有人說，漁業生產企業能夠立足并且發展，無外乎關注兩點：要么把產品質量做好、做穩定，要么把服務的作用發揮到極致。筆者認為，雖然兩者都重要，但既然是漁藥生產企業，就更應該注重產品質量，包括產品創新，不僅假劣產品最終沒有市場，而且持續的競爭力拼到最后一定是產品質量而非銷售服務。現在的服務，無論是作為服務方的漁藥生產企業、經營企業，還是作為被服務方的漁民，都出現了新的問題;無論是服務理念，還是服務方式，都需要作出改變。

　　1、服務創輝煌

　　一些生產企業，通過在水產專業大學生中招兵買馬，組成銷售服務團隊或“技術服務”團隊，分別派駐在各個重點漁區的經營網點，以當地經銷商為依托建立“根據地”，不辭辛勞地為經銷商跑市場，費盡口舌地說服漁民購買本企業產品，為在經銷商處購買本企業產品的漁民進行技術服務。

　　這種服務方式，必須充分保證經銷商的利潤最大化，讓經銷商成為最大受益者。經銷商賣你的產品如果沒有賣別的企業的產品賺的錢多，他是不會歡迎你駐扎在店里的，經銷商光給企業業務員、技術員面子而自己不想多賺錢的事恐怕還沒有。既有企業業務員、技術員跑市場、擔風險，又可憑借天時地利“坐收其利”、“坐享其成”，輕輕松松賺錢，這才是經銷商想得到的天大的好事。

　　這種服務方式的另一個特點，就是產品價格偏高。生產企業要在保證自身效益的前提下，大多采取底薪加提成的計酬制養活一批業務員、技術員、管理員及保證所有員工的待遇，還要最大限度地保證經銷商的利益，營銷成本增加之后，不得不靠提高產品價格和促進銷量來維持企業生存和發展。

　　最早采取這種服務方式的漁藥生產企業是上世紀末本世紀初的武漢中博公司、武漢科洋公司。在目前銷售服務做的比較好的企業中，有的企業從調水改底產品尋找突破口，有的企業以某個優勢漁藥產品為代表贏得口碑和市場。用銷售服務開道，以產品質量取勝，使他們如虎添翼、跨越發展、后來居上，短期內迅速實現企業市場擴張、知名度提高和銷售額倍增。

　　雖然這些生產企業服務的出發點和落腳點都是為了打開產品銷售市場，但通過服務，事實上開創了企業、經銷商和漁民三贏格局。在這個過程中，一批具有高等學歷的業務員、技術員為企業發展立下了汗馬功勞。他們把自己所學的專業知識與企業產品結合，幫助漁民解決了養殖過程中的病害問題，也在實踐中向漁民學到了許多書本上課堂里學不到的東西，在市場競爭的浪潮中鍛煉了自己、增長了才干，他們中的不少人成為業務骨干、行業精英。

　　2、服務變了味

　　還有一些搞銷售服務的企業，并沒有獸藥GMP生產資質，幾個人合伙創辦一個公司生產調水改底產品，再帶著產品到各鄉鎮跑市場。采取的方法和我們生活中常遇到的保健品推銷員的方法如出一轍。先是通過經銷商分期分批把漁民召集起來，人手一份宣傳冊，然后，生產企業業務員或技術員以魚病和蝦蟹病防治專家的身份出現，對漁民進行“洗腦”，全方位向漁民灌輸以推廣調水改底產品等“漁用保健品”為目的的“養護保健理念”。以案說理，頭頭是道，令漁民“腦洞大開”。最后，一個個漁民騎著摩托車托著整桶整箱的“漁用保健品”離開培訓現場，在以后的養殖過程中不斷地使用這些“漁用保健品”。

　　企業業務員、技術員為產品成功銷售歡欣鼓舞，經銷商賺的盆滿缽滿。漁民使用這些產品不能說完全沒有必要和作用，但究竟又能起多大的作用呢?調水改底的極端重要性不可否認，好的調水改底產品能有針對性地解決不同水質底質問題，的確效果明顯。但質量低劣的調水改底產品用與不用沒什么兩樣。許多漁民常年使用“漁用保健品”，仍阻擋不住魚蝦病害的頻頻暴發，最后還得找水生動物類執業漁醫和水產技術推廣部門專家。

　　推銷產品本身沒有錯，錯在打著服務的幌子、以服務的名譽推銷偽劣產品和以“專家”的身份盲目指導用藥，帶有更大的欺騙性。稻草就是稻草，把稻草說成金條，那就是騙銷;保健品就是保健品，把保健品說成包治百病的神藥，那就是醫藥騙子。一個小孩肚子里有了蛔蟲，吃幾片驅蟲藥就好了，你叫他喝乳酸菌能管用嗎?

