山西漁藥企業(yè)在廣東經(jīng)營多年，現(xiàn)在正試圖改變原有的經(jīng)營模式。

　　從第一包漁藥在山西誕生，山西就和漁藥結(jié)下了不解之緣。山西漁藥企業(yè)在整個(gè)水產(chǎn)藥品發(fā)展的早期，其殺蟲、消毒類藥品就對(duì)整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)的影響深遠(yuǎn)。而山西的漁藥業(yè)務(wù)人員遍布全國各地，由于不同于同行的銷售模式和思路，讓他們成為了漁藥行業(yè)中的一個(gè)特殊群體。

　　1999年，24歲的符忠潤作為山西第一批來廣東的業(yè)務(wù)員中年輕的一員，第一年就銷了幾十萬元的貨。隨著銷量的不斷攀升，第二年，銷量就過百萬元，第三年、第四年，每年的銷量都是翻番的增長。2015年，符忠潤的經(jīng)銷商發(fā)貨銷售額近2000萬元。

　　于是，符忠潤成為了山西漁藥行業(yè)的知名人物。“他不僅代理了山西諸多知名藥廠的產(chǎn)品，還在廣東有自己的微生態(tài)制劑企業(yè)——科斯力達(dá)。”這就是許多山西老板對(duì)符忠潤的介紹。

　　事實(shí)上，在廣東賣藥的山西業(yè)務(wù)員不在少數(shù)，但是最終做到如此規(guī)模的，只有符忠潤。

　　“也許人在不同的階段想法真的不一樣，當(dāng)年，我做到500萬元的時(shí)候，內(nèi)心是很滿足的，心里尋思著每年如果都能做這個(gè)量，有穩(wěn)定的利潤，我就很知足了。但是當(dāng)我做到1000萬元以后，我的想法就完全變了。我覺得我的這份工作似乎還能做得更有意義。2015年的銷量和2014年基本持平，略有增長，對(duì)于這個(gè)結(jié)果，我不滿意，我希望我的團(tuán)隊(duì)在未來的兩年里能夠沖到3000萬元。”符忠潤說。

　　如今的符忠潤有兩個(gè)身份，山西一些知名漁藥品牌的廣東代理，同時(shí)也是科斯力達(dá)的老板。帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，真真正正做一個(gè)公司后，符忠潤有了不一樣的體會(huì)：“我的倉庫每年各個(gè)廠家發(fā)過來的產(chǎn)品幾百個(gè)，因?yàn)楫a(chǎn)品太多，很多產(chǎn)品可能被遺忘在倉庫里。所以科斯力達(dá)這邊從最早的產(chǎn)品多而全，到如今的少而專，我們也摸索了一條適合自己的路。”符忠潤說。

　　年頭發(fā)貨、年底收款的這種老思路已經(jīng)無法適應(yīng)如今的企業(yè)發(fā)展需要了。“這幾年行情不好，我們在廣東親眼目睹了不少企業(yè)擱淺在這樣的模式上，或者正在生死線上掙扎。所以，這樣的傳統(tǒng)模式將會(huì)被取代。新的‘互聯(lián)網(wǎng)+思維’將會(huì)應(yīng)用到漁藥的銷售中來。”

　　今年是符忠潤來廣東的第19個(gè)年頭，他卻愈發(fā)有激情，說想大干一場。帶著近20人的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，符忠潤并不滿足，他想再招幾十個(gè)技術(shù)服務(wù)人員，用兩年的時(shí)間把銷量做到3000萬元以上。

　　為此，他一邊四處物色人才，一邊尋找好的產(chǎn)品，同時(shí)致力于打造自己的專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)這批跟隨自己幾年甚至十幾年的鐵桿經(jīng)銷商。

　　“早些年，我們合作的很多很大的經(jīng)銷商，因?yàn)槿狈�技術(shù)，銷量逐年遞減，而一些起步晚，規(guī)模小的經(jīng)銷商，穩(wěn)打穩(wěn)扎做技術(shù)，這些年慢慢起來了。所以我很清楚地看清了客戶需要什么，我們該做哪些工作才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。很多人都說2016年的行情不會(huì)好，但是有技術(shù)服務(wù)能力的經(jīng)銷商和廠家的路一定會(huì)越走越寬。”符忠潤說。

　　科斯力達(dá)今年的年會(huì)主題是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略該從哪幾個(gè)方向走?

