中國水產門戶網報道      推行獸藥GSP認證，個體戶被逼消失，連鎖經營被推崇。曾有人認為，GMP將改變中國獸藥的生產格局，事實上，GMP實施以來，獸藥行業的各種弊病未能改變多少。

      那么被認為規范獸藥經營市場的GSP認證又能給獸藥營銷格局帶來多少改變？廣東力主消滅獸藥個體經營，主推連鎖經營，是否給獸藥連鎖經營帶來發展良機？

      2010年5月，廣東省農業廳頒布了《廣東省貫徹實施獸藥經營質量管理規范工作方案》，明確地指出：鼓勵獸藥零售向連鎖經營發展。在某種程度上可以說，連鎖經營是政府在獸藥經營中所主推的模式。

      廣州楊明獸藥連鎖公司就是在這種背景下在開平建立了第一間分店。公司董事長楊錦明表示他就是看中了政府全力整頓規范獸藥市場，鼓勵連鎖經營的契機。開業后，連鎖店還得到了國家農業部、廣東省農業廳、畜牧獸醫局等相關領導的重視和支持。

     據了解，公司采用了讓當地養殖戶入股的連鎖經營模式，讓養殖戶可以監督整個連鎖店的運營和銷售狀況，確保自己買到放心藥，而且每年可以按股份得到分紅。公司還與廣東省農科院獸醫研究所、華南農業大學等科研院校建立了長期的合作關系，擁有涵蓋豬、禽、水產、寵物等養殖、營養、疾病防控專家58名，使公司擁有了強大的技術服務能力。

      但這種模式能否適應當前獸藥營銷市場？當前獸藥營銷市場的連鎖經營發展情況如何？

      獸藥連鎖十年 模式仍在探討

      很難探究誰首先在廣東獸藥市場開展連鎖營銷，在2000年前后，廣東獸藥市場開始出現連鎖經營的雛形，中山榮興、珠海康益達等企業較早嘗試連鎖經營。

      早期的獸藥連鎖經營多是跟隨產業轉移而發展，如東莞喜牧動物藥品有限公司。它在大本營東莞僅有兩家分店，而其他八家分店遍布博羅、韶關等養豬主產區。

      喜牧總經理楊俊明直言，他們是跟著客戶走，將連鎖店開到新的產區。2000年以前，東莞、深圳等地是廣東養豬產業的主產區之一，而2000年后，珠三角地區養豬業向周邊地區轉移同樣也帶動了獸藥經營企業的轉移，開分店、連鎖經營是他們產業轉移的方式。

      十年前，養豬產業的轉移導致開分店、連鎖經營萌芽；如今，連鎖經營已成為經銷商擴大規模，增加經營優勢的關鍵之一。楊俊明認為，獸藥利潤的下降是連鎖經營發展的原因之一。他表示，以前獸藥利潤很高，毛利可達30%以上，現在行內公認比較合理的利潤只有10%。所以現在獸藥經銷商不再一味追求在差價方面獲利，而是希望能夠通過提高銷售量使得廠家返點讓自己獲取合理利潤。經銷商走上連鎖經營之路，就是希望以量取勝。銷售量大了，會帶來不少好處。首先，可以跟廠家談進貨價格，爭取談判主動權，要求低于現價入貨；其次，量大了，返點也跟著水漲船高，每個廠家的返點標準不同，但都隨著銷售量的增加而提高。而單店的經銷商就沒有這些優勢了，楊俊明給記者算了一筆帳，一個小店通常一個月只能做四五萬的營業額，毛利潤最多七八千，扣除人工、鋪租、水電等等，基本無利可圖。這種情況下，為了生存，單店的經銷商只能追求更大的利潤率，這往往就導致了假冒偽劣獸藥的橫行。而且隨著養殖戶水平和意識的不斷提高，他們上當受騙的可能性也越來越小，賣假藥不可能長久。

      再次，銷售量大了，公司的知名度高了，就會有大的廠家找上門，這樣就可以挑選好的產品。連鎖經銷商也可以借此建立起自己的供貨體系。楊俊明介紹喜牧公司的藥品選擇有嚴格的流程，當廠家推銷某產品過來后，首先要核實該廠家的資質，如GMP認證、產品文號等等，然后要去征求科研院校的專家意見，接下來還要在公司下屬的農場進行實驗，只有效果良好的才最終確定產品。確定產品之后還要繼續跟廠家談產品推廣和后期跟蹤服務的合作。這樣才能確保養殖戶用到真正優質的產品。

      資金、資源 直營連鎖面臨困難

      值得注意的是，在現有的獸藥連鎖經營中，基本上采用的都是開分店的模式，也就是所謂的直營連鎖。即由公司本部直接經營投資管理各個零售點的經營形態，此連鎖型態并無加盟店的存在。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。直營連鎖的主要任務在“渠道經營”，意思指透過經營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。因此直營連鎖實際上是一種“管理產業”。

