2018年，浙江恒通特種飼料有限公司（簡稱“恒通”）銷量繼續(xù)保持超30%的增速，已突破3.5萬噸，離當(dāng)?shù)靥胤N水產(chǎn)料銷量冠軍的目標(biāo)又進(jìn)了一大步。
　　

　　浙江恒通特種飼料有限公司董事長 陳根祥（中）
　　
　　作為有著21年歷史的老廠，恒通能在海大、通威、粵海、恒興、澳華等大鱷環(huán)伺的江浙市場，自2015年來持續(xù)以高歌猛進(jìn)的姿態(tài)發(fā)展，必有其過人之處。日前，筆者再次采訪了恒通董事長陳根祥，了解公司銷量能不斷突破的主要原因。
　　
　　年均超30%增速上量，今年預(yù)計(jì)破3.5萬噸
　　
　　記者：今年浙江恒通經(jīng)營情況如何？
　　
　　陳根祥：最近三年，公司每年差不多超過30%的速度在增長，今年整體銷量已突破35000噸，其中蝦蟹料接近20000噸，膨化料差不多15000噸，還有少量的常規(guī)魚料。
　　
　　恒通的整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較理想，盈利能力較強(qiáng)的膨化料和蝦蟹料占絕大比例。目前，蝦蟹料資金在年前基本上全部結(jié)清，膨化料資金相對(duì)而言稍微有些滯后。但相對(duì)其它專門做膨化料的本土企業(yè)而言，我們公司資金相對(duì)來說還比較良性，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。
　　
　　記者：在集團(tuán)企業(yè)環(huán)伺的江浙市場，恒通還能持續(xù)穩(wěn)定地增長，您認(rèn)為主要原因是什么？
　　
　　陳根祥：歸結(jié)下來，恒通能持續(xù)穩(wěn)定地增長靠的就是產(chǎn)品力綜合提升。其一，公司一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，自2016年以來累計(jì)投資超百萬建立了專業(yè)檢測研發(fā)中心，確保到廠原料與出廠成品批批檢測；同時(shí)建立良好的產(chǎn)品跟蹤體系，所有原料和成品均留有詳細(xì)存檔記錄，一旦市場對(duì)某批產(chǎn)品有疑問，公司都能快速回溯跟蹤。
　　
　　其二，公司技術(shù)研發(fā)部門經(jīng)過多年探索，在保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，對(duì)公司產(chǎn)品體系進(jìn)行優(yōu)化，深度發(fā)掘特色品種，打造蝦蟹特色。目前，公司的青蝦飼料穩(wěn)居當(dāng)?shù)厍辔r商品料市場第一，公司有一大批長期使用恒通青蝦料的客戶群體，最長時(shí)間的客戶甚至快接近20年。公司河蟹飼料在興化市場經(jīng)過反復(fù)的市場考驗(yàn)，歷經(jīng)多年產(chǎn)品效果十分穩(wěn)定，口碑極強(qiáng)。
　　
　　其三，公司蝦蟹料生產(chǎn)工藝近幾年一直在優(yōu)化。我們從1997年就開始生產(chǎn)飼料，公司的一批核心員工不僅在加工飼料方面有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且還能夠按照自己的需求對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行改造和升級(jí)。每年淡季我們都會(huì)投入大量精力進(jìn)行設(shè)備升級(jí)和改造。因此，我們蝦蟹料生產(chǎn)工藝在行業(yè)內(nèi)有獨(dú)特的優(yōu)勢。
　　
　　目前我們在原有工藝的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化蝦蟹料調(diào)質(zhì)和熟化環(huán)節(jié)，創(chuàng)造性地發(fā)明“低溫長時(shí)熟化、高水分出模、階段性烘干”的生產(chǎn)工藝，進(jìn)一步降低蝦蟹飼料對(duì)面粉的依賴性（目前恒通蝦蟹飼料面粉使用量不超過8%），相信明年我們飼料的光潔度和耐水性比今年還要好，產(chǎn)品消化吸收率進(jìn)一步大幅度提升，終端產(chǎn)品效果將超過膨化沉性料。
　　
　　其四，相對(duì)其它集團(tuán)公司而言，我們公司銷售費(fèi)用低。公司雖然有35000噸的銷量，但是我們新老銷售團(tuán)隊(duì)成員不足10人，攤下來的話整個(gè)公司銷售費(fèi)用就會(huì)很低。我們將這些節(jié)省出來的費(fèi)用用于提升飼料內(nèi)在品質(zhì)，飼料效果更加顯性化。
　　
　　摸索出適合自己的“恒通模式”
　　
　　記者：明年恒通有些什么計(jì)劃？
