近年來(lái)耳聞目睹了水產(chǎn)藥品行業(yè)的一些變化，也可稱(chēng)之為變革或創(chuàng)新，近日又瀏覽了《水產(chǎn)前沿》上的一些訪談文章，有些感觸。

 
　　我一直把“水產(chǎn)藥品行業(yè)”稱(chēng)之為大農(nóng)業(yè)范疇中的邊緣行業(yè)，誕生時(shí)間短，如孩童從呀呀學(xué)語(yǔ)、蹣跚學(xué)步起，剛剛學(xué)會(huì)了獨(dú)立行走，它所有的思維、言行和舉止都似合理，又非竟然。
 
　　常言道：存在的就是合理的，但是實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，孰是孰非，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)終會(huì)水落石出。然而南橘北枳，管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式并無(wú)好、壞、優(yōu)、劣之說(shuō)，只有適合不適合之嫌。
 
　　“直銷(xiāo)、連鎖店”這些模式并非首創(chuàng)，不過(guò)是借他山之石攻玉而已。企業(yè)的確需要從不間斷的創(chuàng)新中尋求發(fā)展，“創(chuàng)新”是一個(gè)中性的詞，成功了叫作“創(chuàng)新”，失敗了則應(yīng)叫“瞎搞”，這種定義對(duì)任何行業(yè)、任何企業(yè)都應(yīng)該適用的。既然稱(chēng)之為一個(gè)行業(yè)，那么“水產(chǎn)藥品行業(yè)”也必然有它特有個(gè)性和特點(diǎn)。
 
　　我有一些疑問(wèn)不得其解，想在此提出來(lái)一說(shuō)：
 
　　一、上千家規(guī)模的連鎖店，按每店三個(gè)技術(shù)員計(jì)，需要3000名以上的技術(shù)人員，若從大專(zhuān)院校招聘學(xué)生來(lái)培養(yǎng)，依我的經(jīng)驗(yàn)每招聘100名大學(xué)生能培養(yǎng)成才并為我所用的人數(shù)能達(dá)到20人，那就恭喜了。按此算法，三千名技術(shù)員要從15000名大學(xué)生中去培養(yǎng)、遴選，這得承攬全國(guó)所有農(nóng)業(yè)院校水產(chǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)1-2年幾乎全部的畢業(yè)生吧（未作統(tǒng)計(jì)，猜的）？
 　
　　二、現(xiàn)今的大學(xué)畢業(yè)生決大多數(shù)已今非昔比了，要么根本不能用，要么把你的企業(yè)當(dāng)跳板，讓你攬個(gè)為他人作嫁衣的活計(jì)。這年頭人人都有當(dāng)“老大”的愿景，何況“飽讀詩(shī)書(shū)”的大學(xué)生呢？稍稍成才成氣的，稍稍有志向的人豈是3-5萬(wàn)元年薪的“鄉(xiāng)村店長(zhǎng)”之位可長(zhǎng)期屈就的呢？
 
　　三、從醫(yī)藥企業(yè)到獸藥企業(yè)再到水產(chǎn)藥品企業(yè)，試問(wèn)誰(shuí)家的藥“包治百病、藥到病除”？誰(shuí)家的藥獨(dú)步天下（或說(shuō)獨(dú)霸一方）呢？我常舉例：成都地奧也算得上一家名企了，我除了知道“地奧心血康”，別的產(chǎn)品實(shí)在不知道了。如何可以做到越來(lái)越多、不斷增長(zhǎng)的養(yǎng)殖戶(hù)唯你的產(chǎn)品是用？
 　　
　　四、堂皇的店面是用來(lái)賣(mài)黃金首飾或時(shí)髦服裝的，養(yǎng)殖戶(hù)親近的店面應(yīng)該整潔、舒適、隨意即可。羊毛出在羊身上，砍掉的營(yíng)銷(xiāo)渠道成本中的相當(dāng)一部分不過(guò)是轉(zhuǎn)移到店面租賃和裝修、員工費(fèi)用和工資等方面去了而已。
 
