伴隨水產(chǎn)養(yǎng)殖模式的升級和技術(shù)的提升，水產(chǎn)動物保健品在近10年來得到了高速的發(fā)展。這個100億元份額的大市場，不僅催生一大批中小型水產(chǎn)動保企業(yè)，也吸引了一大批料企的眼光。海大、通威、粵海、恒興、大北農(nóng)、澳華等龍頭飼料企業(yè)一一強勢介入，并取得了驕人的成績，做大了水產(chǎn)動保的格局之外，也加劇了產(chǎn)業(yè)的淘汰與競爭。與此同時，國內(nèi)水產(chǎn)動保行業(yè)進(jìn)入門檻低、產(chǎn)品多、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、技術(shù)含量低、同質(zhì)化嚴(yán)重，價格戰(zhàn)和賒銷戰(zhàn)促生出了很多假冒偽劣產(chǎn)品，亂象叢生。

      在漁業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革強勢推動下，水產(chǎn)品及其投入品的質(zhì)量以及規(guī)范程度已經(jīng)開始受到國家重視，最近兩年部分省份加大了對投入品市場的管控力度，今年5月份全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站、中國水產(chǎn)學(xué)會在北京組織召開了水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會，會議提出聯(lián)合起來建立良性競爭機制，確保水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展，為助力漁業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、促進(jìn)漁民增收做出新貢獻(xiàn)。隨著市場的持續(xù)發(fā)展和改革的深入推進(jìn)，水產(chǎn)動保行業(yè)必將掀起一場大變革、大洗牌。

湛江市水保協(xié)會召開第四屆五次理事會全體會議暨湛江水保協(xié)會升格成立中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會籌備會

      一個產(chǎn)業(yè)的規(guī)范和健康發(fā)展，離不開整個產(chǎn)業(yè)的企業(yè)的共同努力和推動，那么水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)成立一個全國性的協(xié)會組織就變得尤為重要，2018年7月4日由湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會發(fā)起籌建的中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會籌備會在廣東湛江市舉行，湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會成立于2007年7月17日，是湛江市從事水生生物保健品生產(chǎn)、經(jīng)營、科教等單位自發(fā)的行業(yè)性非營利組織，經(jīng)過十一年發(fā)展，協(xié)會成員單位數(shù)量壯大到近100家，是湛江乃至全國水產(chǎn)動保行業(yè)極具代表性的行業(yè)協(xié)會。今天水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng)有幸對協(xié)會會長徐劍鋒進(jìn)行了一個深度的專訪，我們來聽聽他是怎么看待這個行業(yè)以及準(zhǔn)備怎樣在風(fēng)云變幻的水產(chǎn)動保市場潮流中推動協(xié)會前進(jìn)。

記者：徐會長，您好！作為湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會的創(chuàng)始人和中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會的發(fā)起人之一，經(jīng)過11年發(fā)展，您能不能跟我們談一下建立協(xié)會的初衷，以及對這十一年發(fā)展歷程的感想？

徐劍鋒：那一年是2007年，我們當(dāng)時成立這個協(xié)會也是基于湛江水產(chǎn)獨特的產(chǎn)業(yè)和區(qū)位優(yōu)勢而決定的，從湛江的水產(chǎn)養(yǎng)殖情況來講，湛江特種水產(chǎn)養(yǎng)殖面積大約有60萬畝，是全國比較大的養(yǎng)殖區(qū)域，而在動保這一方面，各類企業(yè)比較多，據(jù)不完全統(tǒng)計，湛江大大小小的水產(chǎn)動保企業(yè)大約有200多家。在這種情況下，我們考慮湛江地理位置比較偏僻，既然有這么大的產(chǎn)業(yè)在這里，大家有必要多進(jìn)行一些交流合作來幫助這個產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，所以我們就想到成立一個協(xié)會，通過協(xié)會這個平臺大家可以相互交往、交流，一起發(fā)展壯大。在剛開始籌建協(xié)會的時候，很多企業(yè)的積極性非常高，因為當(dāng)時市場環(huán)境信息比較封閉，大家都有報團取暖的追求，所以協(xié)會建立也就成為一件順理成章的事情。