　　一些漁藥生產企業和經銷商之所以熱衷于推銷調水改底產品等“漁用保健品”，一是利用了調水改底對于水產養殖動物疾病防治的極端重要性這一關鍵點，突出了綠色環保的水產健康養殖理念和養殖方向，漁民容易被“忽悠”;二是生產調水改底產品不需通過GMP驗收，銷售調水改底產品也不受監管部門約束;三是使用調水改底產品無風險性;四是銷售調水改底產品比銷售殺蟲消毒產品利潤要多、賺錢要容易。

　　3、服務惹煩惱

　　把服務做到極致，說說容易，做起來難，做長久更難。開展以水產養殖動物病害防治服務為主的漁藥經營服務，存在特殊性、復雜性和風險性，弄不好會帶來一連串服務的煩惱，做不好不如不做。有時候與其說是服務，不如說是在作賤自己。

　　漁民購買、使用漁藥，大部分由經銷商或生產企業業務員、技術員推薦、安排、配置。所以經銷商既掌握著生產企業產品銷售權，又掌握著漁民對產品的購買權。生產企業要緊緊依靠經銷商做量，漁民要按照經銷商提供的產品和方法防治病害，這是經銷商的優勢。但經銷商所具有的優勢并不能減輕經銷商所面對的競爭壓力。所有經銷商無不感到了前所未有的生意難做，那些靠坐擁有利位置、代理好的生產企業產品并憑借生產企業業務員、技術員為其打天下、得一時之利的經銷商，也有了“四面楚歌”的危機感。

　　因為做漁藥生意的經銷商太多太多了。除了漁藥專營經銷商外，賣水產飼料的經銷商、從事水產養殖的漁民、漁業合作社的牽頭人、水產主管部門的專業人員也賣漁藥;賣畜禽獸藥的、賣農藥農資的、賣煙酒副食的也賣漁藥;有證的賣漁藥，無證的也賣漁藥;有店的賣漁藥，無店的也賣漁藥;外地經銷商紛紛入侵本地市場，生產企業撇開經銷商開店直營……漁民有了太多太多的選擇權。

　　為了爭搶和留住漁民客戶，經銷商之間的競爭悄然而激烈。一是賒賬。你賒我也賒，大家都搶著做賒賬生意。二是打價格戰。目前殺蟲消毒產品的價格已降至低谷、利潤微薄，只有調水改底產品還有較大利潤空間，但好景不會太長。三是變坐商為行商、送貨上門。四是技術服務。經銷商一般從供貨企業那里學點有關水生動物疾病防治的皮毛知識和產品使用方法，然后“轉手”用于指導漁民。

　　開展銷售服務的生產企業，則派業務員、技術員幫經銷商坐診、代經銷商到池邊塘頭巡診。這里暫且不談用藥指導的對與錯。五是組織水產品銷售。有條件的經銷商與水產品銷售商聯合，收購、銷售水產品。六是增加感情投入。對進店購貨的漁民包車費、用車送、包生活、好煙好酒招待;年底或年初一頓美餐;送下水衣、工作服及紀念品;甚至組織旅游……

　　經銷商轉方式、做服務，只差給漁民親自下池潑藥了。經銷商以為這樣做就能感動漁民、贏得漁民對自己的忠誠。后來發現，漁民并不領情。相反，不斷升級的服務“慣壞”了漁民、滋長了漁民的惰性和驕氣。永遠填不滿的是人心。這些當了“老爺”和“上帝”的漁民得寸進尺、一天比一天難侍候。自從你開始賒銷的那一刻起，你就由主動者變為被動者，因為貨款到了他手里，就由不得你了，不盡的煩惱隨之而來。你把價格一降再降，他還是說價格高，還是要不斷地勒價、不斷地砍款。

　　過去，他自己到店里買藥覺得理所當然，現在你送貨上門、服務到塘，把原本由他承擔的時間成本、運輸成本和安全風險包攬過來，他覺得理應如此。你一路辛苦送貨上門時，他可能在麻將桌上戰得歡，你酷暑難熬查水看魚時，他可能在空調房里睡得香。100次服務，99次滿意，1次不滿意就不行;99次能治好疾病，1次治不好就成為拖欠、賴賬、索賠的理由。

