廣東粵海飼料集團股份有限公司董事長 鄭石軒
　　
　　2017年，是粵海5年計劃實施的初始之年，據鄭石軒透露，今年集團的量利目標基本達成。日前，鄭石軒接受了筆者采訪，談今年粵海的經營亮點以及2018年作為引入戰略投資者后的第三年——關鍵之年的發展計劃。

　　
　　2017年量利目標基本達成
　　
　　記者：2017年是粵海5年計劃的初始之年，能否對各版塊相關成績或不足做個小結？
　　
　　鄭石軒：今年集團飼料銷量同比增長超過20%，主要是特種水產料和淡水魚料有了較大幅度增長，蝦料受國內市場形勢整體下滑影響，只是處于持平的狀態。有些遺憾的是，我們海外市場的進展并不明顯，以及國內的飼料生產產能有所不足，以致銷量和利潤只能說基本上達到了我們既定的目標，沒能超額完成。
　　
　　海外市場是公司未來大力發展的市場，目前正處于起步和發展的階段，未來會加大相關投入。
　　
　　國內市場的飼料生產產能擴增上，明年預計有三個生產基地可以投產，應該能滿足集團發展的需求。
　　

　　記者：粵海產能擴增的話，人員配備上是否已經足夠？
　　
　　鄭石軒：我們現在各方面的人才都需要，尤其是市場一線的服務營銷人員，以及一些總經理級別的人才和高級技術型人才。粵海對人才的吸引力在于能讓大家感受到家的溫暖，大家有更大的發展機會和提升空間，以及相對有保障的收益。在粵海，我們說能給你多少薪酬，就會有多少，通過自身努力甚至會超出這個數。另外，我們從今年開始已經大幅度提升員工薪酬，以前有人覺得粵海的薪酬比較低，當然也跟過去我們目標要求不高有關。

　　
　　2018年將重點有三大發展要求
　　
　　記者：明年是引入戰略投資者后的第三年，應該也是非常關鍵的一年，粵海的發展基調如何？大概有什么計劃？
　　
　　鄭石軒：首先，明年還是要保持較快的發展速度；其次，要提升發展的質量，讓產品具有更好的市場競爭力和盈利能力；再者，我們要有更好的配套服務能力，通過提升配套服務的質量和效果進而提高養殖戶的盈利水平。

　　
　　記者：粵海對服務怎么定位，以及如何落地？
　　
　　鄭石軒：主要還是想通過服務這種方式，讓業務團隊走到一線去。服務和營銷是相輔相成，兩塊并重，我們通過服務來提升養殖戶的養成率、高效生產率，從而讓他們用我們更多的飼料，而不是跟過去一樣是靠客情賣飼料。

　　
　　記者：怎么解決服務落地過程中人員素質層次不齊的問題？
　　
　　鄭石軒：應該說，我們致力于配備一個龐大的具有很強技術服務能力的團隊，但就目前來說還有差距。我們現在更多是業務員來承擔服務功能，這些人一方面向客戶推薦好的動保及病害防治方案，另一方面推廣好的養殖案例和模式。
　　
　　我們每個分子公司都有成立技術服務部，人員雖不多，但能力都比較強。對他們的定位是起以點帶面的作用，去發現市場一線的問題，總結模式并提出解決方案，然后以培訓的方式指導業務人員去具體實施和推動。
　　

　　國內對蝦養殖難覓破局之法
　　
　　記者：有數據稱國內蝦料市場今年預估下滑10%-20%，您認為可能性有多大？
　　
　　鄭石軒：應該差不多。國內養蝦業連續幾年遇到非常嚴重的問題，不管什么養殖模式，不管養殖技術多高，養蝦成功率都是不確定的。到底問題出在哪里，實質性的原因是什么？各種影響因素很多，目前還沒有有效的控制方法，需要業界共同努力探索解決。目前我們采取推些好的養殖配套產品，對養成率有一定程度的提高。

　　
　　記者：今年蝦料市場出現整體下滑，海水魚養殖又遭遇自然災害及病害影響，是否會給粵海較大的壓力？
　　
　　鄭石軒：自然災害每年都有，我們都司空見慣了，對此公司也形成了自己的一套資源調配體系。今年我們評估整體養殖形勢還是不錯，只是個別區域個別養殖戶損失較大。

　　
　　明年上半年魚粉價格預計仍高企
　　
　　記者：目前魚粉等飼料原料及添加劑價格漲幅較大，您對明年的采購及配方設計有什么建議？
　　
　　鄭石軒：添加劑價格上漲，我認為通過技術上的改進來調整配方有一定難度，我們還在探索應對措施中。魚粉方面，我們預估到明年上半年價格還會在高位上運行，粵海和同行一樣也在努力研究魚粉的替代方法，并取得了進展。
　　
　　盡管目前魚粉價格高，像珠三角地區實際上最應該漲價的特種水產料反而還沒什么動靜，一方面跟珠三角市場競爭態勢激烈有關；另一方面也是技術上的進步，大家的魚粉替代技術越來越成熟，在成本控制上起了很重要的作用。加之現在處于市場淡季，且飼料企業有一定的原料庫存，所以價格漲不漲也不是那么著急的事情。

　　
　　記者：現在很多集團飼料企業提出了未來幾年的銷量目標，都要求有大增長，意味著未來幾年內將是集團企業直面廝殺，這種競爭會是綜合力的考驗，單單靠產品可能打動不了客戶，不知道您對競爭態勢如何預判？
　　
　　鄭石軒：國內市場的競爭肯定會更加激烈，大家面對競爭還是要坦然，要通過競爭來提升實力，這才是未來能活下去的唯一途徑。一味指責對手不按規矩辦事、出怪招等而不作為，只是祈求對手對你仁慈點，這些都不現實也沒有意義，唯一的辦法就是提高自己的競爭力。
　　
　　客戶對企業的要求越來越多，很正常。現在很多飼料企業都發展成為綜合解決方案的提供商，包括種苗、動保、技術、資金、銷售等等各方面。我覺得目前水產行業能提供完全解決方案的企業還不多，條件也不是很成熟。我認為作為飼料企業，也不能什么都去做，什么問題能解決只能選擇性地提供部分配套服務，特別是自己有相對優勢的部分。也就是說，有能力解決什么就解決什么，沒能力就不要亂糊弄，否則最終可能什么都搞不好，結果不一定能幫到客戶，反而把自己耗死了。