11年以來，我們協(xié)會一直在會長和秘書處的努力下不斷發(fā)展壯大，目前也是全國唯一一家水產(chǎn)動保協(xié)會。我接手這個會長以后，也一直在團結(jié)各個企業(yè)，希望這個平臺既能夠促進(jìn)水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)健康高效發(fā)展，也要幫助大家獲得實實在在的紅利，這就是我當(dāng)時接手這個協(xié)會時的想法。

 
記者：那么您當(dāng)選協(xié)會會長之后是從哪個方面著手開始協(xié)會的工作呢？

徐劍鋒：首先對于我個人來講，可以說能很大程度保證處事客觀公正。從整個行業(yè)角度出發(fā)考慮問題，湛江既然有了這樣一個協(xié)會，那怎么讓這個協(xié)會為大家創(chuàng)造價值就是我要思考的問題。那么大家有什么樣的需求呢？所以一開始的時候，我就安排秘書處調(diào)查了解協(xié)會的會員有哪些訴求點。其實我的想法就是以這樣一種營銷的思維去做這件事，把會員當(dāng)做自己的客戶，當(dāng)做我們服務(wù)的對象，要分析他們的需求，要了解他們的痛點，這也是我們上任時布置的第一項任務(wù)，把需求調(diào)查表發(fā)下去，收集會員反饋的意見。從反饋的問題來看，大家反映較多一是抱團集體采購原料，這樣大家就有更大話語權(quán)與供應(yīng)商談條件，另外一個就是加強與政府的溝通和接觸，強化維權(quán)。根據(jù)會員反饋的這些信息我們就確定協(xié)會明確的工作方向。

 
記者：對于這些反饋的信息和問題，您是怎樣具體規(guī)劃協(xié)會的發(fā)展？

徐劍鋒：作為協(xié)會來講，我們也不能代替這些企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營，那么我們能從哪里幫到大家爭取到紅利呢？第一我認(rèn)為打造出水產(chǎn)動保知名品牌非常重要，比如中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會成立之后通過規(guī)范水產(chǎn)動保行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、積極引導(dǎo)市場規(guī)范發(fā)展，這樣的話對整個水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展都會起到積極的推動作用，另外我們通過積極動員和發(fā)展全國各地的知名動保企業(yè)加入進(jìn)來，共同推動整個產(chǎn)業(yè)朝向更加規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、可控的方向發(fā)展。

同時，我們不僅要從品牌方面幫助水產(chǎn)動保企業(yè)做大做強，我們還要把中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會的影響力擴大。對于這一塊我們也在做兩方面的工作：

一是在中國漁業(yè)協(xié)會下面設(shè)立水產(chǎn)動保分會，目前來講，我們的會員不僅局限于廣東，全國各地都有，通過湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會理事會表決大家一致贊同決定要加入中國漁業(yè)協(xié)會，我們作為下屬的水產(chǎn)動保分會，成為國字號的組織，在不斷吸收更多優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)來的過程中擴大我們協(xié)會的影響力，這也能展現(xiàn)出我們協(xié)會的包容性。但是，這樣的提檔升級對我們自身也是一種挑戰(zhàn)，以后協(xié)會會員會越來越多，工作量會越來越大，這是秘書處首先要面臨的問題；另外我們發(fā)展壯大以后，很多大企業(yè)也會加入進(jìn)來，這樣就避免不了新進(jìn)的企業(yè)和原有的企業(yè)在思想和操作上會產(chǎn)生一些碰撞，所以要權(quán)衡好各方的利益，同時這對我們原來企業(yè)的提升也是有很大的好處，只有不斷與外界交流甚至進(jìn)行思想碰撞才能夠找到自身不足，進(jìn)而才會提升。