　　面對激烈的市場競爭，誰不開展服務性經營，誰就會被市場淘汰;誰開展服務性經營，誰都會遭遇服務的煩惱。所列現象總體具有普遍性，有些事情雖然發生在少數漁民身上，但造成的不良影響卻是一大片，敗壞了整個漁藥經營行業的風氣。

　　4、服務轉觀念

　　說起服務，以往我們講的更多的是要有良好的服務態度、過硬的服務本領等等。這里筆者強調兩點：服務要靠產品說話;服務要看對象。

　　4.1 服務永遠要靠產品說話。

　　沒有霸氣的產品就不可能有任性的服務。有的生產企業靠“人海戰術”展開大規模銷售服務，剛開始做的風生水起、熱熱鬧鬧，但堅持不了幾年就風光不在。原因就是，要么一開始就缺少優勢產品作支撐;要么原有優勢產品失去優勢又沒有新的更好的產品接續。沒有優勢產品作支撐的銷售服務如同沒有堅實基礎的“空中樓閣”，怎能不轟然倒塌。于是，企業不得不裁減業務員、技術員，降低營銷成本，縮小服務范圍直至放棄直接服務。這些業務員、技術員或另起爐灶辦廠，或自己開店經營，或投奔他企。

　　服務要靠產品說話，漁民只有非用你的產品不可的時候，他才服你。舉個簡單的例子，對于水體中的藍藻，假如別人的產品都殺不了，只有你的產品一用就能解決，那漁民還有選擇的余地嗎?你還愁產品沒有銷路嗎?你還用做賒銷生意嗎?當別人的產品也有了同樣的殺滅效果時，那就比拼價格了，當質量和價格一樣時，那才比拼服務。都去拼服務時，當服務拼到沒有了退路，企業又去拼什么呢?還是要回到產品上來，以問題為導向，在產品上創新突破，總是先人一步解決別人不能解決的問題。

　　還是以解決藍藻為例，所有企業都有殺滅藍藻產品時，而用你的產品后，水體不僅不會長藍藻而且還可促進魚生長，你又比別人搶先一步，那漁民必然優先選擇你的產品。新情況、新問題、新需求總是不斷出現，產品創新突破就永無止境。

　　4.2 服務一定要看對象。

　　生產企業把重點放在產品研發、技術進步上，也不是完全不要服務;經銷商天天同漁民打交道，不可能不做服務。把最好的服務給漁民，真心實意為漁民服務，是生產經營企業不變的宗旨和不懈的追求。但籠統談服務沒有意義，服務一定要看對象。

　　曾有這樣的報道：某地一位漁民的養殖魚發病后死亡非常嚴重，漁民找到多家漁藥經銷店，經銷商都拒絕賣藥。送上門來的生意經銷商不敢做，那是經銷商怕“引火燒身”;對魚“見死不救”，那是經銷商經歷了多少次寒心事才換來的一副“鐵石心腸”。對一些“無賴”，經銷商惹不起還躲不起嗎?

　　所謂服務看對象，就是只與誠實守信、通情達理的漁民交朋友，只對誠實守信、通情達理的漁民服務，而對那些不講信用者、不明事理者、不知好歹者、不通人情者，不屑于顧，寧可生意不做、錢不賺，也不要去服務。

　　人心換人心，將心來比心。漁民養殖不易，在養殖過程中,漁民有諸多委屈、牢騷、不滿，這很正常。經銷商應該理解和包容，從漁民的牢騷中、不滿中、吐槽中發現不足、改進服務。但服務要有尊嚴，低三下四，那不是服務。經銷商是堂堂正正的生意人，決不是討米要飯的叫花子;技術員可以俯下身去查水看魚，但也要挺起腰桿做人做事。

　　人敬我一尺，我敬人一丈。那些誠實守信、通情達理的漁民信賴、依靠經銷商和技術員，總是鼓勵經銷商、技術員“該用什么漁藥就用什么漁藥、該怎么治療就怎么治療”，經銷商和技術員還有什么理由不好好為他們服務。為誠實守信、通情達理的漁民服務，要做到：不光是賣產品，而且要通過產品和技術真正解決問題;不僅要做到有求必應，而且要善于溝通、主動而為;不僅是服務一時，而且要做到全程跟蹤、自始至終;不僅要把好的技術、好的方法、好的產品提供給他們，而且要最大限度地讓利于他們、力所能及地支持他們。

