近年，我國(guó)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展階段：跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)增長(zhǎng)進(jìn)入調(diào)整期，淘汰整合進(jìn)一步加快，這是任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段都會(huì)面臨的問(wèn)題。如何轉(zhuǎn)型發(fā)展，這是擺在所有動(dòng)保人眼前的頭等大事。

　　去年底，天津市漁生堂生物技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)漁生堂）和無(wú)錫中水漁藥有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中水）低調(diào)達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為2019年動(dòng)保行業(yè)最受關(guān)注的事件之一。前者是華北極具創(chuàng)新力和活力的動(dòng)保企業(yè)，旗下?lián)碛?家分子公司；后者是華東地區(qū)老牌GMP動(dòng)保企業(yè)，成立已二十年有余。在動(dòng)保行業(yè)處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，這兩家新、老動(dòng)保企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手就顯得更具時(shí)代意義。

　　記者：去年漁生堂和中水達(dá)成戰(zhàn)略合作，在行業(yè)看來(lái)十分突然。和中水的戰(zhàn)略合作是怎么樣的，能具體談?wù)剢幔磕敲纯於ㄏ聭?zhàn)略合作，您認(rèn)為主要原因是什么？

　　劉軍鋒：對(duì)于漁生堂和中水的戰(zhàn)略合作來(lái)說(shuō)，應(yīng)該還是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間交流和思考的結(jié)果的。只是這件事情對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)前期的接觸和了解沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)宣布，所以行業(yè)看來(lái)非常突然。

　　中水至今已有二十多年的發(fā)展歷史，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)依托“中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院水漁業(yè)研究中心”作為支撐，2004年就已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家GMP企業(yè)認(rèn)證，產(chǎn)品和研發(fā)實(shí)力在行業(yè)里都是頂尖的，是一家極具實(shí)力的老牌動(dòng)保企業(yè)。對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)而言，看中的正是中水在行業(yè)的口碑和地位，而且中水管理團(tuán)隊(duì)的發(fā)展理念和我們不謀而合，因此我們能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略合作，對(duì)雙方都有很大幫助。

 

　　記者：現(xiàn)在漁生堂旗下已有6家分子公司，與中水達(dá)成戰(zhàn)略合作后，您對(duì)漁生堂對(duì)外的合作方式是否有了新的思考？

　　劉軍鋒：中水會(huì)按照既定的發(fā)展思路進(jìn)行發(fā)展和規(guī)劃，漁生堂也會(huì)按照當(dāng)下的模式繼續(xù)發(fā)展。兩個(gè)公司合作更多基于資源的整合和互補(bǔ)，對(duì)于公司的發(fā)展相互助力，暫時(shí)不會(huì)考慮新的發(fā)展模式。

 

　　記者：行業(yè)風(fēng)云變幻，對(duì)于未來(lái)趨勢(shì)，您是如何判斷的？您現(xiàn)在對(duì)漁生堂未來(lái)的發(fā)展是否有了重新的評(píng)估和定位？

　　劉軍鋒：今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)受疫情影響比較大，對(duì)水產(chǎn)市場(chǎng)的影響主要體現(xiàn)在未來(lái)的交易方式發(fā)生變化，原有的經(jīng)銷(xiāo)商坐店形式會(huì)受到很大沖擊。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始推行無(wú)接觸交易，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)逐步加強(qiáng)。利用直播的形式解決養(yǎng)殖終端問(wèn)題會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)便，從這方面講對(duì)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和發(fā)展的也起到了一定的推動(dòng)作用。

　　本次疫情對(duì)終端消費(fèi)模式也會(huì)有一定沖擊，消費(fèi)形式的轉(zhuǎn)變，會(huì)引導(dǎo)養(yǎng)殖品種發(fā)生變化，養(yǎng)殖模式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之變化。不變的是未來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖、生態(tài)養(yǎng)殖會(huì)堅(jiān)定地推行下去，而且速度會(huì)加快。未來(lái)我們會(huì)堅(jiān)持原有的營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)的服務(wù)力度，對(duì)終端市場(chǎng)把握力度強(qiáng)了，更有助于幫助養(yǎng)殖解決實(shí)際問(wèn)題，降低養(yǎng)殖成本，提高成功率，增加養(yǎng)殖戶(hù)的效益，而且對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力也會(huì)更強(qiáng)。

　　天津市漁生堂生物技術(shù)有限公司

　　記者：中水是老牌動(dòng)保企業(yè)，在業(yè)內(nèi)頗有名氣，但一直很低調(diào)，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下中水的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況。

　　錢(qián)進(jìn)：無(wú)錫中水漁藥有限公司成立于1996年，是由中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)研究中心，利用農(nóng)業(yè)部科技成果轉(zhuǎn)化資金投資成立的專(zhuān)業(yè)水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)。公司是中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)研究中心的主體產(chǎn)業(yè)，以水科院淡水中心為科研依托，與水產(chǎn)養(yǎng)殖科研專(zhuān)家保持長(zhǎng)期技術(shù)合作，共同研發(fā)攻關(guān)了系列課題。同時(shí)公司與水科院淡水中心合作研發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目，多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目獲國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)資金支持，這些研發(fā)成果在實(shí)際生產(chǎn)當(dāng)中發(fā)揮了極大的作用。

