浙江鴻利的思路是把一些小品種產品做到精益求精，同時優化產品結構，力求做到差異化。即使某個品種市場銷量下滑，也不影響總量的增長。

　　大范圍而言，目前水產飼料企業主要面臨三個層面的市場壓力，其一是飼料集團企業尤其是上市企業，到處跑馬圈地建廠布點，更為聚焦市場和細分領域；其二是開展產業鏈模式或直銷模式的區域型飼料企業，把市場上較優質的客戶圈入相對閉環的商業模式中；其三是環保導致區域養殖市場規模縮減，以及致使飼料企業的經營成本增加。

　　在這樣的市場環境下，水產飼料企業特別是中小飼料企業如何看待自己未來的出路，以及對自身有些什么規劃？這是值得去探尋答案的話題。為此，筆者將陸續走訪業內的優秀水產飼料企業。近期，筆者拜訪了浙江省德清縣鴻利飼料有限公司副總經理陳永根。

　　浙江省德清縣鴻利飼料有限公司副總經理 陳永根

　　記者：鴻利的近況怎么樣？

　　陳永根：我們還是主打浙江本地市場，像黃顙魚料、鲌魚料、鱸魚料、黑魚料、大黃魚，還有石斑魚料等等，基本上不壓在某個品種上。去年公司的飼料銷量大概是2.7萬噸，今年應該能超過3萬噸。

　　記者：您如何看待當前的市場環境？

　　陳永根：按今年的行情，只做黃顙魚料和鲌魚料的飼料企業壓力會非常大。受低迷行情影響，今年湖州地區上半年黃顙魚的投苗量減了約10%，部分養殖戶改養泥鰍、鱸魚。盡管上半年由于存塘的黃顙魚量比較高，對飼料銷量影響不大，但是養殖戶不賣魚的話，飼料廠就沒辦法回收飼料款。往年行情好的時候，4月份前就可以把飼料款全部結清，但今年到7月份都還有欠款。而且到了養殖旺季，飼料企業對現金的需求量也大，所以不少飼料企業甚至集團企業為了吸收資金，不斷提高返點。同時，黃顙魚料又沒漲價，按現在的飼料價格要是把預付款利息等算進去，三四月份魚粉處于高位時，核算起來黃顙魚料每噸還要虧一兩百塊。另外，在原料行情高漲的時候，出于市場競爭因素影響，原本鲌魚料計劃漲500元/噸的也沒能如期執行；而且商品魚價格行情一不好，養殖戶就容易轉用動物內臟來喂鲌魚。

　　還有大黃魚料的使用也受制于冰鮮魚的價格，只要冰鮮魚價格低于1.7元/斤，養殖戶就會轉回去用冰鮮魚。所以做大黃魚料的飼料廠不容樂觀，打個比方不是說你今年做了一萬噸，明年就不一定能做到1萬噸，這里邊又延伸出一個問題，就是不好做原料采購，例如你按飼料預計銷量需5000噸魚粉，結果冰鮮魚價格一便宜，只用了2000噸魚粉。黑魚也是一樣的情況，鴨肝便宜了養殖戶就用鴨肝，鴨肝貴了馬上吃飼料。

　　因此，飼料廠專門做某一條魚肯定不行。作為小企業，我們的思路是把一些小品種產品做到精益求精，同時優化產品結構，力求做到差異化。即使某個品種市場銷量下滑，也不影響總量的增長。

　　記者：鴻利接下來有些什么計劃？

　　陳永根：我們還是做好自己的飼料產銷本職工作，不去盲目擴張，把資金和風險管控放在第一位，不靠欠款去沖量。我是這么認為，這兩年受多方面因素影響國內經濟形勢有些緊張，企業的經營成本在不斷增加，靠貸款、融資來運營的企業、沒有一定規模的企業接下來日子會非常難過，湖州本地有幾家飼料廠這兩年可能會面臨生存危機。

　　我們算過一筆賬，老飼料廠一條線一年做特種水產料的銷量起碼要過10000噸才能維持生存。要是投建新廠，假設5000萬的投資，每年光折舊費用就要500萬，如果只做1萬噸料，每噸攤算的折舊費就得500元。因此，我們近期的想法是不求量、嚴控資金，先保證能順利“過冬”。

　　目前，鴻利有三條膨化料線，一年做4萬噸飼料問題不大，要是安排合理的話產能上還能突破。即使產能受限，我寧可把信用不好的客戶做些限制，然后對飼料產品結構進行優化，把不賺錢的品種少做一點。