　　五、誰(shuí)來(lái)改掉養(yǎng)殖戶(hù)賒欠的習(xí)慣？不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，年終賣(mài)完魚(yú)、蝦再結(jié)賬，走遍中國(guó)幾乎都一樣。連鎖店，請(qǐng)問(wèn)你賒欠還是不賒欠？不賒欠，有的是賒賬的主。賒欠吧，你有多少人手多少精力去回收欠款？當(dāng)?shù)氐摹胺蚱薜辍备屹d敢欠，恐怕你這“外來(lái)的和尚”需要謹(jǐn)慎一些才行吧？
 
　　六、養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)“服務(wù)”是有依賴(lài)性的，除了不可少的“人情”生意外，誰(shuí)為我的服務(wù)，我買(mǎi)誰(shuí)的藥。一個(gè)店得配備多少人手才能滿(mǎn)足一百戶(hù)、兩百戶(hù)……八百戶(hù)的養(yǎng)殖戶(hù)的技術(shù)服務(wù)呢？又需要多大的銷(xiāo)量和多大的利潤(rùn)空間才能讓這幫“人手”堅(jiān)持認(rèn)真地呆下去、干下去呢？如果像百貨超市一樣等顧客上門(mén)，那又何談30%、50%、甚至更高的市場(chǎng)占有率呢？
 
　　七、做養(yǎng)殖戶(hù)生意可不比做都市白領(lǐng)的生意，一包裝、一宣傳、一炒作幾乎就成功一半了。養(yǎng)殖戶(hù)的錢(qián)好賺又不好賺，你的技術(shù)、你的產(chǎn)品和服務(wù)讓他滿(mǎn)意了，這錢(qián)就好賺了。不好賺是因?yàn)轲B(yǎng)殖戶(hù)的錢(qián)是從風(fēng)吹日曬、熬更守夜中換來(lái)的血汗錢(qián)， 輕易不肯掏出來(lái)，更何況那些真正遭災(zāi)、遭難的養(yǎng)殖戶(hù)呢？
 
　　我們的這個(gè)行業(yè)還很不成熟，真正是良莠不齊，抽絲剝繭后看到的實(shí)在是無(wú)法言說(shuō)的亂狀怪象。近幾年，關(guān)門(mén)大吉者有，打腫臉充胖子者有、渾水摸魚(yú)者有、埋頭苦干真干者有，我們?nèi)匀粓?jiān)持認(rèn)為這個(gè)行業(yè)發(fā)展空間是巨大的，前景是美好的，不過(guò)尚需時(shí)間而已。
 
　　前面講到了管理模式、營(yíng)銷(xiāo)模式只有適合不適合之別，其實(shí)我們的先人早就教給了我們非常好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)定位，那就是“驗(yàn)”、“便”、“廉”。
 
　　“驗(yàn)”，應(yīng)驗(yàn)，也就是療效、效果。而療效和效果的保證必須建立在嚴(yán)格的原、輔料質(zhì)量控制，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝規(guī)程和不斷提升的產(chǎn)品技術(shù)含量等方面的基礎(chǔ)上。做“止痛片”，少做或不做“維生素”。
 
　　“便”，方便、便捷。購(gòu)買(mǎi)方便、使用方便，前面還得加上養(yǎng)殖戶(hù)需要技術(shù)服務(wù)時(shí)尋找、聯(lián)系你的技術(shù)服務(wù)人員方便。便捷是指技術(shù)服務(wù)要及時(shí)、全面、認(rèn)真，產(chǎn)品的流通要迅速而準(zhǔn)確。
 
　　“廉”，便宜。我們往往誤解為單包、單瓶產(chǎn)品價(jià)格低就是便宜，而真正的便宜應(yīng)該是指產(chǎn)品性?xún)r(jià)比或投入產(chǎn)出比，這其中包括購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的花費(fèi)以及減少或挽回的損失的價(jià)值以及產(chǎn)品使用的操作成本、運(yùn)輸成本等。
當(dāng)然，除了上述核心內(nèi)容外，企業(yè)形象、品牌形象的樹(shù)立也是必不可少的，但非一朝一夕之事。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)也是刻不容緩的，這也非一朝一夕之功。應(yīng)當(dāng)把經(jīng)銷(xiāo)商視為公司不在冊(cè)的員工，既要服務(wù)，也要管理。我們認(rèn)為在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商的作用仍不可替代、難以替代。