中國水產門戶網報道漁藥經銷渠道觀察之四
一線水產綜合服務商正在萌芽
飼料經銷商與企業合作建立水產服務部，既賣飼料，又賣藥品，還做服務

    從2013年3月1日起全省所有獸藥GMP生產企業不得再委托非獸藥GSP經營企業代理銷售獸藥產品。公開信還指出，對于非獸藥GSP企業（店）違法經營獸藥的，追究獸藥GMP生產企業的連帶責任。

    當下服務營銷的理念深入人心，海大的“伙伴成長計劃”，通威“漁家傲”系列活動，粵海的“扎根行動”，恒興的“春耕行動”，服務營銷大行其道，飼料企業紛紛走向終端。為了增強對基層的服務，海大、通威、恒興、粵海都聯合經銷商建立自己的技術服務中心，銷售自家的調水產品，把調水產品和技術服務掛鉤，用調水產品的銷售量衡量業務員對養殖戶的服務程度。與此同時，幫助飼料經銷商通過GSP認證，實現多元化經營，既增加了與經銷商的粘性，更增加了產業鏈各環節產品的銷量。
飼料經銷商銷售藥品 
    《農財寶典》記者在走訪市場的過程中發現，部分沒有取得獸藥消毒劑、殺蟲劑等水產類藥品在飼料經銷店也有出售。“這里幾乎每個飼料經銷商都賣藥，而且大多數沒有通過GSP認證。”惠州潼湖羅非魚養殖戶小李告訴《農財寶典》記者，經銷商一般都把藥品放在倉庫里，為了謹慎，甚至連非藥品都沒有擺到店面。“都是老客戶，有時也會送貨到塘頭，需要什么藥品直接跟老板說即可。”
    針對未通過GSP認證的企業（店）銷售藥品的情況，2012年初，廣東省農業廳公開發表《廣東省農業廳致GMP廠公開信》稱，從2013年3月1日起全省所有獸藥GMP生產企業不得再委托非獸藥GSP經營企業代理銷售獸藥產品。公開信還指出，對于非獸藥GSP企業（店）違法經營獸藥的，追究獸藥GMP生產企業的連帶責任。
面對未通過GSP認證不得銷售藥品的質疑，潼湖某飼料經銷商直言，許多經銷商自己都從事養殖，就算有關部門來查，也很好應付，就說是自己用的。“主要業務是經銷飼料，賣點藥品（含非藥品）是為了更好的服務客戶。”湛江市徐聞縣某飼料經銷商王老板接受《農財寶典》記者采訪時表示，過GSP很麻煩，也不打算過。“鄉下地方，幾乎沒有人查。”王告訴《農財寶典》記者，藥品與飼料的供應沒什么區別，經銷商缺貨時直接跟廠家業務員說就可以了。
飼料經銷商過GSP銷售藥品
    當大部分飼料經銷商都在規避GSP，只銷售調水產品或者暗地里銷售水產藥品時，海大集團已經走在改革前沿，在重點養殖區域作出大膽嘗試。海大聯合經銷商建立通過GSP認證的水產技術服務部，以經銷商出資，海大提供藥品和技術服務人員的合作方式，把水產技術服務部向規范化邁進。“藥店經營要通過GSP已成事實，除非以后不做水產藥品，不然遲早都是要過的。”三水區樂平鎮海大飼料經銷商范德星告訴《農財寶典》記者，海大水產服務部成立只有短短幾個月，目前經營仍沒有盈利，但是給養殖戶做服務是飼料經銷商未來發展的趨勢。
    據了解，海大技術服務部有專門的技術人員駐守，除了銷售海大公司自己的藥品，也有少部分其他廠家的藥品如殺蟲藥、消毒藥等。未來將從塘頭服務向店面咨詢、銷售發展，這也是海大“伙伴成長計劃”系列活動的延伸。
飼料與藥品銷售難分家？
    買飼料送藥品已經是飼料行業常見的營銷手段，佛山某飼料有限公司業務員張華（化名）告訴《農財寶典》記者，“為了爭奪新客戶，購買我們公司飼料的新客戶都會送藥品。”據張華透露，買飼料送藥品是為了在使用飼料的前期，保證飼料的使用效果，主要針對新開發的養殖戶。按照公司目前的政策，每10畝塘一個月會有價值300元藥品贈送，以微生態制劑為主。“而一些殺蟲藥、消毒劑我們一般不贈送，怕出問題，為了規避風險，都建議養殖戶去專門的漁藥店購買。”
    另外，并不是所有飼料企業都有自己的藥廠，沒有自己藥品就與其他中小型藥廠合作。藥廠發貨到公司，再連同飼料一起配送給養殖戶。“現在服務營銷紅紅火火，在市場上飼料和藥物的銷售已經不分家，某些大公司更狠，為了穩住優質客戶，直接給養殖示范戶贈送半年甚至一年的調水產品。”
    飼料經銷商兼銷藥品的情況已經在慢慢改變藥品的流通渠道，“我們這里三家過了GSP水產藥店的年銷售量加起來都不夠附近一家飼料經銷商的多。”惠州市潼湖鎮某藥店老板張強（化名）告訴《農財寶典》記者，現在藥店的生意不好，靠藥店的收入根本維持不了生計，只有在外面租了口魚塘，搞點養殖增加收入，漁藥店已經從主業成為副業了。
    這讓很多漁藥經銷商感到困惑，政策要求漁藥經營專業化、規范化，但同時行業向多元化發展，特別是服務營銷大行其道，嚴重地搶占了漁藥經銷商的銷售市場，如果對養殖戶做全流程的服務，不可避免要涉及飼料、藥品等。相比較來說，漁藥店一般資金實力弱，與飼料經銷商相比，主要優勢在技術服務、當地的人脈。但如果飼料經銷商與企業合作，憑借著飼料企業的資金實力和人才資源，彌補了技術缺陷，很容易進軍漁藥經營。這樣說來，漁藥經營專業化究竟是不是一條可行的出路？