2017年通威股份華東戰區取得了令行業矚目的業績，其下屬單位揚州通威飼料有限公司（簡稱“揚州通威”）在80后總經理楊建波的帶領下，銷量大幅增長，且提前兩個月完成了全年挑戰目標。

揚州通威飼料有限公司總經理楊建波

　　據了解，楊建波于2003年加入通威股份，一直在市場體系崗位工作，2015年底開始接手揚州通威。日前，筆者采訪了楊建波，了解揚州通威的成長變化與最新規劃。

　　銷量增長的原因

　　記者：2017年揚州通威應該是通威水產飼料板塊銷量增長最大的分子公司，您認為能快速增長的主要原因是什么？

　　楊建波：主要還是2016年我們打了很好的基礎。我是2015年年底開始接手揚州通威，當時花了一個月時間對整個市場進行走訪摸排，把公司大大小小所有的客戶一個不落全部走了一遍，聽他們對公司市場規劃的看法，以及對產品、銷售、服務等方面的建議，綜合這些有價值的信息后，我們在2016年對產品進行了重新梳理和定位，包括對產品的進一步優化，產品之間的組合及與養殖模式的有效搭配等，在市場上形成了很好的口碑。通過產品優化升級，目前我們的飼料產品中高檔料的占比相比2015年逐年以17%的速度在提升。

　　其次是對營銷團隊提了一些要求，讓業務人員能夠真正走到養殖戶的塘口，從養殖戶的實際需求角度，去幫助他們解決養殖過程中出現的一系列問題。同時通過服務的植入，為養殖戶設計更科學的養殖模式，幫助他們更好地發揮出產品的效果，讓他們能有更好的盈利或規避更多風險。

　　再者是內部運營效率的改進，比如散裝原料的大量使用。同樣的原料采購價格，到我們這里的成本是最低的。因為我們有碼頭，散裝原料船運后運輸成本比汽運要低30-35元/噸，而且散裝原料不需要包裝袋，又可以省下大約20元/噸的成本，再加上搬運、投料方面的人工成本可以再省5-10元/噸。綜合下來，我們的原料成本能降低50-60元/噸，這個就相當于是利潤了。

　　我們明年在三垛鎮的新廠建成后，會進一步提高自動化程度。現在的老廠原料倉庫是1.1萬平方米，新廠只規劃了3000平方米，減少了8000平方米后怎么保證正常運轉？我們建了32個散裝原料倉，基本上做到能夠散裝的原料都直接進原料倉。去年我們散裝原料的使用比例大概是51%，未來我們計劃做到80%，這里邊可以省下大量運輸、裝卸、包裝、投料環節的成本。簡單來說，大幅度降低各項費用，是我們面對未來競爭時的優勢之一。

　　記者：新廠大概是什么規劃？

　　楊建波：新廠設在高郵三垛鎮，正處于興化和高郵的中心地帶，更接近養殖集中區。而且廠區內自建有碼頭，明年投產后整個物流成本都會大幅度下降，在市場上表現出來的競爭優勢會更明顯。

　　新廠我們規劃分期上12條生產線，其中6條蝦蟹料線，6條以膨化料為主的魚料生產線，實際產能應該能做到24萬噸以上。為了避免物料交叉污染，分成特種料車間和魚料車間。目前，特種料我們計劃只做興化的螃蟹料市場和高郵的羅氏沼蝦料市場，專業、專注做好產品質量。

　　2018年銷量增3萬噸

　　記者：通威在江蘇就有12個飼料分子公司，每個企業的市場范圍都不大，揚州通威投了新廠后，怎么保證能持續發展？

　　楊建波：我們的市場確實不大，主要是興化和高郵。接下來我們會從兩個方向來完成轉型，第一是從產品結構上進行調整，把顆粒料向膨化料逐漸轉換；第二，我們搬遷新廠，除了順應當地政府的宏觀規劃之外，更重要的是要拿下興化和高郵的特種料市場。整個興化的螃蟹料和高郵的羅氏沼蝦料市場，總的容量有17萬-18萬噸，接近魚料的20萬噸左右容量。目前，揚州通威在興化和高郵的魚料市場處于絕對領先者地位，未來我們要把公司在特種料市場的規模和口碑做得跟魚料一樣。我覺得做到這一步，還有很大的空間，畢竟現在才剛起步。去年我們嘗試打基礎，做了些市場鋪墊，產品口碑與服務得到了市場認可，今年年底我們特種料生產線應該可以全部投入生產，屆時我們將以嶄新的面貌和更強的姿態參與市場拓展。

　　記者：羅蝦行業目前競爭非常激烈，揚州通威會怎么切入？

　　楊建波：羅蝦養殖過程中，蝦苗起著關鍵性作用，一旦苗出現問題，再好的養殖管理水平，再好的飼料，最終可能都會導致養殖成本偏高。我們也意識到蝦苗的重要性，現在華東戰區已經在統籌考慮，打算集中資源在羅蝦苗種板塊做些布局，通過好的種苗、好的飼料，再加上好的服務，保障用戶效益最大化。

　　記者：2018年揚州通威有些什么規劃？

　　楊建波：2017年底，我們內部做了一個預算，2018年水產料銷量爭取實現約30%的增幅，大概增長3萬噸。主要的增量市場有三個方面，一是特種料銷量要翻一番，二是去年新增了近1萬畝的水面，會給我們帶來一萬多噸的銷量，三是新老經銷網絡的快速成長，也是我們銷量持續增長的源泉。

　　記者：2017年做得這么好，今年會不會壓力很大？

　　楊建波：我是做銷售出身，如果每天的工作沒有壓力，那肯定做不好。當人有壓力的時候，才不會偷懶。我認為不管怎么樣，每天的工作激情和壓力還是要保持。只有在高目標下才有大進步，才有更大的激情和動力。