　　2月28日，廣東佛山市順德區(qū)科斯力達(dá)生物科技有限公司在順德舉行了2016年科斯力達(dá)核心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略研討會(huì)暨2016年科斯力達(dá)開年年會(huì)。董事長符忠潤、河北滄州旺發(fā)集團(tuán)董事長張連水、山西恒達(dá)蕾傲技術(shù)總監(jiān)李開運(yùn)、中農(nóng)穎泰水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理陳帥、中國科學(xué)院海洋研究所博士生導(dǎo)師王雷、潤盈市場總監(jiān)唐勁學(xué)以及各地經(jīng)銷商到場。符忠潤想通過邀請的專家學(xué)者、企業(yè)技術(shù)精英向經(jīng)銷商傳遞銷售新理念。

　　會(huì)上，山西恒達(dá)蕾傲技術(shù)總監(jiān)李開運(yùn)回顧了2015年水產(chǎn)養(yǎng)殖的整體狀況，在低迷的大環(huán)境下，漁藥企業(yè)的境況也不容樂觀。他認(rèn)為，去年漁藥企業(yè)的贏利、持平、虧損各占三分之一，整體銷量下滑30%~40%，普遍面臨賬期長、款難收的困境。加上大宗產(chǎn)品的利潤下降，漁藥企業(yè)已進(jìn)入了微利時(shí)代。

　　李開運(yùn)認(rèn)為，產(chǎn)能過剩是造成低迷行情的主要原因。“2014年以前整體形勢不錯(cuò)，80%的養(yǎng)殖戶都是盈利的，但是盈利后很多人涌入這個(gè)行業(yè)，無形中擴(kuò)大了行業(yè)的產(chǎn)能。”此外，結(jié)構(gòu)失衡，觀念陳舊，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新能力等因素也制約著行業(yè)的發(fā)展。行業(yè)要有所發(fā)展，去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)將是大勢所趨。漁藥企業(yè)要從中脫穎而出，必須加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷、技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。

　　中國科學(xué)院海洋研究所博士生導(dǎo)師王雷認(rèn)為，未來漁藥企業(yè)只有兩條路，要么抓緊機(jī)會(huì)進(jìn)行技術(shù)提升，要么只能被自然淘汰。而未來水產(chǎn)品之路則是降成本、升品質(zhì)、保安全。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”能為水產(chǎn)帶來什么呢?王雷認(rèn)為，在運(yùn)營管理和信息獲取方面將有很大改善;產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的融合更加緊密;市場和融資渠道將得以拓展。

　　中農(nóng)穎泰水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理陳帥認(rèn)為，在行業(yè)的慘淡之時(shí)正是行業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)，中國作為最大的蛋白原料利用國和水產(chǎn)養(yǎng)殖國，即使在行業(yè)最冷的冬天，也會(huì)迎來春暖花開之時(shí)。他重點(diǎn)介紹了目前在養(yǎng)殖終端替代抗生素的一款新產(chǎn)品——腸桿菌肽，專門針對(duì)革蘭氏陰性菌。目前大部分養(yǎng)殖戶普遍存在濫用抗生素來解決一些細(xì)菌性疾病，這并不是明智的做法。當(dāng)下的大趨勢將是使用微生態(tài)制劑來調(diào)整水環(huán)境，而抗菌肽正是這樣的產(chǎn)品。他認(rèn)為，腸桿菌肽是趨勢性產(chǎn)品，對(duì)于殺滅弧菌同樣具有強(qiáng)力作用，接下來在蝦苗場會(huì)有很好的應(yīng)用前景。

　　會(huì)上，陳帥還談了自己對(duì)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商要做技術(shù)服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)正為此提供了機(jī)遇。

　　由此可見，認(rèn)清當(dāng)下的養(yǎng)殖現(xiàn)狀，和上游企業(yè)合作開發(fā)有競爭力的新品，適應(yīng)時(shí)代潮流，走“互聯(lián)網(wǎng)+”的新型銷售模式，是科斯力達(dá)目前正在努力的方向。