中國水產門戶網報道漁藥經銷渠道觀察之三
飼企大鱷直銷藥品

    GSP藥店叫苦“壓力大”在客戶資源被深度開發的背景下，飼料業務員在市場上推銷藥品和非藥品早已司空見慣。一來，水產養殖本就是綜合防治的過程，要系統性解決問題，本就離不開飼料、漁藥、苗種等產品的搭配；二來，大企業集團貫穿整條產業鏈，從節約人力成本的角度看，讓一線業務員承擔更多銷售職能也無可厚非。

    “行情差，飼料業務難做，需要做點兼職，賣點藥品。”《農財寶典》記者在走訪市場的過程中，廣州某飼料有限公司業務員陳輝（化名）坦言，公司沒有藥品業務，也沒有明確規定業務員不能推銷其他廠家的藥品。“賣藥有時也是為了更好服務自己的客戶。”陳輝表示。
經銷商抱怨企業直銷漁藥
    飼料或藥品企業撇開經銷商直銷藥品，這成為許多漁藥經銷商抱怨的焦點。廣州南沙漁藥經銷商林某向《農財寶典》記者訴苦，GSP認證抬高了經營成本，與很多大飼料集團相比，他們毫無優勢，“客戶資源有限，門店、倉庫租金，外加店員工資成本，樣樣都漲。一些飼料業務員在銷售飼料的同時，就可以順道賣藥，不用門店，也沒有GSP認證的要求，自己的人工成本又分攤在了飼料銷售中，而且還能為養殖戶提供服務，更受客戶認可。”
    在《農財寶典》記者對廣東各地GSP漁藥經銷商的問卷調查中，幾乎被調查的所有經銷商都提及了這一問題。事實上，在客戶資源被深度開發的背景下，飼料業務員在市場上推銷藥品和非藥品早已司空見慣。一來，服務營銷大行其道，水產養殖本就是綜合防治的過程，要系統性解決問題，本就離不開飼料、漁藥、苗種等產品的搭配；二來，大企業集團貫穿整條產業鏈，從節約人力成本的角度看，讓一線業務員承擔更多銷售職能也無可厚非。
    以海大集團為例，依靠海大集團各飼料兄弟子公司強大的服務營銷團隊，清遠海貝生物技術有限公司自2010年成立以來，一直保持著驚人的增長速度。2013年4月16日，海大集團披露的2012年報中指出，其2012年微生態制劑產品銷售收入1.41億元，銷售收入同比增長42.31%，毛利額占公司毛利總額10%左右。
直銷自家產品屬正常市場行為
    許多漁藥經銷商提出疑問，如果企業業務員都可以任意賣藥，那么經銷商通過GSP還有何意義，漁藥銷售渠道還怎么有效監管。據《農財寶典》記者了解，按照相關規定，只有獸藥GMP認證企業方可生產藥品類產品，除生產企業直銷外，這類產品只能通過GSP認證的獸藥經營企業（店）銷售。例如，清遠海貝生物科技有限公司為獸藥GMP認證企業，其產品有兩個銷售渠道，一是企業業務員直銷，二是傳統的經銷商渠道。而微生態、調水、低改等非藥品，則不在監管范圍之列，非GSP經銷店也可銷售，前提是在工商部門登記。
    針對此種情況，廣東省畜牧獸醫局獸醫處副處長羅建民接受《農財寶典》記者采訪時特別強調，合法的生產企業本身就有經營本企業生產的合法獸藥產品的權利，這屬于合法的市場行為；建議獸藥經營企業與廠家溝通，爭取區域代理權，實現良性競爭。
公司規定只向大戶直銷
    即使名片上只印著“湛江海大飼料有限公司技術服務員”的職務，面對經銷商提出的“推銷藥品是否合法”的質疑，李立（化名）接受《農財寶典》記者采訪時表示，其同時為清遠海貝生物科技有限公司的業務員。
    “為了規范市場，保護經銷商合理利益，公司并不是向所有養殖戶都采取直銷。”李立告訴《農財寶典》記者，如果年飼料銷量有100多噸，并且養殖戶有要求，才考慮藥品直銷。“直銷飼料，一般都可以直銷藥品（非藥品），養殖戶的回利大概有10%—20%。”
    據了解，李立負責的區域都是對蝦養殖客戶，多應用調水改底等非藥品，除消毒類藥品應用較多外，其他類型的藥品使用較少。“我們公司每一個飼料業務員都有藥品（非藥品）的銷售任務，不同市場不同業務員的業務量不一樣；公司對藥品和非藥品銷售比例沒有要求，只要銷售量達到任務總量就會有相應獎金。”
除了海大，恒興、粵海等飼料集團也將旗下的飼料、藥物企業實行銷售渠道整合，飼料業務員也兼管藥物業務。除了經銷商，其主要直銷戶也成為了他們的銷售目標。
業務員推銷他家藥品屬違法
    按照GSP相關規定，業務員銷售非自家企業生產的藥品，屬于非法行為。“現在這種情況很少了，并不是所有業務員都可以做到。”陳輝認為，飼料業務員推銷其他廠家的藥品，從操作性上說，要滿足幾個條件。第一，需要有一定客戶資源；第二，要有一定技術服務能力，保證藥品或非藥品使用過程中不出現差錯；第三，需要一定的周轉資金；第四，需要有獨特的進貨渠道，以及一定面積的倉庫。“如果碰到賒賬死賬的情況，那就不劃算了。”陳輝告訴《農財寶典》記者，很多飼料業務員都建議養殖戶去購買某類產品，并指導其使用，不會直接插手銷售。
    據了解，海大、通威和粵海等飼料企業均不允許業務員銷售非本企業生產的藥品。“公司有嚴格規定，一旦發現推銷其他廠家產品，立即開除。”中山粵海飼料公司業務員李海鋒告訴《農財寶典》記者，一般情況下，飼料業務員還是以飼料業務為主，穩住客戶才能更好地推銷藥品（非藥品），其前提是養殖戶使用了公司的飼料。據了解，從今年開始，粵海飼料業務員被要求，同時捆綁推銷該公司的非藥品。