　　公司于2004年通過(guò)了國(guó)家農(nóng)業(yè)部GMP企業(yè)認(rèn)證，共有七條生產(chǎn)線（粉劑、散劑、預(yù)混劑、液體殺蟲(chóng)劑、液體消毒劑、固體殺蟲(chóng)劑、固體消毒劑），并于2010年、2014年、2019年連續(xù)高分通過(guò)GMP復(fù)檢驗(yàn)收。中水一直堅(jiān)持以用戶(hù)為導(dǎo)向，堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量第一的原則，獲得了良好的市場(chǎng)口碑。近年來(lái)公司整體保持穩(wěn)健的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，始終保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但是也帶來(lái)一些問(wèn)題，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員的年齡結(jié)構(gòu)偏大，終端客戶(hù)的服務(wù)能力偏弱，這些都沒(méi)有能夠跟上行業(yè)的發(fā)展速度，落后于同行企業(yè)。當(dāng)前中水最主要的任務(wù)就是進(jìn)行企業(yè)改革，調(diào)整發(fā)展策略，重新進(jìn)入跨越式發(fā)展的快車(chē)道。

　　記者：您能否分享一下中水與漁生堂之間合作的歷程？是什么促使中水和漁生堂走到一起的？將會(huì)對(duì)中水產(chǎn)生哪些深遠(yuǎn)的影響？

　　錢(qián)進(jìn)：2019年國(guó)家提倡國(guó)有企業(yè)混合所有制改革，中水跟進(jìn)確定了企業(yè)調(diào)整發(fā)展策略的重大決策，希望能夠引進(jìn)新鮮血液，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的投資和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，需要尋找行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，加快發(fā)展步伐。期間公司與行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行深入的溝通了解，經(jīng)過(guò)多輪的磋商和談判，最終決定與劉總帶領(lǐng)的漁生堂團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。公司看中的也是漁生堂團(tuán)隊(duì)對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃，另外能夠幫助中水打造年輕化人才隊(duì)伍，這是中水目前最為缺乏的。隨著經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，又有年輕化團(tuán)隊(duì)的加入，相信中水這家老牌的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)能夠重新煥發(fā)活力，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。

　　合作：相互獨(dú)立又優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

 

　　記者：戰(zhàn)略合作后中水的團(tuán)隊(duì)是否會(huì)出現(xiàn)大的調(diào)整？

　　錢(qián)進(jìn)：目前中水的團(tuán)隊(duì)還是非常穩(wěn)定的，與漁生堂合作以后，主要是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行擴(kuò)充隊(duì)伍，中水原有的團(tuán)隊(duì)及組織架構(gòu)保持不變。中水的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍得到了大大加強(qiáng)，未來(lái)對(duì)養(yǎng)殖終端的服務(wù)能力也得到了很大提升，相信能夠帶動(dòng)中水發(fā)展的同時(shí)也能夠給我們的客戶(hù)帶來(lái)更多的服務(wù)和支持。

 

　　記者：與漁生堂戰(zhàn)略合作后，雙方具體業(yè)務(wù)合作如何開(kāi)展？中水的業(yè)務(wù)方向和關(guān)注領(lǐng)域分別有哪些？是否有較大的變動(dòng)？

　　錢(qián)進(jìn)：暫時(shí)不會(huì)對(duì)雙方的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行調(diào)整，更多是基于團(tuán)隊(duì)磨合和整合資源，促進(jìn)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)更快的發(fā)展。中水仍舊以目前GMP產(chǎn)品為主，以預(yù)混料和水質(zhì)改良劑作為重要補(bǔ)充。我們加強(qiáng)的是對(duì)終端市場(chǎng)的服務(wù)力度，以終端養(yǎng)殖戶(hù)作為企業(yè)的核心客戶(hù)，將技術(shù)服務(wù)力量通過(guò)渠道下沉到一線，幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決各種養(yǎng)殖問(wèn)題，降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

 

　　未來(lái)：立足華東，發(fā)展華北，快速破局

　　記者：現(xiàn)在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化，畜禽、飼料跨界的企業(yè)特別多，您認(rèn)為水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)需要如何調(diào)整以面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)？

　　錢(qián)進(jìn)：目前畜禽企業(yè)開(kāi)始涉足水產(chǎn)飼料、動(dòng)保，水產(chǎn)飼料企業(yè)基本上都已經(jīng)成立了自己的動(dòng)保公司，這個(gè)是行業(yè)的一個(gè)大的趨勢(shì)。傳統(tǒng)的水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)肯定會(huì)面臨一個(gè)較大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)加大。我個(gè)人認(rèn)為動(dòng)保與飼料之間還是有一定差別的，尤其是經(jīng)營(yíng)的思路理念，產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)工藝及營(yíng)銷(xiāo)方式等都有自己的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的動(dòng)保企業(yè)仍有自己生存的空間。我們唯一要做好的就是堅(jiān)守初心，用心做好產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)，不斷為終端用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，相信會(huì)得到廣大用戶(hù)的認(rèn)可，這也是應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)的最好方式。

 

 

　　記者：基于與漁生堂的戰(zhàn)略合作關(guān)系，能否介紹一下未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃？

　　錢(qián)進(jìn)：短期內(nèi)我們會(huì)利用漁生堂在北方的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，做到以長(zhǎng)江流域?yàn)楹诵模�重點(diǎn)發(fā)展北方市場(chǎng)。未來(lái)三年逐步整合行業(yè)資源，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，開(kāi)拓新的市場(chǎng)，為中水未來(lái)跨越式發(fā)展做好準(zhǔn)備。