二是我們正在制定我們自己動保行業(yè)的團體標(biāo)準(zhǔn)，幫助企業(yè)把產(chǎn)品往高質(zhì)量的方向發(fā)展，而不是總在低層次上進(jìn)行價格戰(zhàn)，引導(dǎo)企業(yè)提升產(chǎn)品質(zhì)量，這跟我剛才提到的打造湛江區(qū)域性品牌是一致的。目前，我們的一些產(chǎn)品已經(jīng)是按照與專家、技術(shù)監(jiān)督局以及會員單位共同研究的團體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)的。以后當(dāng)我們提升為中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會時，我們可以把這些標(biāo)準(zhǔn)跟中國漁業(yè)協(xié)會和國家層面的水產(chǎn)技術(shù)推廣系統(tǒng)進(jìn)行溝通交流，引導(dǎo)全國更多動保企業(yè)按照這個標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，那樣對整個水產(chǎn)動保行業(yè)在很多方面都是一個質(zhì)的提升，而不像現(xiàn)在這樣混亂，無章法可循，所以這個工作也是行業(yè)健康發(fā)展的一個良好開端。

 
記者：目前水產(chǎn)動保行業(yè)就全國范圍來看，整體發(fā)展過程中還存在著哪些突出問題？

徐劍鋒：目前，首先缺少必要的監(jiān)管，市場各類動保產(chǎn)品魚龍混雜，比較亂，國家對這一方面也沒有標(biāo)準(zhǔn)，而且水產(chǎn)動保涉及的面積非常廣，微生物、動物營養(yǎng)、化工……對于這些方面，政府很多部門都能管，但只能管一部分，管不全，要承擔(dān)責(zé)任的事情，相互推諉，出現(xiàn)交叉、重疊管理的現(xiàn)象，這對水產(chǎn)動保行業(yè)的健康發(fā)展確實是一大弊端；

另外一點是動保企業(yè)整體上起點不高，創(chuàng)新不足，產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較突出，市場上很多產(chǎn)品雖然包裝不同，但配方是完全一樣的；

第三是中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)以農(nóng)戶散養(yǎng)居多，養(yǎng)殖比較分散。同時，用藥不規(guī)范，產(chǎn)品研發(fā)不規(guī)范，推廣說明不規(guī)范等問題還一直存在，國家對水產(chǎn)品質(zhì)量安全管控和藥殘檢測存在真空帶。

記者：根據(jù)目前國家形勢和水產(chǎn)養(yǎng)殖發(fā)展情況來看，未來水產(chǎn)動保有多大的市場？

徐劍鋒：目前水產(chǎn)動保產(chǎn)品市場的份額在100億左右，但是我認(rèn)為動保市場增長的空間是有限的，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)提倡的是健康養(yǎng)殖，這就要首先減少不必要的投入品，而是要強調(diào)微生態(tài)、調(diào)節(jié)環(huán)境，化學(xué)藥物的使用肯定會給水產(chǎn)品造成殘留。就這一方面來看，動保市場還是有很大的發(fā)展空間，在這個方向下，誰能夠創(chuàng)新，能夠給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造養(yǎng)殖附加值，誰就能活下去，并能不斷做大。我們協(xié)會中一些小企業(yè)在像海大、通威、粵海、恒興、大北農(nóng)、澳華等等這種大企業(yè)進(jìn)來以后，就感到出路很迷茫，因為拼資金和實力它們都沒有優(yōu)勢，中小企業(yè)做到4000萬是一個檻，做到8000萬又是一個檻，過了一億這個企業(yè)的路就會好走很多，也就是說一個企業(yè)只有到了規(guī)模化以后才有足夠的資金和人力來進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行創(chuàng)新研究，幫助養(yǎng)殖戶提升附加值。所以我認(rèn)為水產(chǎn)動保行業(yè)的競爭未來肯定會非常激烈，優(yōu)勢會趨向一些搶占先機的企業(yè)，特別是以后在國家政策的推動下這個行業(yè)變得規(guī)范了，門檻也提高了，到時很可能一些小企業(yè)就會退出這個行業(yè)，剩下大企業(yè)之間直接的競爭。

