在總部“漁光一體”戰(zhàn)略落地上，以江蘇、浙江為核心市場的通威股份華東戰(zhàn)區(qū)具有天然優(yōu)勢，廣袤、平坦、連片的水面，為新商業(yè)模式的打造提供了極大的便利。2017年，華東戰(zhàn)區(qū)團(tuán)隊也不負(fù)眾望上交了一份滿意的成績單，多項指標(biāo)在通威股份內(nèi)部位居首位，實現(xiàn)了水產(chǎn)料絕對增量第一、考核利潤絕對增長額第一、水面獲取面積及管理產(chǎn)出銷量第一、動保銷售額第一、員工收入普遍同比提升比例第一和行業(yè)增幅第一。

　　日前，筆者采訪了通威股份副總裁兼華東戰(zhàn)區(qū)總裁王尚文，了解驕人戰(zhàn)績背后的推動力及其對2018年的規(guī)劃。

通威股份副總裁兼華東戰(zhàn)區(qū)總裁王尚文

　　2017年水產(chǎn)料同比增長30%

　　記者：2017年通威股份華東戰(zhàn)區(qū)的表現(xiàn)情況如何？

　　王尚文：華東戰(zhàn)區(qū)包括江蘇和浙江兩個省，目前我專管戰(zhàn)區(qū)的水產(chǎn)飼料板塊業(yè)務(wù)，有13個水產(chǎn)飼料企業(yè)。去年我管了15家企業(yè)，今年山東棗莊公司劃到新成立的華北二區(qū)，然后主要做豬料的巴大寶鼎我不管了，但是又增加了2家養(yǎng)殖公司。

　　2017年整體來說我們的業(yè)績不錯，水產(chǎn)料有30%的同比增長，增量最多的是蘇北魚料市場。客觀上而言，取得這樣的成績不單單是當(dāng)年所做的工作，應(yīng)該也有2016年的積累和沉淀，比如拿水面建立漁業(yè)園區(qū)。同時，我們從2016年開始按照總部的指示，在產(chǎn)品顯性、隱性性價比上做了持續(xù)的提升和進(jìn)步，使得產(chǎn)品在市場上有了不錯的表現(xiàn)；且在2017年，我們整個團(tuán)隊的信心、士氣都隨著階段性勝利地不斷累積，也得到了很大提升。再者，大環(huán)境下魚價行情走勢良好也提供了很大的助力。

　　記者：通威股份在華東水產(chǎn)料市場的銷量目前仍處于領(lǐng)先位置，但很多同行企業(yè)也有大發(fā)展的計劃，您認(rèn)為怎樣才能保持這種優(yōu)勢？

　　王尚文：通威股份能取得領(lǐng)先，跟我們進(jìn)入市場早有一定關(guān)系，大概是1998年就建了蘇州通威，之后成立淮安通威，然后在公司上市前后也進(jìn)行了密集布點(diǎn)。我認(rèn)為過去這20年時間至今，通威股份始終保持領(lǐng)先，最基本的原因還是產(chǎn)品。如果這個點(diǎn)上有所波動，就相當(dāng)于地基出現(xiàn)偏移，房屋傾斜是遲早的事。因此，我們會持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品的競爭力。

　　還有一個方面我感觸很深，去年看到一份材料，說美國農(nóng)業(yè)從業(yè)人口的平均年齡是60歲，日本是65歲，意味著從事農(nóng)業(yè)的人群結(jié)構(gòu)偏老年化可能是一個常態(tài)。以前我覺得國內(nèi)搞水產(chǎn)養(yǎng)殖的人年齡偏大，專業(yè)技能水平弱，想著再過幾年等年輕人進(jìn)入就好了。但實質(zhì)上，即使有年輕人進(jìn)入，但整個群體還是沒有太大改變。說這個的目的，是想表示未來我們?nèi)詴�面臨從業(yè)者年齡偏大的現(xiàn)實，最關(guān)鍵的是要讓產(chǎn)品真正簡單化，便于操作和使用。

　　記者：目前江蘇市場的膨化料使用比例還不是很高，有觀點(diǎn)認(rèn)為是通威股份這樣的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)顧及自身顆粒料產(chǎn)能而不用心推膨化料有關(guān)，您怎么看？

　　王尚文：能理解，我們之前確實以顆粒料線為主，膨化料線很少，有沒有這樣的想法，不能說完全沒有，但這不是根本原因。主要還是在于推廣過程中，膨化料產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖模式契合度不夠，只是簡單地把其它區(qū)域的經(jīng)驗挪用過來。

　　其實，過去幾年，我們也一直想快速加大對膨化料的推廣。不過大家說有我們的責(zé)任，我也接受。我一直以來是這樣的觀點(diǎn)，區(qū)域性的生產(chǎn)力是否先進(jìn)，之中的領(lǐng)頭企業(yè)所起的作用很重要。所以我們2018年會加大力度推廣膨化料，目前已細(xì)化了思路、想法，也做了一些要求及部署，會從蘇北到蘇南幾條線一同推進(jìn)。同時，向業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的膨化料推廣企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　記者：“漁光一體”作為全新的商業(yè)模式，就華東戰(zhàn)區(qū)而言，是否從組織架構(gòu)上做了相應(yīng)調(diào)整來配套新模式的需求？

