的飼料產品。并且非常堅定，不管是原料再怎么漲價，都頂住壓力，不偷工減料。這也是后來迅速上量的最主要原因。
　　
　　說道為什么會進入膨化料領域，事實上，我們投產的時候就已經有企業在推廣特種養殖品種了，我們屬于后來者。當時特種養殖華南華東是走在前面的，隨著消費的升級，人們對于特種水產品的需求會越來越大，我認為特種養殖在華中是個趨勢，所以決定做特種料。
　　
　　　　
　　記者：新瑞2014年才開始投產，這么短的時間內，能取得現在的成績，您有什么感觸？
　　
　　羅祖國：我認為最主要還是產品思維，做性價比高，且質量穩定的產品。特種養殖投資比較大，如果飼料質量一時好一時差，對于養殖戶的影響就很大。如果產品質量不穩定，養殖戶立馬就會流失。
　　
　　另外，由于我們的客戶盈利能力都比較強，幾乎沒有賒銷，所以我們現金流比較充裕，跟上游原料商也都是現金交易，采購主動性很強，每一批原料都必須先檢測再付款。原料質量把控嚴格，也很大程度上保證了飼料質量的穩定性。
　　
　　區別于草魚料原料成分主要是植物蛋白，特種料動物蛋白占比很重。動物蛋白的來源更加豐富，可替代選項更多。如果能夠靈活地采購原料，可以更大程度上節約成本。我舉個例子，單就魚粉采購這一塊，有些大公司比較喜歡用秘魯魚粉，認為它的性價比高，其實很多第三世界國家的魚粉各方面指標都更好，而價格反而便宜一些。有時候相差三四百塊錢一噸。所以做特種料必須要有經驗，需要有長時間的積累。
　　
　　記者：華中膨化料市場吸引了不少外地集團型企業進入，他們在資金實力、人才儲備、研發投入上都占有優勢，但就特種膨化料領域而言，這些年涌現了一批本土企業的佼佼者，總體上反而比外地集團型企業做得更好，這是為什么？
　　
　　羅祖國：首先是技術儲備，我們的技術人員對每個品種的營養需求、飼料配方都非常了解，集團型企業做技術的可能就只是精通某一條魚；其次是設備的匹配，大企業的設備產能大，而特種水產單個品種的量比較小，用大產能的設備生產特種料不劃算。我們設備相對來說運轉成本小得多，便于做市場開發。另外對于大型集團型企業來講，做市場開發對于他們來說，步伐太慢了，他們有的是資金，等市場起來之后再爭奪市場劃算得多（笑）。
　　
　　　　
　　記者：面對蛋糕做大之后，大企業將會與小企業爭奪市場這種情況您將作何對策？
　　
　　羅祖國：上市公司針對某個品種進行打壓，是他們常有的做法，但我倒不擔心他們來跟我搶市場。我們未來3年的目標是做自己的產業鏈，把一兩條魚做精，從養殖到飼料到流通甚至深加工都做起來，這樣盈利點就很多。宏觀上，目前中國農產品也存在一個痛點，從生產到上餐桌，中間環節不可控的因素太多，產品出了問題也不可追溯。如果由企業主導做產業鏈，就可以把這個問題解決掉，最終做出品牌，這是中小企業的發展機會。
　　
　　　　
　　記者：華中膨化料市場未來的增長機會在哪里？
　　
　　羅祖國：未來主要的增長機會還是在草魚膨化料，特種料的增長還是有限的。針對草魚膨化料我們也上了一條時產10噸的膨化線，今年7月份已經投產。我認為未來兩年華中地區草魚膨化料會出現一個大的增長期，以前只有一兩家外來企業在推膨化料，本土企業做反面宣傳，說膨化料不耐運輸，魚吃了容易得病等等，膨化料的推廣受到阻力。但是從去年開始本土企業都在上膨化線，而且很多產能都不小，生產出來的飼料肯定都要推向市場，所以這一輪草魚膨化料替代顆粒料的進程會快很多。
　　
　　　　
　　記者：現在華中地區很多料企斥巨資押注膨化料，有人說膨化料是機遇，不少企業會因此走上發展的快車道，有人說膨化料是場革命，一些企業會因此退出市場，您怎么看待？
　　
　　羅祖國：毫無疑問，膨化料替代顆粒料是個必然的過程，但有機也有危。對于傳統顆粒料企業來講，有點左右為難，如果不上膨化線，可能市場會慢慢丟失，但是膨化線投資太大，如果做不上量，可能成本都收不回。
　　
　　我大膽估計，兩年后有一半的企業將會因為這輪膨化料的擴張而被淘汰。因為現在上膨化線的企業太多了，2016年華中地區新增的膨化線就有30多條，這個數字還在不斷增加，總體產能非常大。所以未來兩年膨化料替代顆粒料的節奏會比以前快得多，利潤會被不斷壓低，要做到一定的量才能盈利。部分企業如果在未來兩年內銷量沒做上去，那么還沒站起來就會被別人打倒。

　湖南張家界市新瑞生物飼料有限公司廠房（“佰多一”現為新瑞主打品牌）

生產車間