　　5、服務轉方式

　　目前，漁藥生產企業技術員從事基層魚病防治技術服務的內容，主要是測水、鏡檢、目檢三個項目。別小看這簡易的三項檢查，它對于魚病防治很有意義、非常必要。通過三項檢查，可以大大增強魚病防治的針對性、有效性，減少預防過程中的過度用藥，防止治療過程中的盲目用藥，節省藥物使用成本。但是，現在往往是在魚池出現了明顯癥狀、發現有死魚之后，漁民才想到請技術員到現場確診治療，已經錯失預防時機;企業技術員服務的對象、范圍、精力、時間都是有限的，不可能時時隨請隨到，這又會耽誤治療時機。

　　魚病防治工作需要大批基層魚病防治員、執業漁醫去完成。生產企業派駐市場的技術員在一定程度上彌補了現在公益性水產技術推廣部門技術力量的嚴重不足和執業漁醫的嚴重不足。盡管如此，由于魚病日益加劇，魚病防治技術力量不能滿足魚病防治需要的矛盾仍十分凸顯。

　　從長遠看，魚病預防、治療不及時的問題將隨著“互聯網+”在水產養殖領域的應用得到解決，“點點手機可養魚”不是夢想。通過安裝在池塘的傳感器設施，就可以及時對各項水體理化指標實施監測，再通過水產智能控制系統就可以自動開啟關閉增氧和投餌設備，養殖戶可運用監測數據信號及時調控水質;利用“物聯網”技術、通過電腦、顯微鏡構建起來的水生動物遠程診療系統，可以自動比對水生動物疾病圖譜進行診斷，對常規病癥系統可直接開出防治處方，對疑難雜癥可通過專家在線會診、提供治療方案。并且現代生物、信息、智能化技術將深刻影響和改變整個水產養殖業，使不可能成為可能。

　　“互聯網+”在水產養殖領域的應用是大勢所趨。但我國漁業小規模分散經營的現狀不可能在短期內改變，客觀影響漁業現代化、信息化、智能化的進程;資金、設備、技術的嚴重不足也制約了“互聯網+”技術的快速普及。所以，不少地方出現了上熱下冷、即政府、行業主管部門及媒體空喊“互聯網+”的多、真正讓“互聯網+”落地到漁民池邊塘頭少的現象。

　　在“互聯網+”還沒有全面應用到水產養殖領域之前，把三項檢查交給漁民自己去做是漁業轉型升級階段開展魚病防治切實可行的辦法。動員漁民每家每戶或三五戶一組購置一套水質分析盒、一臺生物顯微鏡，就像每戶漁民家里都有拉網、漁船、投餌機、增氧機、水泵等生產工具和設備一樣。而且水質分析盒、生物顯微鏡價格也不貴，漁民也買得起。在生產綠色、有機水產品的水產健康養殖基地，還可以列入產業扶持項目為漁民統一購置、先行推廣。三項檢查的技術方法也不難，特別是查水、鏡檢，只要用心的漁民一看就會、一學就懂。各地水產技術推廣部門應將三項檢查技術納入職業農民培育的重點內容，對漁民集中培訓、一對一指導，組織開展三項檢查職業技能競賽，促進漁民素質提高。

　　漁民有了水質分析盒、生物顯微鏡，掌握了基本的使用方法及魚病的肉眼鑒別技術，就可以將魚病檢測、診斷作為池塘日常管理工作進行。比如每天早、中、晚巡塘時或投料時，可以查查水，看水質狀況如何;可以將在池邊游動或吃食不旺的魚撈起來鏡檢。有無寄生蟲、是什么寄生蟲，一查便知;需不需要殺蟲、該殺什么蟲、該用什么藥殺蟲，他自己就可以決定了;誰家漁藥質量好、價格低，他自己決定在線下線上買。在好的養殖模式基礎上，把水質及時掌控好了、寄生蟲病及時控制住了、飼料按照科學投喂了，其他細菌性、病毒性、真菌性魚病就比較容易控制些，魚病發生的暴發性、復雜性、反復性問題就相應減少些。

　　真正做到魚病預防有的放矢、關口前移、防患于未然，實現“小的魚病靠自己，大的魚病找漁醫”的目的。魚病防治如此，其他水產動物類疾病防治同樣如此。原來由水產技術員干的活，現在漁民也會干了，技術員的作用就大大弱化，漁民最終選擇的是你好的產品而不需要你緊密的服務。到那時，漁民更需要的是漁業轉型升級后從事現代漁業信息、智能技術的新型技術服務人才。

　　最近幾年來，基層公益性水產技術推廣體系建設正在逐步加強，過去那種有機構無服務的狀況正在逐步扭轉。今后社會化的水產技術服務更多地由基層公益性水產技術推廣部門去承擔。