 
記者：就目前來看，很多大企業(yè)也在推行自己的模式，比如海大模式、利洋模式、卓越模式、漁經(jīng)模式、水世紀(jì)模式等等，那么您看哪些模式更具競爭力？

徐劍鋒:目前水產(chǎn)動保企業(yè)的模式大致有這樣幾種：
第一種是比較傳統(tǒng)的，就是自己生產(chǎn)，自己銷售；
第二種就像你剛才提到的利洋、好潤這樣的企業(yè)，他們主要是連鎖店模式；
第三種是有飼料背景，能跟著飼料走。
但是我們不能說哪一種模式好，哪一種模式差，就像一句話說的那樣：一雙鞋好不好穿只有自己知道。因為每一個企業(yè)的發(fā)展階段和優(yōu)勢都有所不同，就好比海大模式，它有強大的飼料背景和規(guī)模，而且還有幾千人的業(yè)務(wù)團隊，它的營銷服務(wù)和人海戰(zhàn)術(shù)很多企業(yè)都學(xué)不了，而且也不適合他們；再看連鎖店模式，這種模式有很大的渠道優(yōu)勢，但也需要比較大的成本。而對于傳統(tǒng)的動保模式，既要適應(yīng)自身企業(yè)的實際情況，也要尋找養(yǎng)殖戶的需求點，要有自己的定位，只有這樣才能夠脫穎而出。所以我認(rèn)為一個企業(yè)的運營模式要從自身實際出發(fā)，要和自己的實力和規(guī)模相匹配。

 
記者：從這幾年來看，很多水產(chǎn)動保企業(yè)都有一些危機感，也包括規(guī)模比較大的企業(yè)，在面臨料企的強勢介入，給傳統(tǒng)的老牌動保企業(yè)帶來了更加直接的競爭，面臨轉(zhuǎn)型之痛。您怎么看待這種現(xiàn)象呢？

徐劍鋒：首先我認(rèn)為心態(tài)不必悲觀。一個企業(yè)生生死死其實很正常，沒有跟上市場的節(jié)奏，沒有滿足顧客的需求，身處逆境如果還總是被動地等待肯定是等死，所以就要主動地去適應(yīng)，做企業(yè)都是在大浪淘沙中前進(jìn)，沒有誰打下了江山就能夠舒舒服服穩(wěn)坐著，都是生生死死，中國所有的企業(yè)平均壽命大概2.5年，不單單是這個行業(yè)，哪個行業(yè)都一樣。如果生產(chǎn)了一種產(chǎn)品，不關(guān)心顧客的需求，擺著愛買不買的態(tài)度那肯定不行的，你想一下一個企業(yè)在市場中多你一個不多，少你一個不少，那還有什么存在的價值呢？任何企業(yè)都需要站在市場角度和客戶角度出發(fā)看待問題，對待自己的企業(yè)發(fā)展首先應(yīng)該想的是“利他”，然后再是利己，這就是我的想法。

 
記者：好的，感謝徐會長今天給我們分享這么多想法和感受。

后記：中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今出現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，他們?yōu)樗�產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了積極的推動作用和卓有成效的貢獻(xiàn)。

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中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)動保分會籌備會花絮：

徐會長向與會副會長和理事單位介紹了協(xié)會申請加入中國漁業(yè)協(xié)會成立水產(chǎn)動保分會的情況

湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會秘書長王樹平主持會議

湛江市水生生物保健品行業(yè)協(xié)會副會長孫建華做會議總結(jié)發(fā)言

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