　　王尚文：我們定了目標(biāo)，到2020年華東戰(zhàn)區(qū)的水產(chǎn)料銷量爭取達(dá)到100萬噸，之中“漁光一體”商業(yè)模式會是重要的推手，但推進(jìn)中面臨很多新的商業(yè)形態(tài)。通威股份過去總部職能部門相對更集權(quán)一些，而現(xiàn)在一線的管理顯得越來越重要，因此華東戰(zhàn)區(qū)成立了經(jīng)營指導(dǎo)委員會，利用好戰(zhàn)區(qū)團(tuán)隊的智慧來共同推進(jìn)工作。目前委員會有7個成員，由我牽頭，然后還成立了營銷工作小組和水面工作小組。

　　拿水面的兩個原因，2018年至少再拿10萬畝

　　記者：新成立的養(yǎng)殖公司也是水產(chǎn)類型？

　　王尚文：是的，我們跟當(dāng)?shù)氐膰鵂I企業(yè)合作成立，他們出水面和土地，我們來經(jīng)營管理。因為通威股份過去是純粹的飼料企業(yè)，但現(xiàn)在推進(jìn)的“漁光一體”是要做好養(yǎng)殖和發(fā)電兩件事情，那么中間到底該怎么去推進(jìn)，就需要不斷去探索與踐行。而用于“漁光一體”的水面，租期最少得20年才能回收在光伏上面的投入成本，國營企業(yè)則在這方面有天然的優(yōu)勢。

　　另外，長遠(yuǎn)來看飼料企業(yè)還是需要跟養(yǎng)殖結(jié)合，成為養(yǎng)殖鏈條中的一個環(huán)節(jié)，所以我們也是有意識地進(jìn)入養(yǎng)殖領(lǐng)域。按我的理解，進(jìn)入養(yǎng)殖有兩種路徑，一種是建立養(yǎng)殖平臺，也就是我們在做的現(xiàn)代漁業(yè)園區(qū)，園區(qū)由我們管理，但養(yǎng)殖者是從外面招租進(jìn)來；另一種是自己投入養(yǎng)殖。目前成立的兩家養(yǎng)殖公司，這兩種路徑我們都在推進(jìn)，還不確定哪一種更具優(yōu)勢和可行性。

　　記者：這兩年通威股份在華東的主要動作是拿水面，行業(yè)對此也有一些不理解的地方，您能否談?wù)勀盟�面的初衷，以及面臨的問題？

　　王尚文：拿水面簡單來說有兩個考慮，一個是為了“漁光一體”戰(zhàn)略的落地，另一個是打造安全水產(chǎn)品。我們?nèi)ツ暝谌A東建了10個現(xiàn)代漁業(yè)園區(qū)，加起來超過10萬畝，就是為了確保水產(chǎn)品在養(yǎng)殖過程中的可控性，最終向消費(fèi)者提供安全水產(chǎn)品。今年我們還會再建幾個園區(qū)，其中有一個要打造成國家級現(xiàn)代漁業(yè)園區(qū)。

　　目前拿水面主要面臨的問題有兩方面，一方面是我們希望拿下的水面租期能在20年以上，但很多地方不愿意簽訂這么長時間的合同，如果簽的話，租金又要求比較高；另一方面是我們希望水面最好能集中成片，太分散則管理難度大，而成片的魚塘存在一些地理上的制約。

      記者：打造園區(qū)的過程中會產(chǎn)生成本，而銷售出去的魚可能只能按市場價賣出去，這些成本怎么去消化？

　　王尚文：這方面對我們來說存在一點(diǎn)壓力，目前的想法是通過三年時間讓養(yǎng)出來的水產(chǎn)品能產(chǎn)生溢價。初步的計劃是，第一年通過生產(chǎn)高端產(chǎn)品，把價格拉上去，比如一些走出口的水產(chǎn)企業(yè)可以下單，我們來養(yǎng)出符合出口標(biāo)準(zhǔn)的水產(chǎn)品，價格也會比市場價高0.5-0.7元/斤，現(xiàn)在江蘇有家企業(yè)在跟我們談合作，這種溢價對方也能接受。然后第二年開始再主推適合普通消費(fèi)者的水產(chǎn)品，其實我們從2016年下半年開始已經(jīng)做了嘗試，當(dāng)時在成都通過網(wǎng)絡(luò)平臺銷售鯽魚，可以產(chǎn)生0.3-0.5元/斤的溢價，去年大概在成都賣了110多萬斤。

　　說實話，我們并不是很擔(dān)心溢價起不來，而是擔(dān)心園區(qū)多了，養(yǎng)殖規(guī)模增大后，怎么管控好。這又是必須要做好的事情，現(xiàn)在只能向養(yǎng)豬、養(yǎng)雞的同行多多學(xué)習(xí)。

　　記者：2018年您對華東市場有什么規(guī)劃？

　　王尚文：2018年，華東爆發(fā)！在“漁光一體”戰(zhàn)略的落地執(zhí)行上，我們還要加大力度，從廣度和深度上去下功夫。廣度就是還要繼續(xù)拿水面，目標(biāo)是至少要增加10萬畝水面，然后建立現(xiàn)代漁業(yè)園區(qū)，為“漁光一體”做好硬件上的儲備。深度就是要把園區(qū)管理好，做到權(quán)力放下去，數(shù)據(jù)收上來。水產(chǎn)飼料銷量上，要求有30%以上的增幅。