俄羅斯?jié)O業(yè)公司正在中國找尋合作伙伴，分銷狹鱈和蟹類產品。公司有意長期在中國立足，以全資或合資的形式持有實體資產。

　　文：Tom Seaman

　　譯：胡路怡

　　“未來幾年，中國將成為重要的狹鱈和蟹類消費市場。我們要往價值鏈下游進軍，發(fā)展更多中國合作伙伴，甚至收購(或合資)中國實體資產。”

　　青島漁業(yè)博覽會上，俄羅斯?jié)O業(yè)公司(RFC)CEO Fedor Kirsanov接受UCN采訪時稱，公司目前正與幾家中國潛在合作伙伴商議，如何深度開發(fā)中國的狹鱈和蟹類市場。

　　成立僅七年，俄漁公司在狹鱈產業(yè)取得舉世矚目的成就，狹鱈、鯡魚的總產量超30萬噸，2017年收購蟹類捕撈配額，擁有漁船13艘，員工1,500多人，并設下躋身全球排名前五漁業(yè)公司的遠大目標。

　　向狹鱈產業(yè)下游進軍

　　俄漁認為，未來五年狹鱈產業(yè)將迎來的轉型期，全球需求量繼續(xù)增長，中國是最具潛力的市場之一。在中上游領域，加工業(yè)將回歸俄羅斯本土，企業(yè)向下游批發(fā)零售端拓展，而中國加工廠的生存越來越艱難。

　　以往，中國加工廠從俄羅斯購買H&G原料魚，加工成魚片、魚塊或魚糜產品，再向歐美市場出口。但這種生態(tài)平衡即將被俄漁打破。

　　“我們決定改變這一傳統(tǒng)模式，二次冷凍產品市場要由我們親自掌控。”Kirsanov說，“我們與青島一家工廠合作，中國方面只負責加工產品，我們提供原料并接管產品的銷售。”

　　“中國加工業(yè)存在一些問題，以致歐洲客戶嫌價格太貴，所以我們決定自己去接手加工業(yè)務。這種新合作模式下，我們的第一批產品已成功地賣給歐洲一位大客戶。”

　　2020年，俄漁公司將在遠東地區(qū)投建一處加工廠，并添置7-10艘大型拖船，部分狹鱈加工生產線將回歸俄羅斯本土。“下一步，我們要提升俄羅斯狹鱈加工業(yè)的產能，直接賣到歐洲、俄羅斯，但也會向中國供一些貨，用作附加值產品的生產。”Kirsanov說。

　　“未來五年，H&G原料魚(向中國)的供給將銳減3-4倍，中國加工板塊不得不考慮轉型，一部分加工企業(yè)將陸續(xù)退出這個行業(yè)。但也有一些企業(yè)能在中國內銷市場找到新的機遇，開發(fā)中國消費者喜愛的產品。”

　　漁博會上，俄漁公司向觀眾展示公司開發(fā)的狹鱈直烹產品，包括魚排和魚塊，烹飪時間僅5分鐘。“你在展臺上看到的產品，它的背后是一條完整的產業(yè)鏈。中國的需求擺在那兒，我們需要中國公司來幫助我們分銷產品，共同拿下這個市場。”

　　拓展蟹類業(yè)務

　　對于蟹類的捕撈和分銷，俄漁公司去年才剛剛涉足。2017年，俄漁投資100億盧布(1.75億美元)收購了幾張蟹類捕撈許可證。目前，公司擁有3,000噸左右的蟹類配額，包括雪蟹、藍蟹和毛蟹等品種。

　　“現(xiàn)在的產量并不是算大，我估計兩年內會翻一倍、三倍甚至是五倍。明年俄羅斯政府將舉辦新一輪蟹類配額拍賣會，我們正在密切關注，按計劃進行。”Kirsanov稱，“一旦我們拿到足夠的配額，我們就要再次刷新在中國市場的存在感，發(fā)展營銷和物流網絡，并計劃增添冷凍蟹類產品加工線。”

　　“公司80%的蟹類賣給了中國人，大部分是活體出口。中國的蟹類市場很大，增速很快，而且中國人對俄羅斯生產商非常友好。”

　　“活蟹在中國餐館十分常見，也在盒馬鮮生這樣的零售店里展賣。盒馬已在中國開設了80家門店，蟹類是重要商品之一，其中很大一部分產自俄羅斯。”Kirsanov稱，“盒馬的目標是在2020年開設2,000家連鎖店，所以他們的需求量將十分驚人。”

　　目前。俄漁沒有向給盒馬直銷蟹類產品。“我們一般給大型合作伙伴供貨，他們建有自己的分銷渠道，包括云象供應鏈。”Kirsanov說，“云象是阿里巴巴的直屬采購平臺，我估計很多蟹類產品最終都賣到了盒馬。”

　　“我們準備深耕中國市場。銷售渠道要拓展到上海以外的城市，向中國南方進發(fā)。”Kirsanov說，“對于蟹類業(yè)務，我們目前沒有持有中國任何資產。我們要發(fā)展中市場分銷系統(tǒng)，以全資或合資的形式持有中國實體資產。”

　　“如有其他合作模式，我們也會認真考慮。中國業(yè)務十分重要，我們準備長期立足，必然在中國境內擁有一些固定資產。”Kirsanov說。