      而直營連鎖模式在目前的獸藥市場中也有著不少問題。首先當經銷商把分店開到一個新的產區，吸引客戶是頭號任務。他們將直接面對本地獸藥店的競爭，特別是在初期階段，其他獸藥店在稅收和人脈資源上的優勢對連鎖店會構成較大威脅。四會動物防疫監督所副所長顧建新則認為，本地獸藥店的老板一般都是當地獸醫診療方面的權威，當地養殖戶都是相信他的技術才來買他的藥，這種信任還是比較牢固的。楊俊明也坦承喜牧每進入一個新的產區，都至少要用半年到一年的時間來讓當地養殖戶對公司的產品和服務進行認知，在此之后業務才能慢慢做開。

      在資金技術等方面，直營連鎖想進一步做大也面臨困難。一般來講，獸藥銷售商從業就要準備兩筆資金投入，一筆是進貨和管理資金，另一筆是賒銷資金，兩筆資金加起來最少也要在20萬元。賒銷是養殖戶選擇獸藥時考慮的一個主要方面，也是經銷商控制客源的有效手段，傳統獸藥店由此形成的人脈基礎和操作上的便利使得連鎖店經營再正規、價格再低廉、服務再到位，也難有吸引力。而連鎖經營財務管理上的嚴格要求使它基本不可能賒銷。而且隨著開店數量的增加，進貨和管理資金的壓力也會越來越大，令經銷商難以承受。在這方面政府的扶持力度也不夠，盡管國家各部委相繼出臺關于鼓勵連鎖的文件，但都存在執行偏差的問題。目前國家還沒有明確的政策支持獸藥連鎖企業融資，尤其是中小企業。跟人藥的大連鎖經營相比，獸藥連鎖還需要大量資本的進入才能真正實現。

      利益、觀念影響 加盟連鎖發展

      在直營連鎖面臨困難的情況下，加盟連鎖也許提供了另一種思路。生活中常見的麥當勞、肯德基，包括現在的人藥零售市場所采用的都是加盟連鎖。即由擁有技術和管理經驗的總部，指導傳授加盟店各項經營的技術經驗，并收取一定比例的權利金及指導費。加盟連鎖的總部必須擁有一套完整有效的運作技術優勢，從而轉移指導，讓加盟店能很快的運作，同時從中獲取利益，加盟網絡才能日益壯大。因此，經營技術如何傳承，則是加盟連鎖的關鍵所在。
 
      南海博美動物藥品公司已經在養豬大區四會開設了3家分店，并且發展了超過400個豬場為客戶。博美技術總監龍建勇表示，博美在嘗試加盟連鎖，在每一個新的產區，他會找到當地客戶比較廣泛的經銷商進行合作，由博美提供技術服務力量，當地經銷商提供渠道，雙方在加盟店中各占一定股份，按照股份比例分享利潤。龍建勇認為技術和服務是博美最大的優勢，目前公司所有的技術人員都是學本行從農校出來的，并且都在規模豬場做了很久，甚至有超過10年的，他們有很強的生產技術，能夠較快地解決實際問題。而擁有現成的渠道且熟悉當地養殖環境則是本地經銷商最大的優勢。合作可以充分發揮各自的優勢，實現優勢互補。

      由此可見加盟連鎖提供了一個讓原本對立的外來連鎖經銷商和本地經銷商合作共贏的平臺。不過楊俊明則指出在推廣加盟連鎖時遇到的最大困難是當地經銷商的觀念問題，由于加盟之后需要嚴格遵守總部的各種制度，讓許多當慣老板的經銷商一時很難接受。大部分經銷商對于加盟連鎖的認識也持觀望與等待態度，這使得獸藥加盟連鎖在基層推廣需要一個漫長的過程。

      GSP大限的日益臨近讓不少人覺得獸藥行業會來一次大洗牌，認為這對獸藥連鎖經營的發展是個好機會。楊俊明則顯得很淡定，他認為GSP的推行也許會淘汰掉一部分小獸藥店，但從目前已公布的標準來看，大部分獸藥店只要愿意，肯定都能通過GSP的，GSP不會對市場產生什么決定性的影響。隨著養殖業規模化的進一步發展，中小豬場日益減少，而越來越多的大豬場往往會采取直接向省級經銷商甚至廠家購買獸藥的方式，物流的發展也將改變整個銷售模式，門店對于獸藥銷售的重要性將會越來越低。在未來的獸藥連鎖經營中，各個連鎖店反倒會成為經銷商的技術服務站和養殖戶交流的平臺。技術服務的好壞將成為加盟連鎖能否成功的真正關鍵所在。