　　
　　陳根祥：一是銷量層面。按照今年的經(jīng)營形勢，恒通明年按照自然增量也會(huì)突破4萬噸。2019年，我們計(jì)劃優(yōu)先發(fā)展蝦蟹飼料，控制發(fā)展膨化魚料。因此，我們會(huì)盡量壓縮存在一定風(fēng)險(xiǎn)的膨化飼料品種，比如湖州本地的黃顙魚料。對(duì)于蝦蟹飼料，我們十分有信心，在蘇北河蟹核心市場和蘇南、湖州青蝦市場，我們明年會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化市場份額。對(duì)于新興市場，我們也同樣關(guān)注，比如華中小龍蝦市場，目前我們已經(jīng)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)入。恒通本身就是以特種蝦蟹飼料為主營業(yè)務(wù)，所以我們有信心做好這些新興市場。
　　
　　二是技術(shù)研發(fā)層面。我們目前有接近300畝的實(shí)驗(yàn)基地，明年在當(dāng)?shù)卣�府的支持下，還會(huì)再增加近1000畝的小龍蝦養(yǎng)殖基地。基地主要是和高校院所合作，針對(duì)性地做一些市場研發(fā)，重點(diǎn)是一些特色的小品種，比如鱖魚和今年異常火爆的巴沙魚。鱖魚雖然有同行走在前面，但是我們有自己的特色，來個(gè)彎道超車也不一定。巴沙魚目前華東還很少接觸，我們想試試水，也算是做一個(gè)技術(shù)儲(chǔ)備吧。
　　
　　記者：接下來的發(fā)展中，基于恒通自身的情況，您認(rèn)為恒通能把握的機(jī)會(huì)有哪些？
　　
　　陳根祥：恒通的想法是：不貪多，不求大，不擴(kuò)張，企業(yè)良性發(fā)展。按照恒通目前的發(fā)展形勢來看，未來兩年內(nèi)銷量可以達(dá)到5萬噸，我們的理想狀態(tài)是膨化料和蝦蟹料差不多各占一半。當(dāng)前而言，我們不擔(dān)心膨化料完不成既定目標(biāo)，反而是擔(dān)心增長太快，導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)增大。因此，我們會(huì)盡量控制膨化料增量，壓縮一些資金占用率高、回報(bào)率低的產(chǎn)品，將目光聚焦到潛力品種。
　　
　　相比膨化魚料，蝦蟹料畝投喂量低，飼料用量少，增量相對(duì)緩慢。但是目前湖北的小龍蝦市場空間巨大，包括浙江的小龍蝦養(yǎng)殖，未來幾年內(nèi)在政府的支持下也會(huì)迅猛發(fā)展；甚至青蝦由于多年來養(yǎng)殖利潤穩(wěn)定，江浙地區(qū)的養(yǎng)殖面積也在逐年擴(kuò)大……這些都是我們新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。總之，我們只要用心做好產(chǎn)品，有了市場良好的口碑和效果積累，恒通會(huì)穩(wěn)步發(fā)展。
　　
　　記者：由于飼料門檻越來越高，且變化越來越快，中小飼料企業(yè)不變的話可能是等死，變的話可能會(huì)被拖死，您如何看待這種處境？
　　
　　陳根祥：近兩年華東市場壓力越來越大，很多公司對(duì)于增量都看得比較重，為了生存和發(fā)展紛紛采用各種各樣的營銷策略，折扣、利息、促銷等政策越給越大，部分本土企業(yè)過得比較艱難。但是所有的營銷策略最終要回歸到產(chǎn)品本身，一旦我們的終端客戶不賺錢了，再多的策略都是無用功。還是那句話，恒通只做自己的事情。
　　
　　經(jīng)過多年的沉淀，我們已經(jīng)摸索出適合自己的發(fā)展模式，可以理解為“恒通模式”：1、不盲目擴(kuò)張，練好內(nèi)力，穩(wěn)步增長；2、優(yōu)化公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化特色品種，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，形成市場口碑；3、營銷策略去繁就簡，讓利客戶。
　　
　　這些年來，我們原有的客戶群非常穩(wěn)定，流失率很低，除非是我們自己放棄的客戶。反而，這兩年越來越來的客戶主動(dòng)找上門來跟我們合作，甚至有四川、江西、安徽的客戶口口相傳，朋友帶朋友的方式遠(yuǎn)道而來，這說明他們對(duì)恒通的認(rèn)可。目前我們公司的產(chǎn)品，不論蝦蟹料還是特種膨化料，在市場上的口碑已經(jīng)顯現(xiàn)。如果我們堅(jiān)持做下去，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，真正做到為客戶著想，我相信即使市場競爭再激烈，市場形勢再怎么變化，也能在市場中占據(jù)一席之地。